Как построить систему продаж на большие чеки
Начало нашего знакомства с героем этой истории уходит в далекий 2016 год, когда мы с командой проводили 2-дневное офлайн-событие «The Startup Gamer», на котором обучали созданию и развитию интернет-бизнеса с использованием механик из современных компьютерных игр
В 2021-м, когда я создал «ОАЗИС» – программу по запускам и продюсированию в социальных сетях, наши пути снова пересеклись
Знакомьтесь – это Александр Писарев. На текущий момент он помогает экспертам создавать продукты с чеком от 1 000 000 рублей, упаковывать и продавать их
Когда Саша пришел в «ОАЗИС», у него был довольно большой опыт в личных продажах, но результаты были скорее случайными, запуски проходили бессистемно, отсутствовала твердая упаковка личного маркетинга и понимание, что и в какой последовательности нужно делать, чтобы избежать ситуации, когда сегодня клиенты есть, а завтра ты уходишь в минус
В первом потоке «ОАЗИСА» я проводил по понедельникам отдельный Mastermind. Это разборы запросов участников в режиме реального времени, когда каждый желающий выходит к микрофону и получает конкретные решения на внедрение
На первом мастермайнде Саша вышел к микрофону и поделился своей ситуацией. Он сказал: «Я правильно понимаю, что все, что говорится на мастермайнде, остается на мастермайнде?», и я подтвердил
Я не стану делиться подробностями. Скажу в общем – у него были проблемы. Он едва ли не на последние деньги выбирал образовательные продукты, которые, как он верил, дадут ему импульс выйти победителем из сложившихся обстоятельств. И «ОАЗИС» стал тем вариантом, на котором Саша остановил свой выбор
Я видел многих людей, которые в такой же тяжелой ситуации опускали руки и сдавались. У Саши был период глубокой депрессии, но он ее победил и смог подняться. Помогло его «БОЛЬШОЕ ЗАЧЕМ»
Это крутая техника, которая помогает ставить и достигать цели, особенно если предполагается, что путь к цели будет суперстрессовым и высоки шансы опустить руки. Поделюсь ею с вами 👇
Загадайте себе большую сумму денег. Не какие-то миллиарды с потолка, а именно такую сумму, которая принесет в вашу жизнь серьезные изменения. Не решение каких-то проблем, вроде закрытия долгов, а именно изменение в плюс, в позитив. Это должна быть реалистичная сумма. Вы можете не до конца понимать, как делать такую сумму, но вы должны быть уверены: вы способны ее заработать, и она принесет в вашу жизнь крутые изменения
Здесь не нужны ответы вроде: «Я куплю себе машину и буду счастлив». Вы должны четко представить вашу точку Б. Как именно изменится ваша реальность, когда вы положите эту сумму перед собой на стол. Какие у вас будут эмоции. Что вы измените. Что станет лучше и какие проблемы уйдут в прошлое навсегда
Важно! Не надо загадывать цель про кого-то. Это должно быть минимум на 80 % про вас. Ведь на пути к этой цели принимать решения, работать, страдать, отдавать ресурсы и силы будете именно вы. Если вы загадаете «купить машину жене», вы очень быстро начнете себя убеждать, что она и на вашей нормально ездит. Да и вообще, метро тоже ничего так вариант
Если цель будет про вас, вам будет понятнее результат. Он будет интереснее, ближе, заветнее. Он будет дороже и, как следствие, будет оправдывать затраты и жертвы на себя
Чем детальнее вы нарисуете для себя этот результат, тем лучше
А теперь главное – зафиксируйте это. Это и будет ваше БОЛЬШОЕ ЗАЧЕМ. Это главная цель, ради чего вы будете идти вперед. Страдать, побеждать, ошибаться и выигрывать – уж как попрет
И когда у вас кончатся силы, будет истерика, захочется опустить руки – вы обратитесь к этому БОЛЬШОМУ ЗАЧЕМ и вспомните, прочувствуете, ради чего все это. Это поможет встать и идти дальше
В «ОАЗИСЕ» с этим помогает разобраться – мой личный стратегический коуч
В ситуации с Сашей было понимание, что я и мой продукт его не подведем
Мы созвонились и провели маркетинг-ревизию того, что и как реализовано в личном маркетинге и маркетинге проекта на данный момент, что необходимо усилить, какие действия предпринять в краткосрочной и долгосрочной перспективе, чтобы стать понятными для клиентов
В процессе ревизии мы вместе выявили его точки слива клиентов и денег
Дам вам список самых распространенных и критичных точек слива, которые сливают бюджет и режут финансовый результат. Проверьте, чтобы этого не было в вашем бизнесе:
- Нет четкого понимания целевого клиента
- Не отобраны и не проанализированы конкуренты, нет постоянного наблюдения за конкурентами
- Не проработана упаковка личного маркетинга (твердое позиционирование, кейсы, распаковка экспертности, отзывы и пр.)
