Неделя 3: контент
- Одна практика — один канал
- Канал закрытый, принимаем людей по приглашениям, чтобы избежать сливов
- В канале 2 сообщения: первое — приветствие и описание практики, второе — сама практика
- 8 каналов 7+1 общий
Чем херовые продажи отличаются от классных?
Херовые продажи — это когда хером бьют по лбу
Классные продажи — это когда продажа есть, но она аккуратна
Что такое перманентный прогрев к твоему продукту?
Это формат ведения канала, когда в любом порядке прочтения (снизу вверх, от закрепленного поста и ниже) человек вовлекается в контент. Каждая единица контента работает на задачу подтолкнуть человека на следующий этап взаимодействия с тобой.
- О боли — человек в тупике и хочет увидеть решение. Боли могут быть не только профессиональными, но и личными: я ленивый, я неэффективный
- О возражении — все что после "но"
- О потребности — чего человек хочет, может быть как мотивация "от", так и мотивация "к". Злая собака всегда эффективнее.
Каждый тип в примерном соотношении 1к3. Но мы не пихаем боль/возражение/потребность в лоб человеку, раскрываем завуалированно.
Одну и ту же тему можно раскрыть через разные типы.
Например, тема — внутреннее состояние:
- Через боль — "Как вытащить себя из состояния апатии"
- Через потребность — "Что делать, чтобы быть в ресурсном состоянии почти всегда"
- Возражение — "Я не рождена быть ресурсной женщиной"
- Также можно миксовать типы, боль+потребность: "Как выйти из состояния амебы и обрести ресурс?"
СНАЧАЛА ОПРЕДЕЛЯЕМ ТЕМУ ПРОСТЫМИ СЛОВАМИ, ПРИДАЕМ ОГРАНКУ ТОЛЬКО НА СЛЕДУЮЩЕМ ЭТАПЕ
- Личный — личный опыт, ситуации из твоей жизни, ты как личность, твои выводы и умозаключения о чем-то
- Экспертный — проблема/решение, рекомендации, твои достижения
- О продукте — отзывы, кейсы, любой контент, где рассказываем о том, что ты как эксперт продаешь
Каждый тип в примерном соотношении 1к3
Одну и ту же тему можно подать через разные форматы.
Например: "Как вытащить себя из состояния апатии"
- Через личный — "Как я восстанавливаю ресурс"
- Через экспертный — "3 элементарных действия, чтобы быть "на коне""
- О продукте — "Одна из главных задач любого моего продукта -- восстановить ваш ресурс"
- Просто текст
- Текст + фото. Например, с отзывом, с тобой красивой, с комментарием, из которого вытек текущий пост. 1-2 раза в неделю
- Кружочек — используется для личного контента и/или освещения инфоповод в моменте.
- Подкаст — используем на самые горячие темы. До подкаста призываем набрать определенное количество реакций. Текст к подкасту — краткий анонс и создание мотивации для прослушивания
- Опросы — 2 раза в месяц
Перманентный прогрев — это постоянное чередование:
- Боль — можно подать через личный/экспертный/продуктовый.
- Потребность
- Возражение
- Боль
- Потребность+Боль
- Потребность
- Возражение
- Оффер — пост с прямым призывом к продукту, используем раз в 6-7 постов
- Добив отзывами с обратной связью
Если тема объемная и большая либо очень триггерная, то мы можем посвятить ей несколько постов подряд.
Со временем формирование плана контента становится интуитивно понятным навыком, отходить от любой структуры — МОЖНО! Мы ориентируемся в первую очередь на смысл каждой единицы контента.
Какой должна быть хорошая единица контента?
- Подана через призму твоего личного опыта, но контент не о тебе, а о человеке и его проблемах.
- Убираем лишнее, оставляем главное. Лаконичность
- Вызывает эмоцию. Негативные эмоции сильнее. Выезжать только на сильных эмоциях не стоит, у крутой аудитории эмоциональный спектр больше, им понятны "сложные" и смешанные чувства
В КОНТЕНТЕ МИКСУЕМ РАЗНЫЕ ЭМОЦИИ, ГЛАВНОЕ — ИЗБЕГАТЬ СКУКИ
- Самое крутое — это когда твой контент дает озарения и эффект "Ага!". Эффект возникает, когда ты показываешь неочевидное для человека решение проблемы.
