Разбор запуска. Как увеличить выручку с 700 тысяч до 4 млн рублей за 6 недель?
Пример работы ученицы «ОАЗИСА»
- Процесс работы над запуском в 5-ти частях: от анализа активов до постпрогрева
- Полная стратегия прогрева из 6 этапов для продаж на 4 млн рублей при изначальных охватах 300
- Какой главный инструмент помог создать продукт, который по итогу купили 40% от охвата?
- Модель вебинара, которая позволила сделать 50% конверсию в заявку.
Каждая деталь изложена максимально подробно, чтобы у тебя была возможность примерить ее на свой проект, внедрить и получить новый результат. Начнем?
Кратко об эксперте:
Лена — профессиональный коуч с большим опытом консультирования + применяет в работе множество техник: от медитаций до энергопрактик и работы с телом.
Ситуация до нашей работы:
- Лена имела немного лояльной аудитории и достаточно большой опыт в запусках
- У неё была сформирована своеобразная продуктовая линейка: от марафона по финансовому росту до пакета телесных практик
- За год она сделала 4 запуска без притока новой аудитории — и каждый следующий приносил все меньше денег
- Последний запуск 2 месяца назад еле как собрал 700 тысяч рублей. Со всеми расходами на подрядчиков и рекламу чистая прибыль проекта получилась в районе 400 тысяч
- Чек на продукты был от 6 000 до 30 000 рублей
- Было сильное выгорание и желание не проводить больше потоки вживую
Запрос:
Лена хотела заработать с запуска кратно больше и иметь понятные рычаги для дальнейшего масштабирования. Основное желание — иметь больше возможностей вкладывать в Instagram и растить аудиторию + качать персональный бренд.
Какую обратную связь я дала при первичном аудите:
- Нет четкого позиционирования и УТП, из-за этого страдает все смысловое поле в контенте и продажах
- Аудитория покупает не из-за крутого продукта, а из-за доверия эксперту, но оно почти иссякло
- Нет четкого представления о потребностях целевой аудитории, из-за этого оффер продукта сильно размыт
- Размытые пакеты продукта (мало разницы между тарифами за 6 и 30к)
- Необновляемая база аудитории, которую выжгли постоянными продажами
- Необходима слаженная командная работа над маркетингом и продажами. Текущий продюсер не решает задач по масштабированию
Если это исправить, то заработать можно в разы больше + системно расти в прибыли из месяца в месяц.
Часть №1: Анализ активов и распаковка
Через несколько дней мы созвонились для распаковки и анализа текущих активов с целью определить новый продукт, стратегию запуска и в общих чертах наметить воронку продаж.
План задач был примерно таким:
- Познакомиться с жизнью и бизнесом, глубже изучить экспертность и выявить сильные стороны
- Проанализировать текущие активы (количество аудитории по всем базам — Инстаграм, телеграм, база в ботах и на Геткурсе, средние охваты, возможности для коллабораций и вложений в рекламу)
- Сформировать гипотезы относительно целевой аудитории
- Сформировать базовую идею нового продукта (или доработанного старого)
- Обозначить стратегию запуска и прикинуть декомпозицию
Изучив базу клиентов и чаты марафонов, я поняла, что в большинстве своем покупали продукт ЭКСПЕРТЫ — эзотерики, коучи, психологи (90% от всех продаж). Этот же сегмент составлял активную часть аудитории Лены в соц. сетях. И потребности этой аудитории очевидны — изучить новые практики для себя + перенять их для работы уже со своими клиентами.
И получается, что:
Лена уже была лидером мнений в своей нише, другие эксперты прислушивались к ней и хотели у нее обучаться. Но она весь год упорно продолжала запускать марафоны на массового клиента, вместо того, чтобы сконцентрироваться на узком сегменте экспертов, который и составляет костяк ее аудитории и предложить что-то точно под их потребности.
И первое решение:
Мы должны сфокусировать продукт на потребностях экспертов-практиков.
