Как продать курс, когда твой эксперт в Мексике без связи?

Ко мне обратилась моя подруга с просьбой помочь в продюсировании David Verdesi - мастер духовных практик.

Тогда я был удивлён, потому-что такого уровня эксперта я лично не встречал. И этот человек сидел передо мной пил винчик и курил сигару. Как можно совмещать духовные практики и вино с сигарой это то, что у меня было в голове. Позже я понял...

У Девида был фильм, который сняла для него дочь Френсиса Копполы ("Крестный отец" режиссер)

На этом видео один из монахов выпускает огненный шар из рук, как в видеоигре.

Я спросил у Девида, это что спецэффекты? Он говорит - нет, это особая каста Бутанских монахов, которые из поколения в поколение передают эти знания. В тот момент в моей голове не укладывалось, что это может быть реально.

Здесь мой текст из инсты, оставлю так, чтобы передать эмоции.

Меня шибанули током монахи из Бутана⠀ На этом видео, ты видишь как монах высекает огненный шар. И я могу тебе с полной ответственностью заявить, что это не монтаж. Я убедился в этом на собственном опыте. Общаясь за ужином с Девидом, я спросил у него про этих монахов, и выразил сомнения в правдивости увиденного. ⠀ Девид мне устроил встречу с этими ребятами. И то, что я охерел, это не сказать ничего. После небольшого ожидания в фойе, мы поднимались на лифте какое-то время. Когда мы зашли в номер, я почувствовал запах азиатских специй и имбиря. На встречу вышли 2 тибетца одетые в европейскую одежду. не привычно их было видеть в джинсах и толстовках. ⠀ Один сказал: снимай носки и присаживайся, затем он взял мою руку и начал щупать в районе запястья. Другой что-то записывал себе. Далее он посмотрел мои зрачки и попросил показать ему язык. Я словно пришёл на прием к терапевту. ⠀ Далее меня попросили встать на пол. Другой монах подошёл ко мне и взял меня за левую руку. Тут я не поверил своим ощущениям...Меня херачило током, почти как от розетки когда в детстве схватился за фумигатор от комаров а там провода оголились. Энергия проходила через левую руку и выходила через правую ногу в пол. ⠀ Далее он взял мою правую руку и проделал с ней тоже самое. Там энергия не пошла далее плеча. Я подумал, что у него есть зарядное устройство и он меня бьет током при помощи провода. Но он снял толстовку и там не было никаких проводов. Это особая каста монахов из Бутана, которая из поколения в поколения передает эти учения. По 15 лет проводят в одиночных медитациях в горах. Потом возвращаются в города, чтобы исцелять людей. ⠀ Так я узнал про то, что это вполне себе реально. Они сказали, что провели через меня только 1% от своих возможностей, больше бы не подготовленное тело не вывезло бы. Если они напрягуться то, могу и огненный шар создать и молнией управлять, только вопрос зачем. Все это реально. Мы живем в другой реальности и пока к этому не прикаснемся не поверим.

После этого, мои сомнения в его экспертизе исчезли и мы начали работу. Посмотрев на исходники которые были переданы прошлой командой...Были мы удивлены в общем...

У нас был 1 занудный автовебинар с переводчиком. Эксперт не говорит на русском. Один записанный курс. Убитый ботами инстаграмм. Кое-как я добился у старой команды управляющую таблицу, где можно было восстановить модель продаж. Когда я это увидел, у меня был единственный вопрос: Зачем так??

Они вкладывали в рекламу 1,5 млн, а зарабатывали 250-500 тыс. Так показала их табличка. Средний чек тогда был 5000р. Я вообще не понял, как они окупались.

Курс строился из 3 ступеней, каждая из которых стоила 5000р. (с учетом скидки на вебинаре).

Оказалось, что с вебинара продавался курс за 5000р и всё. А далее отдел продаж насиловал людей с вопросами, ну как вы прошли курс? Какая то часть людей покупала 2 ю ступень, до 3 й мало кто доходил, потому что была одна большая проблема.

Мой план действий выглядел так:

1. Провести касдевы по тем, кто купил

2. Найти таргетолога (тогда инста еще работала)

3. Запустить трафик на автовеб, снять цифры

4. Подключить кассу, сделать лендинги

5. Разработать офер

6. Собрать первую конфигурацию воронки

7. Придумать как поднять средний чек

8. Найти продажника

1. Касдевы показали, что все хотели бы заниматься с куратором, так как по практикам была масса вопросов. У части людей просто не было результата, они не понимали какие-то моменты и бросали занятия. Когда что-то не понятно и ты не можешь найти ответ нигде, это убивает всю мотивацию заниматься дальше.
2. Таргетолог был найден, ему я выдал свои креативы в тест, которые он запустил и получил неплохой результат в виде подписки за 50р. В креатив я вставил тот видеоролик, что вы видели выше. Он впечатлял и люди охотно регистрировались на автовеб.
3. Трафик. Первую неделю с автовебом мы выходили в небольшой плюс. Около 20% трафик окупался. Стало понятно, что мы ставим вперед вместо лид магнита. Позже он начал окупать трафик в ноль. Это нормально. Так мы собирали людей в воронку. Они хорошо прогревались вебинаром.
4. Кассу и прочую суету с геткурсом я делегировал своему техническому специалисту.
5. По поводу оффера здесь было важно понять одну вещь. Клиенту нужно давать то, что он хочет, а после уже давать то, что ему действительно нужно. Крючок в рекламе был на тему, у вас не хватает энергии? Это хорошо работало. А потом уже через наши мероприятия мы приводили их к идеи духовного развития через практики. Это и подтвердили касдевы.