- Отсутствует выверенный и оцифрованный путь клиента от момента знакомства с вами и до продажи самого дорогого основного продукта
- Не проработана продуктовая линейка и воронка продаж
- Запуски проводятся бессистемно. Независимо от результата, оцифровка не проводится
Если что-то из этого есть в вашей системе заработка – самое время заняться лечением проблемы, чтобы перестать терять деньги и выгорать
У Саши был большой бэкграунд, огромный опыт и сильная экспертность. Но не было понимания, как строить прибыльные воронки. Он не умел эффективно монетизировать свою аудиторию. Не умел делать прибыльные запуски. Его продукт – продажи на высокие чеки – не был упакован. Забегая вперед, скажу, что в «ОАЗИСЕ» он понял, каким этот продукт должен быть, и как его упаковать, чтобы люди хотели его покупать
По итогам маркетинг-ревизии мы определили вектор дальнейшего развития с пошаговым планом по упаковке экспертности и созданию системы продаж на высокие чеки
Саша к тому моменту прошел массу курсов. На одном из эфиров он поделился, что однажды занялся подсчетом и насчитал около 150 образовательных программ, которые прошел
Это выработало в нем важную черту – он понимал, что если за курс заплачено, то надо пользоваться всеми полученными возможностями. Поэтому он не стеснялся и постоянно обращался за помощью по каждому шагу проработки своего запуска.
Я, Саша и моя команда детально работали над:
- креативами в рекламу
- лендингами
- воронкой
- текстами постов в блог
- видеопродажником и всеми другими материалами
В итоге Саша вместе с партнером-помощником получили все необходимые знания и смогли подготовить запуск на наставничество по продажам на большие чеки. Соответственно, и ценник у него был не маленький
В итоге всего на 300 охватов в Инстаграме Саша вдвоем с партнером сделали запуск и получили 5'600'000₽ рублей
В процессе обучения на эфирах Саша неоднократно делился, как на него влияет «ОАЗИС». Сказано было много, но мне особенно ярко и с теплом запомнились слова, которые он сказал на выпускном первого потока «ОАЗИСА» 👇
Надежды, которые он возлагал на программу, не просто оправдались. Результат превзошел все ожидания Саши
Я фактически передал ему технологию запусков: заложил в него базу построения прибыльных воронок продаж, продающей упаковки, эффективных прогревов и так далее. И сейчас он всем этим успешно пользуется
Но на этом наше с ним взаимодействие не закончилось
Обучаясь в «ОАЗИСЕ», Саша активно проявлял себя в закрытом чате участников, помогая другим выстраивать личные продажи и давая рекомендации по построению диалогов с потенциальными клиентами и закрытию их в сотрудничество
Один из ключевых принципов «ОАЗИСА» – стратегия win-win, когда выигрывает каждый участник. Все делятся своими знаниями в разных сферах маркетинга, помогают другим решать возникающие запросы, партнерятся с коллегами, делятся клиентами и прокачивают сообщество. Можно без преувеличения сказать, что в «ОАЗИСЕ» реально решить абсолютно любой запрос
Саша, увидев возможность сделать свой вклад в «ОАЗИС», воспользовался этим. Он по своей инициативе записал для программы целую серию ценных видеоуроков, где пошагово описал, как продавать клиентам во время звонка
Эти уроки до сих пор остаются в «ОАЗИСЕ», поскольку они не потеряли актуальность и применяются участниками. Или вот еще один пример. Саша Писарев провел эфир, на котором на примере своего кейса детально рассказал, как упаковать себя для продажи своих услуг, не имея ни кейсов, ни отзывов, ни даже опыта работы.
Предлагаю вам посмотреть это видео 👇
Как создать продающую упаковку без кейсов, отзывов и опыта работы?
