Разбор запуска на 41 000 000 рублей 🍋
"Богатые все время учатся. Бедные и так все знают."
Эту цитату я увидел у Миши Тимочко в блоге, частично о нём и будет эта прекрасная история Я не богатый, но и не бедный, при этом я всё равно продолжаю учиться несмотря ни на что. И сколько бы денег у меня не было, я всё равно буду продолжать получать новые знания, чтобы расти.
Самый лучший способ развития - это практика. А что может быть лучше разбора конкретного результата, причём результата сильного? Поэтому я подумал почему бы не разобрать довольно свежий крупный запуск, не закрепить эти знания самому, а также передать их тебе?
Этот разбор будет представлен в виде основных этапов запуска и некоторых его фишек. Подойдёт как начинающим в запусках, так и экспертам, которые планируют запускать обучение у себя в блоге. Здесь очень много пользы, которую я для тебя уже вычленил из запуска на 41 млн рублей.
По сути это инструкция. После её прочтения ты сможешь спокойно внедрить эти инструменты к себе в запуск и увеличить выручку в несколько раз.
Знакомство
Меня зовут Артём Клумбис. Я продюсирую онлайн обучения экспертов в Инстаграме.
Мне 21 год, живу в Ростове-на-Дону, прямо сейчас прохожу обучение у Миши Тимочко на "Формуле Запуска 4.0"
На неё я приехал с Ростова на поезде одним днём, так как аэропорты на юге сейчас не работают(это 16 часов в 1 сторону). Так я буду ездить каждые 2 недели
Об этом ты можешь посмотреть мой рилс, а также закреп "Еду к Тимочко" вот тут
Короче, там интересно, ну а мы приступаем к разбору:
Пара вводных:
Миша Тимочко - действующий продюсер, блогер, который вёл этот запуск от начала, до конца. Этот запуск вышел на 550 000$, а один из его последних на ₽75 млн
Арман Юсупов - казахстанский блогер, автор курса "Поток". На его аудитории Миша и Арман делали запуск
Продукт, который запускался: "Поток 5.0" - обучение интернет-маркетингу, в частности в соц. сетях.
Разбор:
Основная задача запуска - это донести аудитории нужные смыслы, которые у них в головах сформируют спрос на продукт. Вторая задача - сделать покупку и обучение максимально удобным.
1. Анализ целевой аудитории:
1️⃣ Чтобы понять, какие смыслы тебе нужно донести чтобы создать спрос, тебе нужно изучить своего клиента. А лучше вообще сделать так, чтобы он тебе сам об этом рассказал. Для этого есть отличный инструмент, называется CustDev (касдев)
С его помощью ты сможешь узнать о клиенте все смыслы, которые тебе нужны: что он хочет, какие проблемы есть сейчас, что мешает дойти до результата, чего он боится и тд. А после, смело жонглировать этими смыслами в своём контенте, вкладывая их в голову зрителя.
✅ После того, как ты закроешь все его страхи, дашь надежду на решение его проблем, добавишь в продукт материал, который будет ему актуален, он купит
Пример: Вспомни, вероятно, хотя бы раз в жизни была ситуация, в которой ты пытался кому-то угодить. Наверное, от этого зависело что-то серьёзное и тебе нужно было произвести на человека хорошее впечатление.
Это может быть что угодно: нужен был зачёт в универе(угождал преподу) или познакомиться с родителями второй половины, в бизнесе на переговорах. В общем, любая ситуация.
И перед самим событием, где ты себя проявишь, ты так или иначе пытался узнать о человеке какие-то факты, через которые ты мог бы это впечатление произвести.
Вот с анализом ЦА, тоже самое. Только "угодить", меняй на "продать".
Надеюсь, ещё раз объяснять насколько этот этап важен и почему его пропуск грозит провалом запуска - не нужно
2️⃣ С анализом клиента разобрались, это супер. Но помимо этого на этом запуске был ещё одно исследование.
А именно - массовое изучение своих подписчиков.