- Объем поста — оптимально, чтобы пост "влезал" в экран смартфона ( примерно 60% всего контента). 20% — длинные посты, 20% — короткие (половина экрана и меньше)
- Сначала скользит глазами — оценка стоит/не стоит погружаться
- Потом по подзаголовкам и выделенным жирным частям текста и финальной — оценка стоит/не стоит погружаться
- Далее возвращается к началу и читает полностью
- Но в любом случае человек не читает текст внимательно, а сканирует его
Мы пишем посты не по строгой структуры, Какой вывод делаем?
Самое важное размещаем в начале и конце текста, начало текста — анонс к тому, что будет происходить далее. Завершение — вывод и метапослание.
- Заголовок такой, что хочется прочитать дальше. Не обязательно в нем ярко обозначать боль, можно делать нативно:
Смотрите какие результаты можно получить, если однажды грамотно вложиться в свою энергию
Ловите стратегию быстрого роста
Чувствовать себя плохо десятилетиями — это не нормально
Жизнь начинается там, где вы выходите из позиции жертвы
Вкладывать в внутреннюю гармонизацию — это даже важнее, чем ходить в салоны красоты
Один и тот же вопрос я слышу на консультациях, читаю в комментариях
Почему кто-то легко находит идеальные отношения, а кто-то из раза в раз встречает копытно-рогатый скот?
Нет никакого секретного действия, есть только система
Я обхожу стороной людей, которые...
Какие форматы будут отлично подходить тебе?
- Разбор конкретного запроса: "как сделать Х" — один раз в неделю, идеально в формате подкаста
- Выкладываем как можно больше отзывов — это социальное доказательство твоей экспертности в глазах аудитории
- В полезном контенте даем не детальное объяснение, а взгляд "свысока", стратегию решения какой-то задачи без значимых деталей и подробностей
- Стараться выводить каждый пост в "инсайт". Например, вопрос — как изменить отношение ко мне всех людей вокруг. А ответ тут — изменить себя, чтобы притягивать другое отношение. Мы не дали прямой инструкции, но дали человеку "озарение"
Алгоритм создания контент-плана
1. Выбираешь сет из актуальных тем, смотришь на последние интересные события из своей жизни. Для объемных тем сразу планируешь 2-3 единицы контента.
2. Выстраиваешь последовательность по системе и понимаешь через что каждую тему лучше подать — "боль/возражения/потребность". В идеале добиваться эффекта перетекания одной темы в другую, для этого темы в соседних днях должны быть близки по смыслу.
3. Выбираешь формат раскрытия — личный, экспертный или о продукте. Формулируешь первые пару тезисов
4. Подбираешь эмоциональный заряд для каждой темы и смотришь где можно применить эффект "Ага"
5. Прописываешь последовательно тезисы, триггеры и метапослания для каждой темы
6. Смотришь в каких постах ты можешь сделать отсылки к прошлым постам/к закрепу
1-2 раза в месяц ты можешь отходить от перманентного прогрева и делать активный прогрев по лестнице Ханта:
0 ступень — при каких условиях человек допирает, что у него есть проблема. Для классных продаж мы должны знать предысторию клиента.
1 ступень — какие проблемы потенциальный клиент у себя обнаруживает (смотрим на прописанные боли)
2 ступень — какие решения (но не показывать, что это нужно делать с тобой) есть, чтобы закрыть возникшую проблему.
