Первый запуск на 408 000 рублей: кейс Марии Махновской
Как вы думаете, какой запуск запоминается сильнее всего? На миллион, на пять, на десять, на двадцать? Нет. Вы всегда будете помнить свой первый запуск, как первую любовь ❤️ Потому что это не просто прорыв, но еще и целая гора осознаний, которые меняют всё.
Сейчас я вам покажу интервью с Марией Махновской, участницей «ОАЗИСА». Она на днях закрыла окно продаж своего первого в жизни запуска и уже отчиталась мне о своих результатах. Ей очень повезло, ведь по ее словам, ей достался очень сильный эксперт с крутым продуктом.
А главное, у Маши была огромная вера в этот продукт. И по факту запуска заработано 408 000 рублей. Очень неплохо для первого запуска. Но при этом всё равно было очень много страхов и ошибок, которые всплыли в процессе и после окончания самого запуска.
Всё это мы с ней обсудили и проанализировали на интервью. Этот опыт очень важен для вас 👇
Ты сделала свой первый запуск.
Поделись, пожалуйста, какой у тебя результат ?
На сегодняшний день у нас получилось 408 000 руб. Это доход.
Поделись, какие были страхи перед подготовкой к запуску. Перечисли основные, которые ты проживала.
Прямо перед запуском основной был страх, что я ничего не успеваю. Из-за этого приходилось работать по ночам, чтобы было хотя бы ощущение, что я делаю всё, что могу, в этот оставшийся небольшой промежуток времени.
Ещё было страшно, что мы не заработаем тех денег, которые планировали. И этот страх реализовался. Я его после запуска проживала. Было непросто, хочу сказать.
Больше ничего, потому что я была уверена и продолжаю быть уверена в эксперте (как в личности и профессионале), в его продукте. В себе и своих знаниях я теперь, наверное, даже больше уверена, потому что представление о самой себе как о продюсере, о специалисте – изменилось. И я увидела те пробелы, те ямы, которые мне нужно прорабатывать как в профессиональном плане, в знаниях, в навыках, так и в личностном и эмоциональном плане, в плане убеждений и т. д. Если бы до прихода в «ОАЗИС» у меня были эти знания, я бы подготовилась заранее и сделала результат еще круче.
Ты назвала два страха, которые были. Это два ключевых, которые ты хотела бы выделить?
Да, это то, что я ощущала до запуска. До того момента, когда пошли продажи.
Как ты планируешь их избежать в своём втором запуске?
Сейчас идёт «ОАЗИС». У нас есть дедлайны в выполнении домашних заданий. И я себе задала вопрос. Что мне важнее: уложиться в эти дедлайны, чтобы участвовать в игровом процессе, чтобы команду не подводить? Или качественнее проработать страхи и факты, которые привели к реализации этих страхов?
Я поняла, что мне важнее всё-таки сделать следующий запуск качественно. Сделать качественную распаковку более глубоко как эксперта, так и со своей стороны. Чтобы не было вот этой гонки, чтобы я чувствовала, что всё успеваю, я должна знать, что у меня всё проработано. Что у меня есть структура. Что у меня есть четкий фундамент, на который я опираюсь в каждом шаге.
И для этого я делаю все задачи, все этапы, все шаги, которые мы сейчас проходим в обучении, более глубоко.
Это осознание у тебя пришло после первого запуска, когда ты неправильно планировала временные ресурсы. Спланировала, чтобы точно всё успеть, точно всё проработать. И в результате ты сделала именно эти выводы, чтобы повторный запуск сделать более результативным. Я правильно понял?
Да, это то, что на поверхности. Второй момент — это найти команду, специалистов, если не на постоянку, то заранее договориться о тех моментах, когда мне нужна будет помощь. Потому что одна из ключевых проблем, с которыми я столкнулась во время запуска: чтобы сделать больше полумиллиона-миллиона, одной меня не хватает. Я не могу одновременно настраивать Тильду, управлять рекламой, работать в Геткурсе.
Это физически невозможно сделать самому, потому что часов в сутках не хватает.
С другой стороны, нужно научиться правильно выстраивать эти коммуникации, находить этих людей. Это определенная работа, которую я тоже буду делать в следующем запуске. Которую я не сделала в предыдущем.
Чему ты научилась, преодолев свои страхи?