Продукт должен помочь им выйти на новый уровень в своей реализации и работе с клиентами.
Эту идею мы и решили взять за основу.
Нам предстояло ответить еще на много вопросов:
- Какой формат продукта выбрать?
- Как определить тарифную сетку?
- Как достаточно прогреть аудиторию для покупки?
- Как привлечь новую аудиторию на запуск и увеличить охваты? (За год из-за постоянных продаж они упали до 300)
- По какой модели продавать?
- Как уложиться в сроки?
- Сколько нужно инвестировать?
- И т.д.
Часть №2: Создание маркетинговой основы
Следующий этап — один из самых главных. Это этап интенсивного планирования и проработки всех ключевых моментов запуска:
- Анализ конкурентов
- Исследование целевой аудитории и проведение глубинных интервью с представителями
- Проработка дорожной карты клиента
- Определение формата продукта
- Формирование оффера и тарифной сетки
- Проверка гипотез продукта на представителях сегмента
- Проработка всех ключевых возражений
- Формирование дополнительных триггеров к покупке
- Формирование команды и подбор подрядчиков
- Определение модели продаж и начало теневого прогрева
- Формирование стратегии продвижения
Все это заняло у нас порядка недели. Это 3-4 часа в день интенсивной работы.
По итогу получились десятки файлов и задач:
Кроме того, мы распланировали все сроки:
Часть №3: Разработка воронки запуска
Самая большая проблема, с которой мы столкнулись — охваты. У Лены в блоге было больше 100к подписчиков (старый аккаунт + когда-то баловство с гивами), а цифра охватов перед стартом работы 300.
ВСЕГО 300 просмотров сторис, да, это не опечатка.
Когда мы начали прогрев в блоге, охваты удавалось разгонять до 700-800, что было успехом. НО… Мы собирались привлечь новую аудиторию. При таком низком активе на аккаунте все вложения в рекламу были бы бессмысленными. Алгоритмы инстаграма без разбора запихали бы нас в самый конец ленты.
Я предложила решение, которое по итогу и помогло держать высокое вовлечение аудитории…
Мы создали «закрытый клуб» для экспертов и сочувствующих. Фак тически отдельный аккаунт Инстаграм, в который хотели перелить самую лояльную аудиторию, и рекламу запускать уже внутри него.
И первым этапом запуска во всех базах стала "продажа" клуба:
Мы подготовили сильное УТП клуба, опираясь на выявленные потребности, и попали точно в цель. Прогрев к клубу одновременно шел по всем базам — инстаграм, телеграм-канал, боты в телеграм с прошлых запусков + база текущих клиентов.
На этом этапе была создана стратегия прогрева, в рамках которой мы знакомили
аудиторию с Леной, поддерживали коннект и закладывали необходимые смыслы в сознание людей.
Стратегия прогрева:
ЭТАП 1. Ввод в контекст (5 дней)
В начале мы познакомили аудиторию с 2-мя основными столпами нашего проекта:
Мы погрузили аудиторию в контекст и доходчиво разложили, что происходит у Лены в ее экспертной деятельности. Какую роль она играет для других экспертов в нише? Какие у них есть проблемы и трудности? Погрузили людей в термины и нюансы.
ЭТАП 2. Экспертный прогрев и тест спроса (7 дней)
Какими результатами твоих проектов / учеников / клиентов ты можешь поделиться? Регалии / кейсы / упоминания в СМИ и т. д.
Мы раскрыли экспертность Лены через кейсы, разборы и ценный контент.
При составлении стратегии прогрева опирались на следующие вопросы:
- Какие проблемы есть у твоей аудитории? Какие у неё есть потребности, которые они не могут сами закрыть?
- Как твоя ЦА самостоятельно пытается решить свои проблемы? (Безрезультатно/не эффективно)
- Почему способы, которыми пользуется твоя ЦА не работают?
- Какую альтернативу можешь предложить ты?
- Как ты закрываешь их проблему? В чем твоё решение и предложение?
