С 0 до результата: Кейс по привлечению клиентов для компании по перевозкам из Китая.

Когда у клиента даже нет сайта. Когда менеджеры никогда не работали с рекламным трафиком. Когда простейшее действие увеличило качество трафика в 2,5 раза.

Клиент

Компания Wecanship, Москва. Доставка грузов от 30 кг из Китая: комплексное сопровождение с хранением, растаможкой и бухгалтерским аудитом.

До этого компания работала только с тендерами. Wecanship не пользовалась инструментами интернет-маркетинга, поэтому стабильного входящего потока клиентов не было. И сайта тоже.

Руководство компании обратилось к нам в «Клиенты из сети» с задачами:

Особенности компании в том, что руководитель и менеджеры раньше не работали с входящими интернет-заявками. Это создавало дополнительные сложности с обработкой лидов. Подробнее об этом ниже.

Гипотеза

Прежде чем приступать к проектированию, разработали гипотезу.

Основной фокус.

Быстро наладить поток клиентов из интернета можно только при грамотной рекламной кампании. Для переходов заинтересованных посетителей с рекламы нужен сайт. Чтобы удержать внимание пришедших на сайт, он должен быть грамотно оформлен: правильная структура, удобная навигация и привлекательное оформление. 

В качестве основной формы захвата решили сделать квиз-опрос. Для того, чтобы квалифицировать клиента сразу, как пришел на сайт, достаточно 3-х вопросов. Это оптимальное число. Практика показывает, что количество отвечающих начинает снижаться на 4-5 вопросе.

Дополнительный фокус.

Для оперативного отслеживания показателей сайта и рекламной кампании нужна прозрачная и доступная аналитика, а также четкая схема отображения звонков по каналам.

Что сделали

Шаг 1. Провели анализ целевой аудитории по показателям: пол, возраст, география, интересы. Делается для того, чтобы понять потребности потенциального покупателя. 

Шаг 2. Сделали анализ сайтов конкурентов. Это помогло отстроиться от них, выделить сильные стороны Wecanship и сформировать заманчивое УТП (уникальное торговое предложение).

Шаг 3. Разработали макет. Решили не делать сайт под каждый вид услуг. Анализ показал, что клиенты не могут определиться с видом транспорта для грузоперевозок из Китая без консультации менеджера.

Шаг 4. Запустили сайт в работу, подключили счетчики аналитики, настроили формы заказов и обратной связи.

Шаг 5. Настроили интеграцию сайта с AmoCRM. Теперь входящие обращения поступали напрямую менеджеру. Такая схема дает лучшую конверсию: заявки не теряются, всегда под рукой информация о работах по каждому клиенту. Раньше, когда все заявки приходили на общую корпоративную почту, добиться порядка было сложно.

Шаг 6. Запустили в Яндекс.Директ рекламные кампании под 4 типа перевозок: авто, авиа, жд и морем.

С какими трудностями столкнулись

Среди первых заявок 80% оказались нецелевыми. Это неприятно удивило не только клиента, но и нас. Начали искать, где ошиблись. 

Причина должна была быть в неправильной работе одной из сторон. Т.е. либо мы накосячили, либо отдел продаж Wecanship.

Маркетинг (мы) Могли неправильно выполнить анализ ЦА. В таком случае мы изначально ориентировались не на тех клиентов.

Отдел продаж (Wecanship) Некорректная обработка лидов (неправильный скрипт) или простая человеческая халатность. Как правило первое приводит ко второму. Когда лид за лидом оказываются нецелевыми (пусть и ошибочно), менеджер выгорает и перестает бороться за клиента.

Кто виноват и что делать?

В этом проекте были использованы наработки, которые показали хороший результат в прошлом. Мы были уверены, что причина не в маркетинге. И оказались правы. Наша ошибка была лишь в том, что изначально не настроили запись звонков.

Со слов клиента, его менеджеры — специалисты с большим опытом, и не нуждаются в тотальном контроле. Картина поменялась, когда включили запись и послушали их разговоры с потенциальными покупателями.

Проблема довольно распространенная: менеджеры раньше не работали с рекламным трафиком и не имеют навыков по обработке таких заявок. В итоге любое недопонимание приводит к переходу клиента в статус «нецелевой», хотя классификация еще не проводилась и потребности не выявлялись.

Чтобы решить проблему мы, совместно с собственником, разработали новые скрипты. С менеджерами был проведен ликбез по технологии обработки заявок с рекламы. В результате процент нецелевых лидов сократился в 2,5 раза (с 80% до 35%). Просто грамотная работа с кадрами.

Результат

За 2 месяца удалось достигли следующих показателей: 

- количество лидов в месяц 120 (значение среднее);

- цена за одного лида 650 рублей.

Каждый день проектная команда из менеджера "Клиентов из Сети" и сотрудников Wecanship проводила координацию, чтобы:

1. Разобрать текущие показатели и внести изменения, дабы максимально улучшить показатели.

2. Проверить все инструменты по чек-листам.

Каждую неделю писали боевые планы на проведение А/Б тестов (одна неделя - один новый инструмент). Благодаря этому нам удалось добиться лучших из возможного показателей.

Клиент получил работающий отдел маркетинга в составе:

• руководителя проектной группы;
• проектного менеджера;
• специалистов по рекламе;
• технического специалиста;
• верстальщика.

И при этом остался в рамках бюджета, в который обходится содержание 1 штатного маркетолога.

Почему целая команда обходится дешевле одного специалиста? Всё просто. У команды на подряде несколько компаний, что делает возможным распределять расходы на нескольких заказчиков.

ХОТИТЕ ПОЛУЧИТЬ ТАКИЕ ЖЕ РЕЗУЛЬТАТЫ?

Анкету можно заполнить на сайте «Клиенты из сети»или напишите мне в Директ (@bezikovkirilll)

Кирилл Безиков, Основатель сервиса «Клиенты из сети».