Это мы говорили о страхах, которые были до запуска. А после запуска появилось понимание, что мне очень страшно совершить ошибку. Особенно если эта ошибка связана с участием близких и значимых людей. Это основной страх, с которым я столкнулась и который я проживаю.
Что ты делаешь для того, чтобы предотвратить эти страхи?
Я не устраиваю внутренние и внешние гонки. Я дала время и себе, и эксперту спокойно подготовиться, проработать все шаги, всю грамотную упаковку, продумать продукт. Что это будет, как это будет. Отстроиться от других игроков рынка. Может быть, сделать ещё какие-то шаги по сканированию, по анализу той аудитории, которая есть, была, не была в запуске, на продающем мероприятии и т. д.
Я уже в процессе общения с нашей командой в «ОАЗИСЕ», с десяткой, увидела, что у меня вылезают те мои убеждения, которые не дали сформировать команду, разгрузиться в задачах и правильно распределить время.
Назови ТОП-5 маркетинговых ошибок, которые ты совершила в рамках запуска. Может быть, их будет больше или меньше.
Первая, самая главная ошибка – что были сделаны неправильные выводы после анализа аудитории. Мы делали анкетирование с помощью Google Таблицы. Получили данные о людях, их болях, потребностях и уровне дохода.
Был сделан вывод, что мы можем закрыть эти боли и потребности с помощью этого продукта. Но мы не учли, что подавляющее большинство аудитории не потянет такой чек.
Да, сам продукт стоит того чека, который мы поставили. Но при этом люди не готовы были приобрести. С одной стороны – потому что они были не обучены покупать у этого эксперта по таким чекам. С другой стороны – это были бы, возможно, их последние деньги. В итоге пришли в работу люди, которым было настолько больно, что они готовы были заплатить.
Вывод, который мы сделали: продукт хороший, но он не для этой аудитории. Поэтому мы решили переделать продуктовую линейку. Сделать узкоспециализированный продукт под этот сегмент. Позволить им прорабатывать самые актуальные потребности и закрывать яркие боли. И при этом обучать их работать с собой, с этим продуктом, взаимодействовать с экспертом.
То есть был неправильно проведен анализ аудитории. Соответственно, на основании этого анализа была неправильно сформирована продуктовая линейка. Сам продукт был неправильно сформирован.
У меня было такое ощущение, что мы очень голодным людям с очень маленьким бюджетом сделали предложение: заходите на огромный шведский стол и заплатите сто миллионов. У вас 3 рубля? Нет-нет-нет, вы не сможете со своими тремя рублями справиться с проблемами. Вам поможет только шведский стол. И они такие: нам очень нравится, но, к сожалению, нет.
Вторая ошибка была в том, что я думала, что я всё смогу сама. Я же разбираюсь в технических вопросах в Геткурсе. Я же умею настраивать сайты. Я, если что, могу быстренько сама это сделать.
Мне казалось, что у меня достаточно времени, что я могу всё сделать сама. И мне кажется, это самое опасное место. Потому что это ни на чём не основанное убеждение, это какая-то внутренняя вера.
С одной стороны это хорошо – что я была в себе уверена. Но с другой стороны, я встретилась с реальностью, которая показала мне, что по этим пунктам нужно работать дальше.
Это вторая ошибка, которая для меня была самой болезненной и эмоциональной. Но с точки зрения дальнейшего развития это было самое полезное.
Третья ошибка – не выстроена работа после продающего мероприятия. У нас был всего один менеджер, не самая опытная девушка, которая помогала по другим продуктам. В частности, продавать личные консультации у эксперта. И я подумала: кажется, у неё получается, поставлю её на продажу этого продукта.
Мы с ней делали созвоны, обсуждали, как нужно продавать именно этот продукт. Но видимо, у меня не хватило опыта правильно поставить задачу, объяснить, дать скрипты, правильно рассказать о болях и потребностях аудитории, правильно погрузить человека. Мне казалось, что достаточно просто показать вот эту таблицу с описанием Аватаров, которую ты разбираешь на «ОАЗИСЕ», и человеку будет сразу понятно.
Оказалось, этого недостаточно. Нужно было готовить себя и отдел продаж к работе, правильно поставить задачи по срокам, объемам и, соответственно, контролировать это выполнение.
Я думаю, мы могли сделать больше, если бы я правильно поставила и контролировала задачу.
Что ещё? Мне нужно было лучше подготовить и построить работу эксперта в этом запуске. То есть донести важность и правильность работы в самом запуске, в продающем мероприятии.