На этом этапе был открыт набор в клуб. Когда мы объявили, что клуб будет бесплатным, произошел взрыв лояльности, и за несколько дней на аккаунт подписалось больше 1000 человек (конверсия в подписку со сторис достигала 100%), какая-то аудитория пришла со старых баз + мы получили под сотню новых подписчиков на отметках.
Охваты в клубе закрепились на уровне 500. Но зато теперь они были стабильные и лояльные.
Вообще, искусство грамотного прогрева заключается в том, чтобы комбинировать технологии и инструменты, совмещая их с жизнью эксперта и создавая очередь на продукт.
Элементы для комбинирования в прогреве
Интересно, как выглядела наша стратегия прогрева?
Это mind-карта только первого этапа:
В рамках стратегии прогрева был спланирован каждый день — расписано, в какое время должны выходить сторис, какие смыслы и визуал должны быть заложены в каждый из них.
Второй этап запуска — продажа основного продукта
Мы выстроили ежедневную коммуникацию в Инстаграме клуба, в Телеграм-канале, создали серию касаний в email и мессенджерах. Параллельно был организован приток холодного трафика в аккаунт клуба и ретаргет на имеющуюся базу.
Стратегия прогрева в клубе:
ЭТАП 3. Активный прогрев (7 дней)
Теперь Лена уже стала «проводником» к новому миру для своей аудитории. Что за новый мир? Это реальность, где решены все проблемы наших покупателей.
Мы показывали процесс создания продукта, какую идею Лена в него закладывает, как относится к мелочам. Плюс приоткрывали фишки продукта, разбирали кейсы, что сработало и почему, подтверждали все социальными доказательствами.
В процессе осведомленность подписчиков росла и отношение к Лене становилось всё лояльнее.
ЭТАП 4: Регистрация на вебинар (5 дней)
+ мы сделали сильный упор на то, чтобы мероприятие было ярким и атмосферным, чтобы аудитории хотелось попасть внутрь и стать частью всего происходящего.
Следующий шаг – продажи. Продажи были открыты ровно 10 дней. После закрытия продаж начался этап постпрогрева к следующему продукту и работа через триггер «упущенная возможность».
Если хотите, чтобы я помогла вам определить ключевые точки роста в вашем проекте и разработать стратегию выхода на новый уровень дохода, свяжитесь со мной здесь.
Часть №4: Разбор продукта и оффера
Мы очень много ресурсов посвятили детальному знакомству с целевой аудиторией и конкурентами.
При анализе целевой аудитории я взяла за основу аватар действующих экспертов, которые сами консультируют или хотят начать. Мы провели 15 глубинных интервью с представителями: как с текущими клиентами Лены, так и с теми, кто еще не покупал ее продукты.
Многие на рынке уже осознали важность "Кастдева", но далеко не все проводят его правильно. Несколько рекомендаций:
- Во время интервью необходимо задавать максимально широкие вопросы и избегать вопросов с однозначным ответом
- Всегда помните, что люди постоянно врут, поэтому каждый ответ проверяйте каким-то дополнительным вопросом
- Всегда дорабатывайте перечень ваших вопросов под специфику конкретной ниши. Любая табличка с вопросами, которая у вас есть — это всего лишь ориентир.
В личной работе — на консультациях и в наставничестве — я учу находить суть в словах потенциальных клиентов. Потому что именно суть по итогу и влияет на ваши продажи, а не формальные ответы на формальные вопросы.
Ключевое желание сегмента: повысить свою квалификацию, чтобы давать клиентам больше результата и повысить свой доход.
Мы упаковали основные желания сегмента в короткий, но глубокий 2-х недельный практикум.
Самым интересным моментом стало ценообразование
После интервью стало понятно, что среди сегмента есть большой разброс в платежеспособности и текущей квалификации. И мы решили фактически сделать 2 продукта внутри 1.
Первые 2 тарифа были базовыми «для начинающих»: выбор у аудитории был среди ценников 11 450 и 14 950 рублей. Продаж второго тарифа было в 2 раза больше.
