Переупаковали продукт и увеличили средний чек в 5 раз, получили заявок на 13.989.960 рублей по работе с убеждениями
Спроектировали посадочную страницу с конверсией 60% на холодном трафике. На основе проведенных исследований, проработав фразы и тональности языка аудитории.
Я провёл анализ и выявил проблемы:
1 Что при продажах основной упор делался на демонстрацию практик, которые люди получали бы после обладания продукта .
На продающих эвентах (вебинарах) давалось большое количество бесплатных практик.
Тем самым аудитория была избалована и слабо реагировала на предложения приобрести продукт.
А если были заявки, то в основном из надежды, что деньги придут сами, поэтому у отдела продаж было много лишней работы.
У собственника была тревожность, что продающий эвент не оправдает вложения.
2 Сама упаковка продукта представляла отдельные, казалось бы не связанные между собой элементы без системы. Поэтому люди не понимали, как этот продукт может помочь им решить их проблемы.
От этого они оставляли заявку не из состояния готовности внести оплату, а из состояния задать вопросы о продукте, так основная нагрузка ложилась на отдел продаж.
Было большое количество отказов от покупки. Отдел продаж тратил время впустую на прозвон заявок оставленных на эмоциях.
3 Не были "раскопаны" ценности, боли, желания аудитории. Так же не был понятен основной портрет целевой аудитории.
Из-за этого на элементах упаковки (сайтах, рассылках, презентациях) были достаточно размытые тексты, что не давало четко сфокусировать людей на конкретном предложении. Поэтому продажи происходили "в слепую" из пушки по воробьям.
Были и еще проблемы: аудитория была сильно выжжена прошлым продюсером, который сделал запуск с демпинговой ценой фронт оффера в 19000,
нам предстояло продавать тот же продукт за 27 000р, по той же выженной базе.
Еще пожелания собственника были максимальная монетизация в моменте. То есть предстояло продавать 2 продукта в рамках одной серии эвентов.
При чем второй продукт - годовая программа состоящая из большого количества модулей, про которую нужно делать долгую презентацию.
Проблемы после начала запуска:
Эксперт, которого нам выделили на эвент, был на стадии эмоционального выгорания из-за большого объема задач по другим проектам.
Слабая активность базы после прошлых запусков, таргетинг с которого пришло только 30% новых людей, остальные уже были в базе, как оказалось.
Взвесив все данные, я разработал конкретный, пошаговый план действий.
1.Нужен касдев аудитории
Для того, чтобы понять в какой концепции и формате делать продающее
1. Тех, кто еще не пользовался продуктом
На основе проблемных интервью, я выяснил, что основные сферы в которых клиенты хотели изменений были:
Деньги, отношения, здоровье и исполнение желаний.
Так же в ходе касдевов пришло решение, что нужно делать интенсив состоящий из 4-х эвентов.
Программа выглядела следующим образом:
ДЕНЬ 1. Управление желаниями и целями
В последний день мы специально поставили тему деньги, потому-что она была самой востребованной, что по нашим расчетам должно было обеспечить максимальную доходимость людей до конца интенсива.
Посадочная страница на регистрацию на основе проведенных касдевов:
2.Рассылки по базе
Я разделяю 4 вида рассылок, которые мы используем для запусков.
Заводящая серия для того, чтобы обеспечить регистрацию людей на эвент.
В начале неё лежит заголовок-крючок. Рассылается по текущей базе.
Мы тестировали 2 варианта заголовков, на каждое из заводящих писем. Выбирали те, которые лучше открывались.
Напоминающая серия - для обеспечения доходимости людей на эвент.
В напоминающей серии мы используем интригу, социальные доказательства в виде скриншотов отзывов.
Дожимающая серия отправляется после мероприятия, закрывает возражения и делает дополнительные продажи.
Онбординг создана для тех, кто оплатил участие в программах и её задача сопроводить клиента до 1 го занятие курса, объяснить как устроена программа, кураторская поддержка, добавить людей в чаты и создать групповую динамики для обеспечения максимальной доходимости участников курса до конца.
Таким образом мы собрали около 5000 регистраций, доходимость в первый день эвента составила 2000 человек. Что неплохо, учитывая выжженую базу за неделю до нашего запуска.
2.1 Разработали мини-лендинги для ВКонтакте
Кроме текущей базы, часть трафика отливалась ВК.
Но они не особо отработали, большую эффективность показали внешние лендинги, там была лучшая цена регистрации большая доходимость.
3. Следующим этап был создание продающей структуры серии вебинаров, тексты и дизайн: в 800 слайдов
Мы собрали смыслы из 10 часовых касдевов, расписали структуру и полный контент всех 800 слайдов, которые передали в дизайн.
Важно! Всю архитектуру интенсива мы проектировали сами, потому что у эксперта не хватало времени, чтобы создавать контент.
После этого, предстояла серия репетиций с экспертом. Особенность в том, чтобы побудить эксперта не читать со слайдов, а делать так, чтобы контент шёл нативно. Это очень важно для продаж. В процессе репетиций, идёт вработка эксперта в контент.
В первый день мы собрали около 1900 человек на эфир.
Открыв статистику продаж мы увидели разочарующие нас цифры.
она была в то, что мы согласились работать со спикером, которому нужно было пойти в отпуск. Другого на тот момент мы найти не смогли.
Мы приняли решение пригласить на 3-й день второго пилота - спикера, девушку из отдела продаж.
Чтобы спикер проводил контентную часть, а продажник делал продажи.
Раньше мы не рассматривали таких схем с новичками, потому-что 2 спикера в эфире это уровень HARD.
Здесь мы решили попробовать. На эфирах стало больше энергии, и продажи пошли лучше.
В конце 3 го дня мы поняли, что наш спикер кончился.
Тут я вспомнил, что у меня есть еще один спикер из института. Я позвонил, произнес мотивационную речь.
4 й день мы делали уже со другим спикером+девушкой из отдела продаж.
Взяли спикера Ингу Егорову, подготовили серию диагностических практики, которые подсвечивали аудитории их проблемы.
На выходе получили заявок суммарно больше, чем за все предыдущие дни.
Это позволило перекрыть все ошибки на старте.
Мы решили сделать упор на продажу продукта с чеком за 200 тыс рублей
В результате сделали 816 заказов с вебинаров на 13 989 960 рублей
После подсчета спустя неделю, так как были еще рассрочки получили 5 000 000 рублей в кассе.
Если у вас есть вопросы по маркетингу, стратегии по вашему проекту и желание что-то сделать вместе, то напишите в телеграмм => t.me/kiselev16