Как за неделю "майских" собрать участниц на марафон по похудению

Накануне майских праздников ко мне обратилась девушка, которая ведет платные марафоны по похудению в Инстаграм с задачей собрать участниц на новый поток.

Казалось бы, ничего сверхъестественного, ведь эта тема очень популярна в соцсети. Но тут были свои сложности:

• закрытый аккаунт марафона с 35 подписчиками, который никак не был оформлен (использовался для проведения прямых эфиров с участницами и всё)
• никак не оформленный личный профиль спикера с 500 подписчиками, который выглядит как обычный пользовательский аккаунт, а не бизнес-страничка
• отсутствие какой-либо площадки для трафика - ни сайта, ни лендинга, ничего
• сжатые сроки - 4 дня на подготовку перед запуском и неделя на открутку рекламы
• старт работы пришелся на период майских праздников, когда наблюдается проседание показателей по рекламе
• ограниченный бюджет на рекламу - 100$

Ход работы

В первую очередь нужно было решить вопрос с площадкой для приема трафика. Т.к на оформление профилей в Инстаграм не было времени и ресурсов, решили сделать лендинг на бесплатном конструкторе - тильда.

Вот ссылка на сайт, он функционирует до сих пор http://be-happy-marafon.tilda.ws/

Лид-магнит - первая неделя марафона бесплатно.

Текст, визуальное оформление и сборка были за мной. Успели дважды внести незначительные правки в тексты, чтобы точнее передать смысл марафона.

После чего началась работа в кабинете Фейсбук. Начали с формирования аудиторий. Со слов клиентки, география участниц марафона - весь мир или, как минимум, страны СНГ. Но в условиях ограниченного бюджета - это слишком широкий разброс, поэтому решили сделать упор на местную аудиторию (Украина) и частично протестировать отклик в России и Беларуси.

По брифу видно, что возраст ЦА начинается от 20 лет. Обычно это не платежеспособная аудитория, поэтому я посоветовала клиентке чуть сместить отметку в бОльшую сторону. Сошлись на "от 23 лет".

Для первых тестов подготовили 8 аудиторий (основываясь на портрете ЦА от клиентки), 6 креативов, 3 текста. Запустили объявления на разные аудитории с бюджетом 2$/день. Выявили самые работающие связки креатив-текст, остальное отключили. Но результаты получались дорогими и их было не столько, сколько хотелось бы.

Аудитория в России плохо реагировала на рекламу, клики получались дорогими, заявок мы не дождались. В РБ с запросами дела обстояли чуть лучше, поэтому решили оставить и Беларусь, но основной бюджет тратить на Украину, т.к здесь отклик был лучше всего.

Было принято решение немного отойти от портрета, предоставленного клиенткой, и переработать аудитории. Изменили возраст и интересы. Оставили только одну аудиторию, которая давала приемлемые результаты и добавили еще 6 новых.

Также под новые аудитории подготовили креативы - фото и видео. Текст использовали тот, который сработал ранее.

В этот раз результат был лучше: клики стали дешевле, их количество увеличилось и число заявок начало расти.

В среднем стоимость клика колебалась в районе 3-4 центов на разных объявлениях и аудиториях в течение всего периода.

И все было бы хорошо: увеличивай бюджеты, да собирай заявки, но Фейсбук начал блокировать самые эффективные креативы, поскольку работали мы на грани правил Фб.

Попытки как-то завуалировать подачу или спрятать баннер в видео не дали результатов. Робот находил нарушения и отклонял объявления одно за одним. Единственное, что помогло на время, пока искали выход из ситуации - затемнить изображение, чтобы робот не нашел части тела крупным планом и не отклонил объявление. Этот ход сработал, но эффективность нового баннера была уже значительно ниже.

В это же время тестировали плейсмент сторис, но там эффективность была куда ниже. Стоимость клика доходила до 20-30 центов, что достаточно дорого по сравнению с результатами в новостной ленте. Поэтому этот плейсмент отключили.

Попытки обойти правила Фейсбук все-таки увенчались успехом: создали объявление, которое не отклонил робот и оно давало такое же количество переходов, как и первый удачный вариант.

Результаты в цифрах:

• протестировано аудиторий - 15
• протестировано креативов - 16 баннеров и 4 видео
• протестировано текстов - 3
• получено кликов - 2380
• собрано участниц на марафон - 43
• продано платных пакетов участия - 7
• потрачено долларов - 100,01

Выводы и рекомендации:

В условиях максимально сжатых сроков сложно получать стабильные и недорогие результаты. О том, чтобы улучшать показатели и снижать стоимость заявки речи вообще не идет, т.к когда до этого дойдет очередь после тестов, нужно уже всё отключать.

Дополнительная сложность - отсутствие какой-либо аналитики сайта. Поскольку тильду использовали на бесплатном тарифе, возможности подключить пиксель и яндекс-метрику не было. В целом, конверсия лендинга оставалась в районе 5% (что в рамках нормы), но наличие аналитики дало бы возможность увеличить эту цифру и снизисть стоимость заявки.

И последнее в списке, но не по важности, непродуманная воронка продаж. Часть заявок, которые приходили с рекламы, клиентка сливала, т.к не было цепочки сообщений для утепления. Об этом я узнала уже в процессе и мы вместе придумывали серию коротких писем, которые отправляли девушкам в ватсап.

Никакой таргет не спасет, если в инфобизнесе нет структуры и хотя бы простой, но рабочей воронки продаж.

В дальнейшем стоит:

• установить пиксель и яндекс-метрику, чтобы иметь доступ к аналитике и, возможно, улучшить лендинг, а также использовать цель "конверсии", а не только "трафик"
• оформить личный профиль тренера, т.к часть трафика идет на переходы в профиль и там мы его теряем, поскольку аккаунт совершенно не упакован
• выделять больше времени на подготовку к запуску и открутку рекламы
• проработать воронку продаж

Кейс подготовила Виктория Недрыга - специалист по таргетированной рекламе в Инстаграм

Остались вопросы или хотите обсудить сотрудничество? Напишите мне:

Telegram: @viktoriya_nedriga

Instagram: @textavinsta