После продающего мероприятия мы собирали обратную связь от участников. Они говорили, что подготовка, то, как мы подавали это в сторис, то, как эксперт раскрывался, как он рассказывал о пользе и важности того, что будет в курсе – это очень заходило. И люди хотели купить.
Но на интенсиве та часть, которая должна была раскрыть продукт и привести людей к покупке, она была не то что слита. Её как будто не было.
Здесь косяк именно моей работы. Потому что мне казалось, что эксперт это может сделать по наитию, исходя из своих навыков и знаний. Он эксперт не только в сфере психологии. У него есть опыт в управлении людьми и в других сферах.
Оказалось, это не так. И когда я это поняла за несколько дней до старта продающего мероприятия, интенсива, ты посоветовал обратиться к коучу. Возможно, именно это вытянуло нас на какие-то цифры. У эксперта появилась структура, что и как говорить.
Но так как это было сделано впопыхах и в последний момент, это не позволило сделать продажу нативно, как сказал сам эксперт. Получилось достаточно грубо. Было видно, что он не знает, как это делать. Именно это оттолкнуло.
Мы услышали в обратной связи, что что-то не то. Как будто это не Антон говорит. В результате я поняла, что была слита подготовка в том, как нужно продавать эксперта. Я его не научила.
Сделали лучшее из возможного. Действительно в последний момент решила подготовить эксперта. Потому что было много нагрузки, и всё готовилось с полного нуля. У эксперта до этого ничего не было. Ты делала первый полноценный запуск как свой, так и эксперта. И собрала все популярные ошибки. Это окей. Что-то ещё выделишь, что тебя зацепило в ходе твоего первого запуска?
Это то, что мы обсуждали. Это мои личные внутренние недоработки.
Внутренние мы обсудили. Это то, что касается страхов в преодолении. А в отношении маркетинга? Например, дожим. Ты говоришь, что в отделе продаж был один человек, который не был подготовлен должным образом. А вот что касается дожима после вебинара, с точки зрения ретаргетинга по целевым группам. Как у тебя эта сторона была закрыта?
Она не была должным образом организована.
Выделим это в пятую ошибку – дожим целевых групп после проведения самого события.
Да, этого не было в сторис. Этого не было в других каналах, где мы могли это сделать. Это как раз было связано с тем, что мы были не подготовлены. Мы вложились настолько, что физических сил на дожим просто не осталось.
Первый запуск у тебя на самом деле прошел хорошо. И есть отменный фундамент для второго захода, который будет совершенно с другими цифрами. Следующий вопрос: какие ТОП-5 действий привели тебя к этому результату? С точки зрения маркетинга, какие действия ты сделала хорошо и которыми ты довольна?
Первое – это то, что у нас было заложено в прогреве. То, как мы делали прогрев с точки зрения обработки и подачи. Мне было важно, чтобы оформление было идеально. Я видела, как это происходит на «ОАЗИСЕ». И для меня это была планка качества: «Это так круто! Это так работает! Я хочу так же».
Понятное дело, до этого уровня я не дотянула, но по крайней мере, у меня был правильный ориентир. Я работала со светом, цветом, с музыкой, тенями. Чтобы люди погружались в те смыслы, которые закладывал эксперт.
И судя по обратной связи, это было хорошо. Мне нравилось делать это самой, хоть и занимало много времени. В следующий раз я планирую найти человека, которому можно поставить грамотно задачу и который сделает так же, как я, а может быть, даже лучше. Чтобы я была спокойна в этом вопросе.
Это то, что мне понравилось: я видела отклик, мы получали увеличение охватов, увеличение подписок, увеличение реакции на эти Stories. Это то, что было сделано хорошо.
Дальше, с одной стороны был хорошо проработан сам продукт с точки зрения болей и потребностей. Да, он был сделан не на ту аудиторию. Но сам по себе продукт очень грамотно выстроен. И вот сейчас мы занимаемся его продакшеном. Сейчас мы делаем съемку, монтаж и т. д.
И я понимаю, какой он классный, комплексный, закрывает боли и потребности. И те люди, которые вписались, им будет хорошо. Экспертности заложено максимум. Это хороший продукт, и я горжусь им.
Что ещё было сделано хорошо? Проще видеть какие-то недостатки.