6. А вот с воронкой была одна проблема. Сам эксперт не мог проводить мероприятия, потому что находился в Латинской Америке в одиночном ретрите без связи. Сначала у меня опускались руки и я не понимал, что делать. Потом пришла безумная идея провести продающее мероприятия мне. У меня была экспертность в дыхательных практиках, медитациях. Это было похоже на безумие и я решил попробовать.

Придумали такую конфигурацию, чтобы потенциальные покупатели ко мне привыкли, как спикеру, нужно было сделать видеопрогрев. Он получился из 4 видеороликов на которых я зашивал ценности.

Там были: результаты учеников с видео, остройка от блоггеров с их курсами медитаций, заходы в прошлое, будущее, что будет если ничего не делать и так далее.

Мы также добавили вовлечение, побуждая писать людей под видео ответы на короткие домашние задания. Сделали правила марафона, объяснили, что они ничего не платят за марафон, поэтому нужно активно участвовать.

Еще мы использовали механику - приведи своего друга и получи подарок. Так мы расширяли аудиторию марафона. После того, как они проходили предмарафонную воронку они попадали уже на неделю марафона. Утро выдавалось видео с упражнением, вечером я проводил живой эфир с ответами на вопросы. Во вторник мы дали практику, которая давала супер результат, который они все ощутили. А вечером на эфире, объясняли, что это лишь 1% от того, что они могу получить на полной программе. Так я шёл до четверга на котором было первое окно продаж. На утро пятницы я попросил продажника сделать несколько звонков и собрать обратную связь по марафону.

И мы были на грани фола, потому что WOW практика оказалось слишком результативной. И люди не хотели идти дальше и практиковать только её. Мы понимали, что дали слишком и это сейчас очень сильно срежет продажи.

В пятницу перед эфиром мы переделали мою презентацию с которой я должен был выступать. Добавили элементы системы представили всю программу в виде автомобиля, который не поедет, если у него есть только одно колесо, а нет всего остального. И это была не шутка, та практика была действительно первым этапом большого пути, который предстоит освоить.

Тот эфир закончился конверсией 50% в оплату. Я был очень рад. В понедельник мы сделали еще дополнительный день продаж, и допродали еще. Цифры были совсем небольшие, потому что мы собрали маленькую базу, на марафон зашло около 250 человек, и купило примерно 25. И это был крутой результат. В кассе около 500 000 рублей.

7. Увеличили средний чек с 5000 до 20000 рублей

Вы спросите, а что же было со среднем чеком? Как его удалось увеличить?

Здесь я отказался от идеи продавать курс частями, как это делала прошлая команда. И мы сформировали тарифы и добавили туда кураторство.

Кстати, кураторов я нашёл, когда проводил касдевы, провёл обучение и этот поток уже стартанул с их ведением.

В этом блоке мы показывали ценность кураторства и цитату про единство от Циолковского

1 экран посадочной на кураторство

Самостоятельная практика это хорошо, но вы можете идти быстрее!

8. Продажник

У меня не было бы мысли его искать, если бы не сообщения в личку. Я где то оставил свой вотсап. Он под утро после мероприятия был завален вопросами. Как оплатить? А если я в Беларуси? Пожалуйста скажите, куда нести деньги, можно вам на карту? Они буквально умоляли продлить дедлайн оплаты до завтра. Это было хорошим показателям, что маркетинг мы сделали хорошо.

Продажника я нашёл тоже среди лояльных учеников.

И если обычно в прошлых проектах я подходил к этому через воронку 100 резюме просмотрено - 10 приглашены - 2 берем. То здесь на это просто не было времени, у меня был 1 день на эту задачу. Нужен был человек, фанат продукта с результатом. Этим фанатом и оказался Стас. Для него я провёл экспресс обучение продажам. Написал ему скрипт. До этого я сам общался с клиентами и понимал, что нужно говорить. Он делал 5 разговоров, мы с ним вместе слушали, я корректировал его. Так Стас обучился продажам за один день.

Стас прозванивал людей, которые оплатили и благодарил за доверие, рассказывал, как будет происходить обучение.

Тех, кто оставил заявку и не оплатил, здесь он просто рассказывал как оплатить.

Далее мне не давали покоя огненные комментарии под видео марафона, и я предложил Стасу прозвонить их, и это дало еще 30% к продажам.

При этом, наша позиция в продажах была такова: мы вам ничего не продаем, предлагаем возможность раскрыть свой потенциал вместе с нами. Мы не навязывались.

Стас легко с этой задачей справился. Благодарю тебя!

Что не сработало:

Не сработала идея с OTO. После покупки 1 ступени на автовебинаре. Клиенту показывалось OTO с предложением купить остальные 2 части программы.

Не сработала идея продаж по телефону остальных частей после прохождения 1 этапа курса. Я сам прозванивал несколько дней людей, и очень сложно было убедить. Было полезно узнать, что у них не получается. Так и родилась идея сделать кураторов.