Неделя 6: скрипты продаж + фаундеры + повторение

СПИСОК ПРОВЕРЕННЫХ БИЗНЕС-КАНАЛОВ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ ФАУНДЕРОВ

https://docs.google.com/spreadsheets/d/1yGoGyfmJ3lKn2zCiyuoVHn2wl_4KWv5Da98TOuwmgmI/edit?usp=sharing

ПОВТОРЕНИЕ: ПЕРМАНЕНТНЫЙ ПРОГРЕВ

Для понимания того, как проходит превращение холодной аудитории в теплую нам нужно собрать в единое целое все то, о чем мы с тобой беседовали ранее.

Первый контакт в рекламном креативе — "зацепило"/"Тоже так хочу"/"бесит"/"а что, так можно было?"/"очередной наеб, но посмотреть интересно"

С рекламного креатива мы переводим его на конкретный пост-вкусняшку либо на серию постов/событие (вебинар)

Переход на канал — человеку пофиг на тебя, но он хочет забрать какую-то полезную информацию.

Во вкусняшке вставляем крючок-причину для дальнейшего изучения. Банально — гиперссылки (если это пост). У нас вкусняшка лежит в боте, крючок там уже заложен.

Подписка — "ну вроде прикольная мадам, пишет интересно, оформлю подписку".
Процесс изучения изо дня в день — "а мне все больше и больше нравится она", "прикольно, я тоже так хочу", "как она классно пишет", "да, это реально моя история"

Добиваемся этого эффекта благодаря использованию разных типов и форматов контента, эмоциональной заряженности постов и разговора об актуальных для человека болях/проблемах/потребностях

Холодный подписчик становится теплым — "она знает как решить мой запрос", "жду новой информации", "вдохновляюсь примером"

Показываем, что ты можешь разрешить боль: используем кейсы и отзывы людей, которым ты помогла в схожей с проблемой подписчика ситуации

Теплый подписчик становится потенциальным клиентом — "кто, если не Майя?", "я хочу с ней работать!", "мы мэтчимся по смыслам", "это тот человек, на которого я хочу ровняться"

На примере рекламного креатива про LinkedIn

Реагируют на креатив с болью "хочу прокачать свой личный бренд"
Заваливаются на бот, который начинает их колбасить
В день рекламы (или на следующий день) пост пост по теме креатива. Например, "5 шагов для построения сильного бренда в HR"
Когда есть мероприятие — еще круче, дополнительный нагрев их попок. В мероприятии делаем крючок для продажи недорогого продукта
На неделе рекламы ты выкладываешь пост о продукте на уже подогретую аудиторию, оперируя теми же болями и потребностями, что и в креативе + призыв на недорогой продукт

Желательно добить отзывом/кейсом по той же потребности/боли

СКРИПТЫ ПРОДАЖ

Любую продажу можно поделить на этапы

Мы предполагаем, что нам пишут уже относительно теплые люди. Поэтому этапы — это больше условность для понимания последовательности. На практике первые три этапа могут быть "сжаты" в один

Но понимать этапы нужно, так как в будущем продуктовая линейка будет меняться и скрипты тоже.

Если, например, небольшие продукты станут дороже и нужно будет сформировать мини-отдел продаж для них

Этап 1 – приветствие

На этом этапе важно представиться, втянуть человека в диалог и получить первое “да”.

Здесь важно прочувствовать настрой потенциального клиента и проявить эмпатию, подстроиться.

Например: "Майя, здравствуйте" — но мало кто так пишет, в основном люди сразу описывают свой запрос, поэтому приветствие мы объединяем с другими этапами. Но оставляем правило — получить от человека ответ Да/Верно

Этап 2 – квалификация

На этом этапе скрипт расходится по разным сценариям. Важно квалифицировать запрос человека и понять, какую из продаж будем совершать – транзакционную или консультационную

Консультационная продажа – это продажа, в которой сценария зависит от озвученных запросов.
Транзакционная – человек хочет приобрести конкретную процедуру и важно довести его до покупки

У тебя любая продажа будет консультационном, тк транзакционные мы автоматизируем (мини-курсы)

На этом этапе мы обычно задаем вопрос: "Подскажите, вас интересует что-то конкретное или нужно помочь вам с выбором?"

Понятное дело, что нашим Лидам нужен подбор продукта под запрос. Так что этап квалификации мы ПОКА ЧТО "вычитаем" из уравнения

Этап 3 – программирование

Крайне важный этап в скриптах, тут важно “расслабить” рептильный мозг человека и проговорить что будет происходить дальше.

Если ты сходу начинаешь задавать вопросы не объяснив зачем это нужно, у человека идет напряжение. Твой собеседник должен чувствовать, что контроль в его руках. Но при этом, на самом деле, контроль всегда остается у тебя.