Третий тариф фактически стал отдельным продуктом для более продвинутых экспертов + мы добавили туда больше взаимодействия с Леной. Цена 39 000 рублей. Забегая вперед, именно этот тариф и принес больше всего выручки.
И четвертым тарифом мы поставили доп. консультацию с Леной за 99 000 рублей. Его купило 3 человека.
Таким образом, все было готово к продажам, впереди был вебинар.
Часть №5: Вебинар и итоги продаж
Вебинар мы готовили 2 недели + дважды репетировали в зуме. Отсматривали презентацию, писали заметки.
Вот модель вебинара, которая позволила нам сделать 50% конверсию в заявку:
Эта лишь одна из 5 моделей, которые я использую в своей работе и которым обучаю своих клиентов в наставничестве.
Во время вебинара я курировала Лену через ее ассистента.
На вебинар зарегистрировалось 700 человек. В эфире средняя цифра держалась на 505.
Вот, какие бывают конверсии, когда вы исследовали аудиторию и создали продукт, четко опираясь на потребности + грамотно вовлекли потенциальных клиентов в процесс запуска.
Вот столько было заказов и оплат на момент завершения вебинара:
Этим же вечером в работу вступил наш отдел продаж, который скорее был отделом заботы. Мы отказались от звонков и продавали только через переписки в боте, в директе и Вотсапе. Этим занимались 4 человека на протяжении 10 дней + контент в “закрытом клубе” и канале вебинара, как часы, догревал сомневающихся. Темпы оплат были такими:
Это команда присылала скрин с ГК в предпоследний день продаж:
Но по итогу запуск зафиналили с такими результатами:
Итоги и выводы запуска:
Итог: мы увеличили выручку прошлого запуска в 5,5 раз (700к —> 3 млн 950к), расходы при этом остались прежними (300к).
Прибыль проекта таким образом выросла в 9 раз! (400к —> 3 млн 650к)
Что помогло сделать такой результат?
- Мы выбрали гибридную модель (insta, telegram, база в ботах и холодный трафик). Активировали спящую аудиторию + вовлекли в запуск гораздо больше людей, чем если бы использовали только Инстаграм.
- Мы полностью отказались от всех версий ранних продуктов и офферов и создали новый, опираясь на потребности выбранного и досконально изученного аватара клиента.
- Били точечно в одну целевую аудиторию и прогревали ее в 6 этапов по заранее подготовленной стратегии, это и позволило сделать такие большие конверсии и собрать группу из 197 человек. Глубинное исследование аудитории так же помогло правильно поставить цены и с максимальной точностью прогнозировать количество продаж каждого тарифа.
На всю подготовку и продажи ушло ровно 6 недель + 3 недели на отведение потока.
Но главное тут даже не цифры дохода. Помимо денег, мы смогли возродить блог Лены из пепла и создать почву для системного инфобизнеса. У нее после запуска:
- Новая страничка с лояльной и активной аудиторией
- Востребованное УТП и уникальное позиционирование
- Понимание дальнейшей продуктовой линейки (флагман + трипваер на новую аудиторию)
- Прокачанные навыки продаж на выступлениях (ранее Лена не вела “правильных” продающих вебинаров, только спонтанные эфиры в Инстаграм)
- Понимание дальнейших действий и рычагов управления для масштабирования
Если вас заинтересовал мой опыт, и вы хотите, чтобы я привела вас к новым
результатам — помогла заработать миллион рублей и больше — монетизировать свои или чужие знания, создать личный бренд и построить систему прибыльных запусков — напишите мне здесь.
Начнем c диагностики, чтобы выявить ключевые точки слива и роста в деньгах
Чтобы получать разборы и актуальные модели продаж будьте подписаны на мой Telegram-канал: https://t.me/+WlH7CLn1p25mNDMy
В нем я на пальцах разбираю маркетинг запусков своих клиентов и учеников.