Это понятно, но мы же должны видеть и плюсы. Потому что ошибки случаются, когда ты делаешь. Когда ты делаешь – ты делаешь много хорошего, что приводит к результату, на основании которого мы проводим работу над ошибками. Вот эта модель была у тебя правильная. Ты не пошла в сторону марафона, длительных эфиров, которые наложили бы ограничения на работу эксперта. Ты не выбрала автовебинар, ты предпочла живой формат.
Это было логично, потому что аудитория была очень горячая. Много людей пришли из YouTube, где они долгое время прогревались. И это было сделано хорошо. Мы сделали перекачку этих людей в Инстаграм. И плюс еще запускали таргет с помощью лид-магнитов. Спасибо тебе за то, что ты дал человека, который красиво и правильно мне их оформил. И треть людей, которые сейчас подписаны на эксперта в Инстаграм-аккаунте, пришли на лид-магниты.
Выделим следующий пункт: ты вложилась в упаковку, с точки зрения правильного восприятия аудитории. Плюс благодаря этому ты создала дополнительные точки взаимодействия с аудиторией других каналов трафика. Да?
Да. Также мы подключили Telegram-канал. Изначально у меня этого не было. Я думала, мы будем делать всё в Инстаграме. Но я увидела, как вы взаимодействовали в Telegram-канале, и поняла, что это дополнительный способ прогрева, удержания и, возможно, в дальнейшем дожима. Это дополнительный источник трафика на следующий запуск.
Мы всё-таки подключили таргет. Я думала запускаться только на ту аудиторию, которая у нас есть. Но я поняла, что надо запускать таргет, ведь это будут дополнительные люди. В результате из 600 регистраций – 250 у нас было с таргета. Больше трети людей пришло с рекламы.
Что вы использовали из платежных систем? И насколько людям было удобно оплачивать?
У нас до этого была подключена одна из российских электронных систем платежей. При этом очень много клиентов находилось за рубежом. Мы позаботились об этом и подключили возможность оплаты из-за рубежа, в том числе из Штатов. Потому что в России с этим есть проблемы. Если вы, ребята, работаете из России, будьте готовы к тому, что у вас люди платят из Штатов и ряда других стран. В таком случае нужно уточнять, принимает ли платежная система платежи из этих стран. Потому что есть сильные ограничения.
Поэтому я и спросил у тебя, как с этим обстоят дела. Потому что популярная ошибка, когда вроде всё настроено, а о том, как принимать деньги, никто не подумал. Либо оставили это на последний момент.
Да, в этом плане мы сделали хорошо. Мы в конце прошлого года оформили ИП, всё официально. До этого была самозанятость, и это было очень неудобно. Поэтому мы приняли решение: если мы нацеливаемся на большие деньги, то нам нужно оформлять всё правильно.
Может быть, в качестве улучшения – следующим шагом мы задумаемся по поводу рассрочек. Чтобы людям было ещё более удобно взаимодействовать с нами.
Я думала на этот счёт. Рассматривала этот вариант, чтобы это было с точки зрения налогообложения. Мы не попадаем под патент. У нас есть ограничения, которые мы не можем преодолеть. Может быть, есть смысл взять консультацию какого-то специалиста по бухгалтерскому и налоговому учету.
Видишь, как хорошо, что ты прошла первый запуск самостоятельно. Ты увидела все те ситуации, определенные красные зоны того, где реально нужны подрядчики, нужно делегировать. И где-то ты видишь, что «сделаю сама», потому что это подконтрольно. И второй запуск я под личным контролем все это проведу и в рамках личной реализации. А какие-то задачи точно раскидаю, потому что люди сделают лучше, быстрее. И в результате это поможет заработать больше.
А если бы у тебя такого опыта не было, ты бы не поняла. И если бы тебе это дали в теории, то у тебя в итоге скорее всего был бы нулевой или минусовой запуск. Потому что ты бы всё делегировала членам команды. Сделали бы запуск. Оцифровали, подготовились к следующему. Но не было бы плюса. И ты выбрала абсолютно правильный путь, когда ты делаешь сначала сама. Ты многорукий многоног, ты везде. Потом ты правильно это всё фиксируешь. И уже с позиции силы осознанно это определяешь. Круто. Это очень правильный выбор.