И этап программирования мы уже используем в коммуникации. Да, человек пишет с более-менее сформированным запросом: "Хочу расти дальше в профессии, не понимаю че делать, блеять"

НО такая формулировка все равно расплывчата. Она не показывает что на самом деле волнует человека и какие точечные боли у него есть.

Получаем согласие человека на то, чтобы задать ему вопросики. Помним, что нам надо собирать как можно больше ответов "да" в коммуникации: “Давайте поступим так: сначала я задам вам вопросы, чтобы понять какой формат работы я могу предложить и потом сможем выбрать дату для старта сотрудничества. Хорошо?”

Важно не пропускать последний пункт про сотрудничества, этими словами мы программируем человека на необходимое действие. Можно переформулировать и сделать более мягк

Этап 4 – выявление потребности

На данном этапе важно выявить проблемы нашего эйчарика.

На консультационных продажах потребности мы выявляем с помощью эффективных вопросов.

Эффективные вопросы — это те, которые не вгоняют человека в ступор, но при этом ответ предполагается неодносложным. Например: "Как вы видите идеальное развитие своей карьеры — эффективно выходить во Фриланс или качать себя в рамках компании?"

Обрати внимание: ЭФФЕКТИВНО выходить во фриланс. Мы показываем, что ты можешь человеку с этим помочь. То есть не просто выйти на фриланс, а сделать это шикарно

В списке вопросов нам нужно подумать вместе. Какой минимум необходим и из каких компонентов, чтобы создать алгоритм подбора и презентации продукта?

Все ответы на данном этапе важно мотать на ус, чтобы на следующем этапе ничего не забыть и сделать оффер в самое сердце!

Не нужно устраивать человеку допрос, важно научиться чувствовать какой необходимый минимум ответов для эффективной презентации предложения. Также крайне важно улавливать то, насколько охотно человек отвечает на вопросы, показывать искреннюю заинтересованность. В случае, если человек очень охотно идет на диалог, можно задать ему больше уместных вопросов.

Этап 5 – Презентация + Попытка сделки

Это самый сложный этап, важно хорошо потренироваться над тем, как презентовать ту или иную услугу. Важно научиться в совершенстве преподносить услуги в выгодном свете.

В презентации нужно говорить на языке результатов, а не характеристик. Что человек получит от той или иной услуги
В презентации в описании результатов используем те проблемы, которые озвучил клиент и адаптировать описание под него!
Нативно вставлять преимущества тебя в презентацию. Например, если клиента интересует прокачка личного бренда, можно сказать, что у тебя раскаченные бложики
Завершаем презентацию вопросом. Например, "может быть у вас есть вопросы по опциям?"
Если даем несколько опций с большим разбросом, не превозносим один над другим. Нужно просто показать, что они разные по формату. Например: самостоятельный, но если вы будете себя дисциплинировать и каждый день следовать намеченному плану, то получите результат. И вариант "за ручку", где по сути человек психологически частично делегирует тебе ответственность. Иначе человек будет думать, что ты даешь ему выбор между Ладой и Геликом. Ладу он не хочет, а на гелик денег не хватает
Если даем опции с небольшим разбросом в цене — 10-50%, то можно показывать преимущества самого дорогого продукта ярко

"Отлично, поняла вас. Исходя из вашего запроса могу предложить два варианта сотрудничества --

Первый — (мини-описания продукта с точки зрения формата). Он более Х, отлично подойдет вам, если вы...

(описание продукта с точки результатов)

Второй — (мини-описания продукта с точки зрения формата). Это программа "максимум", рассчитана на тех, кто хочет...

(описание продукта с точки результатов)

Какой вариант вам ближе?"

Этап 6 — отработка возражений

Очень часто возражения — это просто защита. И отработать возражение легко, если привести человеку даже не самый рациональный аргумент. В идеале — это чтобы возражений было как можно меньше. Для этого мы предвкушаем возражения и включаем их отработку в этап презентации. Предотвратить и профилактировать проблему гораздо проще, чем потом ее решать.

Почему у других так, а у вас не так? Потому что другие используют/не используют, имеют/не имеют

Или как писала девушка: Боюсь что первый вариант будет не самым эффективным, а второй — это дорого для меня.

Как можно было отработать? Показать, что два варианта отличаются форматом и во втором варианте оплата идет за твое время. И в первом варианте ты тоже отдаешь не общие знания, а свои наработки. Все, что ей нужно для успешной реализации — усидчивость и самостоятельная работа (так как мы поняли предпочтение и нет смысла склонять ее к дорогому). Да, делать самому — сложнее, но зато выгоднее

Как работаем дальше?

с 20 по 5 декабря я буду восстанавливаться на максимум. Буду на связи

Можем работать — без оплаты, так как оплата предполагает жесткие обязательства, а я хочу от вс

с 5 декабря по одному из двух форматов, которые тебе кидала