Тут всё просто. Чтобы быть уверенным, что запуск пройдёт на уровне, нужно хотя бы понимать есть ли у людей деньги, чтобы оплатить твой продукт и чем интересуется твоя аудитория (и то это самый минимум из того, что о них нужно знать).
Чтобы потом не было сюрпризов по типу, когда у тебя из 800 купило 3 человека, а у остальных нет денег из-за задранного чека или ты просто продавал тем, кому это не актуально. Делается это как вариант через гугл форму с коротким опросником или прямо в сторис.
Не забудь про прогрев перед анкетой. Также можно мотивировать аудиторию какой-то плюшкой за заполнение формы.
И тот, и тот важен. Без них идти дальше смысла нет.
2. Концепт продукта
На этапе продажи не обязательно иметь уже готовый отснятый продукт. Обычно съёмка происходит после закрытия продаж. Но иметь на руках расписанный файл, каким будет твой продукт - необходимо. Это и называется концпет.
Концепт - большой файл с прописанными ответами на множество вопросов о твоём продукте. Даёт понимание что он будет из себя представлять, переносит мысли из головы в идеи на бумаге.
Вот ещё несколько вопросов твёрдого концепта для большего понимания:
Конечно, внутрь каждого вопроса нужно будет ещё провалиться, чтобы раскрыть их глубже. Пример твёрдого концепта ты можешь увидеть на каком-нибудь хорошем продающем сайте, качественного курса. Если присмотреться, там как раз есть все эти пункты.
3. Распаковка эксперта
Распаковка - это то, что даст тебе огромное поле для создания разного и интересного лайв контента, а также донесения нужных смыслов на этапе прогрева.
Распаковка личности нужна для того, чтобы узнать у эксперта, что у него сейчас в жизни происходит:
чем он живёт, какие у него ценности, что он любит, как строится его день, история становления, к чему идёт, цели и так далее
Чтобы после на этом фундаменте делать интересный контент, который раскроет нашего эксперта с разных сторон и добавит ему объёма в глазах зрителей.
✅Итог: Охваты выше. Лояльность лучше. Продажи больше.
Распаковка экспертности нужна для того, чтобы взять у спикера информацию по части его проф. деятельности:
какие темы сейчас востребованы, что у людей не получается больше всего, что они спрашивают, история развития как эксперта
Чтобы после за счёт этой информации раскрыть спикера как крутого профессионала.
✅Итог: В тебе видят твёрдого эксперта. Прогрев богаче. Ты лучше продаешь.
На этом запуске распаковка проводилась в ускоренном формате, так как времени было не много, да и после масштабной распаковки контента хватает на пол года в перёд точно. Тут этого не требовалось.
4. Сайт/лендинг
Тут всё просто и сложно одновременно.
❌Сложно: Объяснить как тебе делать сайт я не могу. Это большая тема, на целую статью и даже больше.
✅Просто: На сайте должна фигурировать вся основная информация с концепта продукта. Тебе нужно подготовить прототип(файл, с разделённой на блоки, уже прописанной конкретными формулировками контентной частью) и передать его специалисту, который сделает за тебя сайт.
5. Сбор кейсов
Кейсы - это то, что увеличит твои продажи в несколько раз. Кейсы - это очень важная часть прогрева, на них держатся продажи.
Миша на запуске смог вытащить больше 30 сильных кейсов. Он прям приглашал в студию учеников и записывал с ними мини-интервью, задавая нужные вопросы. И благодаря такому подходу, ему удалось раскопать то, о чём он в принципе не мог знать.
К примеру, вот тебе история, в которой мать-одиночка, снимая комнату без электричества с 2 детьми, совершенно без средств к существованию, занимает деньги у подруги и идёт на сильнейший риск, чтобы пойти на курс и изменить свою жизнь.
А сейчас она хорошо зарабатывает и обеспечивает своих детей всем необходимым.
Ну и вот скажи мне, какую мать эта история не восхитит и не сподвигнет?... Ответ очевиден. Думаю тут суть ясна, идём дальше.
