+300% выручки с эффективным комплексным маркетингом
Студия вышивки SOVA — это именные изделия с персональной вышивкой, которые изготавливаются исключительно на заказ под каждого клиента. Довольно сложный продукт, но который отлично продается в соц.сетях при правильном позиционировании. Мы остановились на теме подарков для любимого, так как бОльшая часть нашей аудитории — девушки, которые выбирают подарки для своих мужчин.
Точка А
Вели “Нельзяграм” с 2018 года, в штате был СММ специалист и 2 менеджера по продажам. С 2022 года перешли в ВК. Контент был хаотичным, без студийных съемок, без контентной воронки, менеджеры отвечали с каждого аккаунта вручную без определенного регламента, не было планов продаж, оцифровки показателей рекламы и контроля за исполнителями. Отсюда и непонимание как можно управлять своей выручкой, а не работать все время в хаосе.
И самое главное — страх вкладывать деньги в рекламу, так как не понятно сколько она принесет.
Если вы развили бизнес до штата сотрудников, то однозначно нужно все оцифровывать, а лучше с самого начала.
Что сделали?
В первую очередь, определились с контентом и позиционированием. Организовали съемку с профессиональным фотографом, чтобы были качественные фотографии и видео, где хорошо видно продукт и людей (это важно!). Сформировали фирменный стиль и переоформили сообщество в ВК и профили в других соц.сетях.
Сделали простую и понятную навигацию, оставили только важную информацию для клиента: ассортимент, характеристики товара, способ заказа и доставки, примеры изделий. Разместили раздел «товары» с полным описанием.
Внедрили подписную воронку в ВК, чтобы накапливать базу лояльной аудитории и сообщение с бонусом для новых клиентов.
Протестировали несколько рекламных воронок в ВК.
В первую очередь опирались на горячую аудиторию: активные подписчики в сообществах конкурентов и люди, которые ищут по поисковым словам “именные халаты” последние 3-5 дней. Сделали офер с призывом написать в сообщество и получить подарок за первый заказ. Это было ядро рекламной стратегии, которые потом масштабировали.
Лучший формат объявления - карусель с ценами изделий.
В сложной нише сувенирных товаров добились цены заявки в 237р. Спойлер: позже в новом кабинете мы сделали заявки почти в 2 раза дешевле, описала в отдельном кейсе.
Важно: на таком типе рекламы долго не проработать, чтобы масштабировать результаты нужно задействовать и более холодную аудиторию, постепенно знакомить с продуктом и прогревать к покупке. Это стратегия «в долгую». Изначально нам нужны были быстрые результаты.
Первое, что мы сделали — внедрили AmoCRM, сервис управления взаимоотношениями с клиентами. Просто необходимая вещь практически в любом бизнесе!
- подключить абсолютно все свои каналы трафика и работать с клиентам в одном месте. Больше не нужно переживать за свои доступы по паролям при смене персонала, вы выдаете ограниченный по функционалу доступ только к CRM.
- автоматически отправлять сообщения и настроить чат-ботов, которые общаются с клиентами, пока вас нет
- звонить, писать сообщения клиентам, даже устраивать видеоконференции
- оформлять доставку прямо с сервиса и осуществлять оплаты
- видеть на каком этапе воронки находится клиент сейчас
- отслеживать различные показатели, которые помогают повысить общую выручку
То есть, все данные по работе с клиентами хранятся в одном сервисе и каждый член команды может видеть историю сообщений, информация никуда не пропадет. На самом деле, функций CRM гораздо больше, они уже настраиваются под нужды бизнеса.
Далее, по типичным ответам клиентов прописали ветки скриптов продаж, по которым в дальнейшем работали менеджеры и по ним же настроили бота с автоответами, который собирает у клиентов первичную информацию и передает менеджерам.
Скрипты помогают менеджеру быстро сориентироваться на каком этапе клиент и как с ним работать, когда предложить дополнительный товар, а когда напомнить о себе.
Благодаря внедрению скриптов конверсия из заявки в покупку выросла до 40%, а возвращаемость клиентов увеличилась почти вдвое!
А еще, как побочный эффект, сократились вопросы менеджеров руководству. Как момент оптимизации, считаю отлично, так как высвободилось время для более стратегических вопросов.
По сути, это приведение всех инструментов маркетинга и продаж в цифровые значения, где каждое действие отслеживается и измеряется. Это нужно для того, чтобы сделать выводы по эффективности работы рекламы и отдела продаж, а также спрогнозировать результаты.
Для владельца бизнеса — это прямые рычаги управления маркетингом и продажами, по цифрам и другим показателям видно где сейчас просадка и как складывается будущая выручка компании. Поэтому это был обязательный момент.
Итого, за первые пару месяцев работы мы достигли следующих результатов:
Средний чек — 4373р / 5675р +29%
Конверсия — 35,6% / 40,2% +13%
Выручка + 193% через 3 месяца сотрудничества и более 300% за последующий год!
Также, клиент сменил схему мотивации менеджеров по продажам, должностные инструкции, книгу с описанием характеристик продукта, тренинги для персонала и высвободил очень много времени для решения других важных вопросов по развитию бизнеса, ведь поставил на “рельсы” маркетинг и продажи.
За время работы также подключили и другие каналы трафика, подходящие для целевой аудитории студии: авито, онлайн-карты, сайт и рекламу в яндекс директе, YouTube.
Маркетолог проекта Дарья Кожеленистова, по все вопросам можно связаться в telegram +7 916 548 85 28 или по почте [email protected].