3 ступень — какие варианты помимо твоего человек будет рассматривать. И почему твой — лучший. Рациональные выгоды от покупки
4 ступень — добиваем эмоциями и закрываем возражения (см. то, что прописано в возражениях)
Основные триггеры продаж:
1. Мой продукт решит твою проблему
2. Это готовое решение под ключ, идеально подходящее для тебя, созданная за тебя продуманная стройная система, тебе не нужно будет ничего придумывать и контролировать, просто двигайся по шагам, которые я тебе скажу
3. Купив мой продукт, ты сэкономишь время, результат получится БЫСТРЕЕ, чем без продукта
4. Купив мой продукт, ты сэкономишь деньги, заплатить за продукт выгоднее, чем тратить эти деньги на безрезультатные попытки решить проблему самостоятельно
5. Купив мой продукт, ты сэкономишь силы, результат дастся ЛЕГЧЕ, чем без продукта
6. Я сам продукт своего продукта и сделал свой результат благодаря нему
7. Мой продукт пользуется спросом и его хочет купить много других людей
8. Мои клиенты, которые похожи на тебя, уже получили результаты от моего продукта
9. Цена моего продукта ниже его ценности, это выгодная покупка, МНОГО по цене одного
10. Покупка моего продукта не только решит твою проблему, но и даст тебе положительные изменения в других аспектах жизни, включая вечные ценности и исполнение твоих мечт
11. Купив мой продукт, ты причисляешь себя к тем людям, на которых хочешь быть похожим: успешным, развивающимся,разносторонним, ответственным, берущим жизнь в свои руки, прогрессивным, осознанным (или любые другие качества), потому что все, кто его покупают, ТАКИЕ.
12. Купив сейчас, твоя выгода выше, чем если купить позже, упущенная выгода во времени и деньгах, FOМО
13. Ты сможешь применять все сам и получать результат от покупки моего продукта даже после того, как мы закончим работу
14. После моего продукта тебе больше не понадобится покупать другие подобные предложения
Триггеры аккуратно вставляем в каждый пост, где раскрываем продукт.
(эти фразочки можешь использовать как призму раскрытия темы поста)
-Я даю вам не рыбку, а удочку на всю жизнь
-Я не собираюсь подсаживать вас на себя
-Трансформация изнутри наружу — сначала вы меняетесь, потом и события вокруг вас
-Я могу дать все инструменты, которых не хватает в вашем чемоданчике
-Не бегство от реальности и уход в ложное, а только проверенные практикой инструменты для "земных" достижений
-Вы можете дойти до желаемого и без меня, но потраченное время обойдется дороже
-Трансформация и гармонизация жизни без иллюзий
-Вам не нужно уходить в горы и вечную медитацию, голодать и делать экстремальные практики, все проще, чем кажется
-Можно сделать себе классную жизнь без разрыва попы :)
-Для роста нужен мудрый проводник, дорожная карта. Реальность, куда вы хотите — темный лес. Что вы хотите делать без дорожной карты и того, кто прекрасно ориентируется на местности?
-Мои продукты дают самое ценное — состояния. Любые результаты отстраиваются из определенных состояний
-Я человек, который решает вопросы
-Ничего не меняется, потому что вы не меняетесь
-Уникальный опыт, который сложно получить где-то еще
-Я помогаю людям классно и с удовольствием проживать жизнь, а не выживать
Метапослания стараемся добавлять в каждый пост — в вводной части и/или в заключении.
Речевые приёмы, которые помогают незаметно направить человека в нужную сторону.
- Трюизмы — перенести человека на желаемый фокус внимания. Шаг 1 — сказать неоспоримый факт (дети растут), шаг 2 — целевой призыв.
- Допущения — как только (вы сделаете что-то очевидное и точно сделаете…, сделай то). Пример: как только вы захотите больше зарабатывать, я помогу вам вырасти в доходах.
- Противопоставления. Связь процесса, который сейчас происходит, с тем действием, которое необходимо добиться от человека. Чем больше вы тратите, тем больше экономите. Так работают наши скидки.
- Вопросы — натолкнуть человека на нужную мысль, осознание которой поможет человеку купить
- Оценка — смещение оценки с внутренней на внешнюю. Какую оценку человек получит после желаемого действия. Меня удивляет ваша способность занимать все места на консультацию за 4 часа.
- Изменение во времени — сместить внимание на то, как развивается процесс действия. Вы уже готовы? (внушение ответа “Да”) Теперь я хочу рассказать о нашем предложении
- Приём ложного выбора — выбор клиента между двух действий, которые для нас желательны. Вы хотите оплатить одну сессию с коучем или пакет из трёх? Вы хотите чтобы мы прислали вам заказ в обычной упаковке или в крафтовой?
- Все выборы — дать человеку все возможные варианты, но сделать акцент на том, который важен вам. Вы можете сделать покупку сейчас, можете отложить на месяц. Но лучше, если вы примете решение сразу.