После окончания обучения я пригласил Сашу к себе на Бали, как одного из тех, кто получил самый мощный результат в деньгах
Именно на Бали в феврале 2022 года мы увидели, как стремительно меняется ситуация в мире, как перестают работать привычные инструменты. Анализируя происходящее, мы видели, что бизнесы вели себя по-разному
- Кто-то продолжал выполнять прежние действия в надежде, что все скоро закончится и проблема решится сама собой
- Кто-то пошел на зарубежные рынки, чаще всего даже не имея представления, как там запускаться и продвигаться
- Ну а кто-то просто решил демпинговать, надеясь сохранить доходы через количество, а не качество продаж
Но мы с Сашей согласились, что «ОАЗИСУ» не подходит ни один из этих вариантов. Мы решили трансформировать «ОАЗИС» в наставничество, чтобы приносить еще больше результата продюсерам и экспертам
Для начала важно понимать, почему не подходят три самых вроде очевидных варианта:
- 🏹 Не менять курс. Это может работать, только если вы 100 % уверены, что кризис быстро закончится. Но даже при этом нужно быть реалистом и понимать: никакой кризис не проходит бесследно. Последствия длятся очень долго. Сохранение курса на изменившемся в худшую сторону рынке будет постепенно снижать доходность, а с какого-то момента просто свалится в минус
- ✈️ Уход за рубеж. Запуски и в Африке запуски, но условия меняются. У людей другой менталитет, по-разному работают инструменты. Требуется очень серьезная аналитика и переработка вообще всей воронки и ее атрибутов – от анализа ЦА до проработки позиционирования и продуктовой линейки. Это затраты, которые быстро не окупятся. И даже так не факт, что вы с первого захода выйдете в хороший плюс. Так что, опять же, риски велики
- ⚖️ Демпинг. В кризис все бегут спасать себя. Само собой, растут цены на инструменты – например, на рекламу. С ростом издержек вы снижаете возврат инвестиций с каждого клиента. В случае ошибок (например, привлечение нецелевых лидов и, как следствие, столкновение с возвратами) система наказывает ваш бюджет еще сильнее. Если углубляться, то там еще море таких проблем
А теперь – почему работает перевод продукта в формат наставничества с более высоким чеком:
- У людей всегда есть деньги. У людей всегда есть проблемы. Люди всегда готовы платить за решение своих проблем. Особенно если понимают, что решение принесет больше денег, чем за него отдано. Потому рост цены не будет для них препятствием, если ценность продукта достаточно высока
- Вы перестаете размениваться на всех подряд. Вы фокусируетесь именно на клиентах с деньгами, кто может позволить себе высокий чек. Это отметание лишних действий, меньше расфокуса, во многом это упрощение системы и воронки
- Наставничество подразумевает больше личной работы и вовлечения. Это лучше продается за высокий чек. Денежные клиенты видят в таком формате взаимодействия больше ценности и с большей уверенностью идут в эту историю
- Более высокий чек = больше осознанности. Вам будет легче и больше удовольствия работать с 10 людьми в формате дорогого наставничества, нежели с 1'000 разных людей на дешевом курсе
В итоге все действия становятся более целевыми, отметается все неэффективное, снижаются расходы и растут доходы. Вы работаете с суперзаинтересованными и осознанными клиентами, что повышает результативность вашего продукта
В рамках обновленного формата Саша лично провёл несколько десятков мастермайндов и вместе со мной и командой «ОАЗИСА» усилил программу новыми опциями. Более того, вместе мы провели серию живых встреч на Бали в рамках «ОАЗИСА»
На этих встречах мы помогали людям решать их проблемы, делились рабочими решениями – помогали людям зарабатывать больше денег, как мы оба любим. Вот как проходили эти встречи 👇
Параллельно мы с Сашей увидели запрос рынка на стратегии быстрых и надежных продаж. Стратегии, которые работали бы даже в условиях блокировки рекламных кабинетов, инструментов, сервисов. Да вообще, даже интернета в принципе
В итоге мы создали модели запуска быстрых личных продаж. На сегодняшний день в «ОАЗИСЕ» уже 8 таких моделей:
- Клиенты из Telegram и других мессенджеров
- Клиенты через лид-магнит
- Клиенты через бесплатное мероприятие в Zoom
- Клиенты через живые встречи
- Клиенты из записной книжки
- Клиенты из обучающих программ
- Клиенты из продающего Instagram
- Клиенты из тематических порталов и СМИ
Участники «ОАЗИСА» доказали не только то, что эти модели работают, но и что с ними можно делать крутые результаты
По итогам «ОАЗИСА», на сегодняшний день Александр Писарев – твердо упакованный эксперт с выстроенной системой продаж и средним чеком в
1'000'000₽
Его главные клиенты – лидеры рынка онлайн-образования, топ-менеджеры, блогеры, которым он помогает создавать и упаковывать продукты на высокие чеки, а также правильно продавать их
Этот результат основан на системных действиях и пошаговом следовании индивидуальному плану развития «ОАЗИСА», который мы определили на маркетинг-ревизии
И если вы тоже хотите идти к цели кратчайшим путем –
редлагаю вам забрать мой структурированный опыт эксперта за 13 лет в маркетинге, запусках, продюсировании
Который поможет вам разобраться в том, как:
- Зарабатывать $36`000 с 1 услуги
- Собирать кейсы и превращать их в менеджеров по продажам
- Разрешить себе зарабатывать $100`000 и больше
- Продюсировать лидеров рынка и зарабатывать миллионы
- Делать продажи своих продуктов 15 разными способами
- Создавать контент, который будет привлекать клиентов
- Создать личный бренд и выбирать клиентов, готовых платить $50`000
- Создать воронку по заработку $341`880 за 5 дней
- Сформировать команду экспертов, которые будут зарабатывать для вас деньги
- Строить системные запуски без хаоса
- Собрать оффер для клиента на $100`000
- Построить мощный онлайн-отдел продаж
P.S. По результатам «ОАЗИСА» Саша отметил изменения не только в доходе. Продукт также сильно повлиял и на его мышление, на внутренний мир. Вот одно из сообщений, в котором он поделился внутренними изменениями 👇