6. Прогрев 🔥
Прогрев - это создание спроса на продукт, за счёт донесения нужных нам смыслов до зрителя через контент, параллельно управляя его вниманием и вовлечением.
Окей, что такое прогрев разобрались. Теперь немного теории и основные этапы, из чего он состоит:
- Раскрытие себя как личности (тут как раз и пригодится распаковка личности)
- Прогрев к теме/нише
- Раскрытие себя как эксперта (тут поможет распаковка экспертности)
- Закрытие страхов, "Верь в себя"
- Прогрев к бесплатнику (вебинару, бесплатному курсу и тд.)
- Прогрев к основному продукту
- Окна продаж
- Прогрев после продаж
(Важно❗️ Эти этапы идеально подходят для тех, кто ни разу не запускал ничего у себя в блоге. Если уже запуски были или тот или иной пункт закрыт, то его можно пропустить. Что собственно и сделал Миша, так как поток по счёту 5 и люди уже в контексте)
Просто так прогревы в одном блоке всей статьи не раскрыть. Это очень масштабная и глубокая тема. Но для старта/общего понимания тебе хватит.
Если же ты понимаешь, что тебе нужно больше и глубже, записывайся ко мне на консультацию через Директ @kklumbis, разложу тебе всё по полочкам.
На прошлом запуске Армана предыдущая команда довольно грубым прогревом выжгла ему 80 000 охватов в сторис. Такое падение с 200 000 до 120 000 произошло потому, что
❌в блоге не было нужного количества лайв контента, который разбавлял бы весь прогрев и делал бы его более нативным
Поэтому основная задача эксперта на запуске, это не только выкладывать лайв контент, но и стараться делать его интересным
Про этапы прогрева, кстати, у меня есть рилс, после статьи можешь глянуть
7. Организация бесплатника
На этом запуске в качестве продающего мероприятия была задействована модель "Бесплатного курса". Она сложнее в реализации чем вебинар, но сильно эффективнее.
Бесплатный курс - модель, через которую аудитория движется от состояния "Я новичок, ничего не знаю про SMM", к "Я знаю как действовать, у меня есть понимание. Хочу этому научиться, иду на основной курс".
Почему было принято именно это решение:
Преимущественно все предыдущие запуски проводились через вебинарную модель, для казахстанского рынка она уже привычна. И так как поток не первый, а аудитория Армана уже привыкла к продажам через вебы, Миша принимает решение заменить их на бесплатный курс. Так как это что-то новое, то, чего они в большинстве своём никогда не видели.
✅ Как результат: Огромный шквал радостных и благодарящих Армана и его команду сообщений за эту идею. А впоследствии, по итогу, рекордные цифры по выручке💰
"Люди любят всё новое. В добавок ещё и супер полезное"
8. Открытие продаж на вебинаре
Так же как и с бесплатным курсом, здесь зарыта масштабная технология продажи. В статье о ней не рассказать.
Если коротко, то те, кто проходил бесплатный курс, как финальным шагом, приходят на продающий вебинар за пользой и после прогрева спикера по итогу покупают.
Результаты:
Ну что, теорию ты уже знаешь, осталось немного цифр..
Запуск длился 35 дней (от прилёта Миши в Казахстан, до закрытия продаж)
Дописывая эту статью я понимаю, что этот разбор - это целая методичка по твоему успешному запуску. Надеюсь ты понимаешь эту ценность и просто так её не упустишь..
Где ты такое ещё можешь встретить? Авторов статей с подробным разбором подобных крупных запусков по пальцам пересчитать можно.
Поэтому применяй и не забудь на меня подписаться если ты хочешь получить ещё больше экспертного контента про запуски (в ближайшем времени выйдет подкаст).
Также буду рад если ты ткнёшь реакцию под постом и напишешь мне свои мысли про эту статью в комментарии ТГ ну или на крайний случай в личку(ссылка есть в закрепе). Даже если это всего пара слов, всё равно напиши, мне будет приятно😊