И в заключение
На момент записи нашего интервью прошло 3 недели. Поделись, пожалуйста, как ты чувствуешь, что отделяет тебя от тех, кто ещё не сделал запуск. Какие качества в тебе есть, которые помогают тебе двигаться быстрее? Назови ТОП-3 качества тебя как личности.Подскажу: ты идёшь в страх. В страхе – точка роста. Ты не боишься, ты понимаешь, что это зона роста. И ты заходишь туда максимально подготовленной. Ты готовишься. Понятно, что ты не будешь готова всегда на 100 %. Но ты туда заходишь и берёшь максимум того, что можешь взять.
Подскажу: ты идёшь в страх. В страхе – точка роста. Ты не боишься, ты понимаешь, что это зона роста. И ты заходишь туда максимально подготовленной. Ты готовишься. Понятно, что ты не будешь готова всегда на 100 %. Но ты туда заходишь и берёшь максимум того, что можешь взять.
Я бы дополнила еще немножко. На самом деле мне страшно, как и любому другому человеку. Просто я научилась не быть парализованной в страхе.
Что ещё? Возможно, так как я прошла этот путь, у меня есть чуть больше системности, чуть больше понимания, какие элементы системы нужно охватывать своим вниманием продюсеру, чтобы запуск как минимум состоялся. И что очень много вопросов приходится решать одновременно, так как откладывание на потом приведёт к снежному кому, и там будут следующие вопросы, которые нужно решать.
Это правильно, что у нас есть расписание, есть дедлайны. Потому что в запуске несоответствие временным пунктам приведет в итоге к провалу, к сливу в деньгах, во времени и большому сливу энергии. Поэтому нужна системность и четкое следование этим шагам, чтобы не накапливать снежный ком проблем.
Да, как бы ни хотела и сколько бы это ни вызывало внутреннего сопротивления. По факту это то, что экономит внутренние силы и даёт желание делать дальше. Это опора и хороший фундамент.
Мне бы хотелось, чтобы люди больше взаимодействовали со своими экспертами, проникались этой сферой, нишей. Это должна быть такая связка, чтобы продюсер горел этим продуктом, чтобы был 100 % в нем уверен и хотел продавать его. Потому что если будут сомнения, точно начнутся проблемы.
У меня этого не было. Мне кажется, если бы у меня были сомнения в продукте и в эксперте, это бы снизило продажи и, может быть, свело на нет все усилия.
То, о чём ты говоришь – это видеть в эксперте не просто ресурс. Это видеть в нем, с одной стороны, полноценного бизнес-партнера в рамках запуска. С другой стороны – того, кто является душой этого продукта, этого проекта, этого запуска. И за образом эксперта стоит живой человек, с которым важно выстроить отношения, а не просто одноразово срубить денег и на этом закончить. Бизнес-партнерство и эмпатия – это связь, которая позволит быть на одной волне.
Да, это живой человек. И нужно понимать важность того, что он говорит, а не просто продавливать свое видение ситуации, считая себя экспертом, который знает, как лучше. В противном случае он просто выгорит и, например, сольет продажи.
Спасибо тебе за то, что ты поделилась своим опытом первого запуска. Это то, что позволяет тебе стать сильнее и из запуска в запуск расти в цифрах. И самое главное – расти в том внутреннем кайфе, ради чего всё ты это делаешь. Я не буду тебе желать удачи, потому что она тебе не нужна. У тебя есть план. Ему просто нужно следовать.
Спасибо большое тебе и всей команде «ОАЗИСА» за то, что вы делаете. С каждым новым днём я понимаю, насколько правильно всё заложено. Изначально было какое-то сопротивление в некоторых моментах. Но потом ты понимаешь, что да, именно это работает, именно это правильно, именно так нужно сейчас.
Вывод
Как видите, первый запуск – это всегда две вещи.
В будущем вы будете делать анализ каждого своего запуска. Но именно анализ первого запуска критически важен. Несмотря на любое пройденное вами обучение, этот первый самоанализ закладывает фундаментальное понимание процесса, основы основ, от которых вы дальше будете отталкиваться.
И я жду от вас, что опыт Марии вы также примените для себя. Вы услышали, какие типичные страхи могут быть, какие трудности, какие просчеты, какие успехи. Какие правильные решения компенсируют ошибки и вытягивают результат. Поэтому пересматривайте, обдумывайте и внедряйте!
А чтобы результат не заставил себя ждать – регистрируйтесь на программу наставничества «ОАЗИС», чтобы прокачать маркетинг-мышление и понять, какие модели запусков приводят к прибыли в сотни тысяч $.