Продажи в переписке. Как перестать сливать заявки?

Предисловие.

Продажи — это самое сердце бизнеса. Можно тратить сотни тысяч на маркетинг, привлечение лидов, но без владения базовыми навыками продаж бюджеты будут слиты, а вы недополучите львиную долю прибыли. Неприятно.

Если вы обрабатываете заявки самостоятельно — постарайтесь внедрить эти простые рекомендации.

Если у вас уже есть отдел продаж или хотя бы один менеджер в штате — отправьте этот гайд им.

Не думайте, что продажи — это сложно. Грандиозные результаты — это продукт маленьких шагов.

Сегодня мы поговорим о продажах в переписке. Почему? Потому что сегодня бОльшая часть коммуникации с клиентом происходит в мессенджерах. Освоить продажи в переписке проще, чем в звонке, потому что вам не нужно работать над тембром голоса и интонацией. А результат окупится многократно.

«Я подумаю», «Дорого» или просто молчание

Если после такой реакции вы думаете, что это просто не ваш клиент, что у него в целом нет денег и возможностей воспользоваться вашим предложением, вы очень ошибаетесь.

У клиента в голове остался барьер, который мешает ему совершить покупку. Вы не диагностировали и не устранили его в процессе коммуникации, но ведь именно в этом и была задача.

Каждый шаг в переписке с потенциальным клиентом должен быть продуман.

Общение с каждым лидом — не пустая болтовня, а четкий путь от точки А, где клиент ничего не знает о вас до точки Б, где он убежден, что ваш продукт ему необходим. И здесь вы или ваш менеджер — режиссер, в руках которого инициатива и ответственность за результат.

Шаг №1 к высоким результатам: научиться мыслить как продавец

Вам нужно отказаться от убеждения о том, что продажи —  это стыдно, плохо и «кто захочет — сам купит». С таким подходом вы каждый день будете дарить свою прибыль более деятельным конкурентам.

Продажи — это не втюхивание вашего продукта всем подряд. Вы помогаете человеку купить. Ваш продукт или услуга может сделать чью-то жизнь лучше.

Если человек обращается к вам с вопросом, хочет узнать о стоимости, то вы уже его заинтересовали. Нужно лишь конвертировать интерес в валюту.

Технология продаж в переписке

Мы уже разобрались с тем, что продажи — это не хаотичный процесс с непредсказуемым результатом, а четкая последовательность действий.

Я препарирую продажи на 9 этапов:

Но сегодня поговорим об этих двух. Потому что здесь чаще всего допускаются грубейшие ошибки, не исправив которые работать над остальным — бессмысленно.

В этом гайде я не буду уходить в излишние подробности, чтобы не запутать и не испугать вас, мы разберем проблемы глобального масштаба. А детали доводить до совершенства вы можете сколь угодно.

Как обычно выглядит попытка сделать продажу?

Я называю это работой информ.бюро

На вопрос ответили, информацию дали, вроде придраться не к чему. Да, но такая коммуникация ничего общего с продажами не имеет.

Какие ошибки мы здесь видим:

• Не выяснили запрос клиента. Вы не знаете ПОЧЕМУ клиента заинтересовало ваше предложение, соответственно, не можете рассказать о нем так, чтобы попасть в яблочко.
• Не сделали презентацию услуги исходя из выявленного запроса и потребности клиента. Грубая ошибка — высылать всем клиентам одинаковую портянку с текстом. Мы покупаем один и тот же продукт по разным причинам
• Не показали клиенту заботу и индивидуальный подход (а это продает лучше всего)
• Не показали клиенту РЕЗУЛЬТАТ работы с вами (люди покупают именно его)
• Не совершили попытку сделки, не взяли инициативу в свои руки

Что нужно было сделать, чтобы закрыть сделку в несколько касаний?

• Вместо стандартной портянки с текстом перехватить инициативу и задать правильный встречный вопрос. Вовлечь в диалог. Любой правильный вопрос уже помогает вам продавать свой продукт или услугу, потому что актуализирует потребность в голове клиента. А купить человек должен сначала в мыслях.

«Имя, здравствуйте! Опишите, пожалуйста, кратко ваш запрос, чтобы я могла понимать чем могу вам помочь и предложила несколько вариантов на выбор. Можно голосовым сообщением, если вам удобно)» — проявили заботу и выделились на фоне конкурентов

• После того, как клиент описал свой запрос, сделать индивидуальную презентацию вашего продукта, раскрыть ценность и сделать акцент на результат, используя тезисы, озвученные клиентом при описании своей проблемы. И совершить попытку сделки.

«Екатерина, как я поняла, вашей основной проблемой является тревожность. Я специализируюсь на работе с тревожными состояниями, поэтому могу предложить вам несколько вариантов сотрудничества на выбор. (Показали экспертизу и внимательность к клиенту)

Первый — описание через ценности + описание результата клиента

Второй — описание через ценности + описание результата клиента

Какой из вариантов вам ближе? (это прием выбора без выбора) »

А теперь вам нужно провести аудит своих переписок и исправить все допущенные ошибки. Уверена, что хотя бы одну из них вы допускаете регулярно. Ничего сложного, правда же? Все гениальное — просто. И результаты никогда не заставляют себя ждать.

Я надеюсь, что вложенное в прочтение этого гайда время окупится для вас многократно. Благодарю за внимание!

Если вы хотите поработать со мной лично, заказать индивидуальную стратегию коммуникации с клиентами, продавать больше и с удовольствием, пишите мне в личные сообщения: https://t.me/kkktchh