Портрет клиента
АНКЕТА ПО СОЗДАНИЮ ПОРТРЕТА КЛИЕНТА
September 22, 2019
1. «ЦЕЛИ И ЦЕННОСТИ»
ЧЕГО ХОЧЕТ БОЛЬШЕ ВСЕГО ВАШ КЛИЕНТ ? (явно, не скрываясь)
Клиент хочет быстро получить качественный результат (проверка, анализ, оформление юр. документов при покупки жилья) от услуг юриста которые он покупает.
ЧЕГО ОН ТАЙНО ЖАЖДЕТ ? (об этих желаниях он обычно не говорит)
Клиент хочет ВЕЖЛИВОСТИ со стороны юриста. Это очень важно! При общении с юристом хочет видеть в нём профессионала своего дела с положительным опытом решения разных проблем в этой сфере. Хочет узнать этого юриста по рекомендации от своих знакомых.
Многие люди испытывают потребность кому-то ВЫГОВОРИТЬСЯ, ПОДЕЛИТЬСЯ ПРОБЛЕМАМИ, доверить свои тайны и наши клиенты не исключение.
Как можно БЫСТРЕЕ завершить процесс оформления документов подтверждающих переход права на жилье от продавца к покупателю.
Как можно ДЕШЕВЛЕ получить комплекс услуг от юристов по сопровождению сделки при покупки недвижимости.
Желает знать о наличии СВЯЗЕЙ у юриста в различных правовых структурах.
Хочет чтобы после того, как договор купли-продажи дома или квартиры будет подписан, по нему не возникало вопросов.
Хочет избежать судебных тяжб после покупки недвижимости.
КАКОВЫ ЕГО ГЛАВНЫЕ ПРЕПЯТСТВИЯ ? (на пути к желаниям)
Страх высоких цен за услуги юриста.
Наличие выбора между обращением к юристу и риэлтору.
Самонадеянность, авось...
Отсутствие опыта обращения за услугами в нашу компанию.
Недоверие.
Грубое, некорректное обращение со стороны юристов
КАКОВЫ ЕГО СОМНЕНИЯ ?
Клиент испытывает сомнения связанные с рассуждениями о целесообразности обращения к юристу. Действительно ли мне это надо ? Или достаточно помощи риэлтора, а юрист и не нужен. Зачем переплачивать?
Может испытывать сомнения в компетенции и профессионализме юриста.
КАКОВЫ ЕГО ПОДОЗРЕНИЯ ? (на что человек ответит – «я так и знал!» или «я всегда подозревал, что _______»)
- Я так и знал,....
Я всегда подозревал, что...
ЧТО ОН ДОЛЖЕН ОТ НАС УСЛЫШАТЬ, ЧТОБЫ ЧУВСТВОВАТЬ СЕБЯ ХОРОШО? (Другими словами, какие подозрения мы можем подтвердить, чтобы вызвать его доверие?)
Специалисты нашей компании проведут комплекс экспертных мероприятий по проверке квартиры перед покупкой.
Мы обеспечим юридическую безопасность передачи квартиры от продавца к покупателю.
Поможем сэкономить на покупке жилья устранив всех посредников в сделке.
Соберём и оформим все документы на недвижимость в течении недели.
Даём 100% гарантирую безопасности денежных средств наших клиентов. Если в течении 10 лет возникнут какие-то вопросы по чистоте сделки, мы не просто решим эти споры бесплатно, но к тому же вернем полученные от Вас деньги за свою работу.
КАКОВЫ ЕГО ЦЕННОСТИ – ПУБЛИЧНО ДЕМОНСТРИРУЕМЫЕ ? (хочет, чтобы о нём «так» думали, но жизнью и здоровьем ради них рисковать не станет)
Клиент хочет выглядить расчётливым и прогматичным. Не бедным, не глупым, не простым, не таким кого можно обмануть.
КАКОВЫ ЕГО НАСТОЯЩИЕ ГЛУБОКИЕ ЦЕННОСТИ ? (пойдёт защищать, готов биться за них)
Материальные ценности
Чувство собственного достоинства. Если меня обманут, я пойду до конца... Я не дам себя обмануть... Чувство собственности... Я владелец собственной недвижимости... Это мой капитал, это мой труд, мои деньги..., мои инвестиции... Могу подарить, могу продать, могу получать прибыль с аренды...
ЧТО ПРИВЛЕКАЕТ ЕГО ВНИМАНИЕ ?
Гарантии: безопасности, качества оказываемых услуг, надежности.
Предложения о скорости решения юридических вопросов: проверим недвижимость, соберем все документы, оформим сделку в течении недели!
Узкая специализация юриста: не просто юрист, а конкретно юрист по оформлению недвижимости.
Опыт юриста: юрист по недвижимости с опытом работы в этой сфере 10 лет...
Наличие Кейсов успешно проделанных работ в сделках по оформлению недвижимости.
Наличие положительных отзывов о компании в целом и о юристе в частности.
Доступное и понятное объяснение качества, результата и стоимости услуг юриста.
Предложение о полном снятии проблем и вопросов с клиента по проверке, анализу, и оформлению сделки при покупки недвижимости: Сами соберем все документы, сами всё проверим, сами всё оформим... Сдадим под ключ... все документы на жильё в которых Вы будете указаны в качестве собственника / владельца недвижимости.
Качественные Фотографии с изображением сотрудников компании и конкретного юриста.
Привлекательные цены на, услуги по юридическому сопровождению.
Гарантии, акции, бонусы, кейсы, отзывы, скидки.... Сертификаты, грамоты, статьи в СМИ о деятельности компании и юриста. Фотографии юриста с конференций...
Грамотно составленные объявления
Чёткое позиционирование
Дизайнерские иллюстрации к тексту, схемы, таблицы, графики, диаграммы, скриншоты
Ссылки на судебные решения - доказывают экспертность компани / юриста
Бесплатные электронные книги и шаблоны документов дадут серьезный плюс к доверию
2. Раздел «ПОКУПКИ И ПОТРЕБЛЕНИЕ»
Уровень дохода?
От 20 до 50 тыс.руб.
Какую сумму в месяц тратит на покупки?
15 000руб.
Как принимает решения о покупке?
Взвешенно, выбирает... Ищет дешевле. Читает отзывы и кейсы. Ищет рекомендации.
Каков прошлый опыт этого человека в отношении продуктов или услуг, подобных моим?
Отсутствие опыта либо имеет положительный опыт
3. ЕГО ОПАСЕНИЯ И СЛОЖНОСТИ
Какую самую большую проблему хочет решить ваш клиент?
Клиент при обращении за помощью к юристу по недвижимости решает самую главную проблему связанную с вероятностью быть обманутым продавцом, риэлтором или другим посредником: отдать деньги и не получить жилья либо лишиться его в будущем.
С какими сложностями касаемо нашей услуги он сталкивается регулярно?
Клиент не имеет потребности в регулярном обращении за помощью юриста по недвижимости.
Каковы его главные страхи (касаемые вашего продукта, или около него)?
Страх высоких цен за услуги юриста.
Почему ваши услуги важны для него прямо сейчас?
Потому что Он хочет как можно быстрее завершить покупку жилья. Предотвратить риск быть обманутым на ранней стадии сделки по покупки недвижимости.
4. ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ, КОТОРЫМИ ПОЛЬЗУЕТСЯ КЛИЕНТ:
Авито, Юла, ЦИАН, Домофон - доски объявлений.
Тематические форумы купля - продажа недвижимости.
Социальные сети ( тематические сообщества )
Поисковые системы
Печатные газеты
Какие журналы и газеты читает ваш клиент?
Региональные издания
На какие темы рассылок подписан ваш клиент (не только ваша тематика)?
Покупка недвижимости, Обманутые дольщики....
На какие группы Вконтакте может быть подписан ваш клиент? (если он пользуется этим источником связи)
Покупка недвижимости, Обманутые дольщики....
Доска объявлений Новосибирск
Городской паблик Новосибирск
Ремонт, мебель
Какие сайты посещают чаще всего?
Авито, Юла, ЦИАН, Домофон - доски объявлений.
Тематические форумы купля - продажа недвижимости.
Социальные сети ( тематические сообщества )
Укажите ссылки на социальные сети и сайты ваших конкурентов
sib.uristytut.ru
advokat - lutovinov.ru
yur-sovet.ru
https://vk.com/urkapitalnsk ☝12,5 тысяч участников.
☝Достаточно плотная конкуренция в VК
Вывод: - в сети VK есть спрос на юридические услуги!
✔️Надо тестировать, давать рекламу на все подниши в порядке очередности, записывать и анализировать контрольные параметры качества РК, выявлять спрос на самую востребованную поднишу.
✔️Провести расчеты этой под ниши:
Для начала представим прибыль, которую получает компания (юрист по юридическому сопровождению сделок с недвижимостью ), в виде простой формулы:
Пр = ОП ? М (прибыль = объем продаж ? маржа).
Что есть объем продаж? Это:
ОП = КК ? $ (объем продаж = количество клиентов ? деньги, которые принес средний клиент).
Что такое количество клиентов? Это:
КК = Leads ? C (количество клиентов = количество потенциальных клиентов ? конверсия).
✔️Принять решение о целесообразности инвестирования в развитие этой подниши.