Бизнес в Беларуси: как сочетать людей и систему и наконец начать расти
(практическая методика на основе 7 инсайтов с конференции)
Рост бизнеса - это не магия. Это баланс между двумя вещами, которые часто конфликтуют, но должны работать в паре:
1) Люди - сильные, мотивированные, правильные роли.
2) Система - процесс продаж, метрики, операционная дисциплина.
Если у вас либо «только люди», либо «только система», рост либо уходит в хаос, либо становится неустойчивым. Ниже - методика, как связать эти два полюса в единую рабочую машину, с практическими примерами из выступлений.
Люди - кого нанимать и как с ними работать
1. Ищите «следы», а не красивые CV
Вместо историй о достижениях требуйте реальные артефакты: календарь, отчёты, трекер задач, ссылки на проекты, рабочие документы. Пустой календарь - плохой знак.
Шаг завтра: при отборе включите короткое реальное тестовое задание: «план на 2 недели» / «анализ воронки» / «первое коммерческое предложение».
2. Меняем вопрос «как?» на «кто?»
Часто один сильный человек решает проблему целого отдела. Не набирайте «затычки», ищите «звёзд», которые уже делали то, что вам нужно.
Шаг завтра: пересмотрите приоритеты найма: 1-2 ключевых позиции (маркетинг/продажи/операции) - вместо пяти малоэффективных вакансий.
3. Культура - доверие, не надзор
Дайте людям ответственность, а не только контроль со стороны руководителя. Тот, кто живёт в «надзоре», теряет инициативу.
Шаг завтра: введите регулярные one-to-one и правило «решение + отчёт», а не «постоянный контроль».
4. Как удержать сильного человека
Деньги важны, но сильные люди идут за задачей, окружением и сильным руководителем. Давайте им интересные вызовы и пространство для роста.
Система - продажи, метрики, процессы
1. Постройте простую модель продаж (и считайте её)
Выручка = лиды × конверсия × средний чек × частота покупок. Дерево метрик - ваш главный инструмент.
Шаг завтра: нарисуйте одну страницу «дерева метрик» для вашего бизнеса и повесьте её в рабочем пространстве.
2. Продажи - это набор действий, а не харизма
Четыре рабочих модуля для любой команды (проверено на практике):
- Модуль назначения встречи - продавать ценность встречи, не время.
- Модуль «Есть в наличии / Сколько стоит» - не отвечайте сухо; уточняйте ситуации и предлагайте решение.
- Модуль напоминания - творческий дожим (короткие цепочки сообщений, дедлайны, персонализация).
- Модуль «Я подумаю» - резервируйте и создавайте дедлайн.
Шаг завтра: запишите шаблоны для этих модулей и натренируйте 2 менеджера.
3. Правило «продавай больше - зарабатывай меньше (в точке входа)»
Делайте «основную покупку» дешевле, чтобы вызвать эмоциональную «выгоду», и продавайте дорогие допродажи (аксессуары, сервисы). Пример: предложили товар дешевле бюджета - и продали гарантию/аксессуары дороже.
Шаг завтра: найдите 1 «крючок» и 3 высокомаржинальных допа - прогоните скрипт для менеджеров.
4. Контроль исполнения - план/факт
Еженедельный план, ежедневный небольшого масштаба трекинг, разбор причин отставания. Выручка - следствие дисциплинированной работы с метриками.
Виральность и маркетинг: эмоциональные механики
1. Создавайте эмоцию, а не описание продукта
Помните Slivki с примером с тележкой? Акция «тележка за 10 рублей», где покупателям дарили заполненную тележку. Бюджет - символический, эмоция - колоссальная: +19,5k подписчиков за 2 недели.
Эмоции - валюта вирусного контента. Инвестируйте в сценарий, который вызывает шок/радость/вовлеченность.
2. Конструктор заголовков (4 «струны»): выгода, интрига, срочность, причастность
Любой вирусный заголовок должен дернуть одну или несколько струн. Соберите словарь «выгода/интрига/срочность/причастность» и комбинируйте.
Шаг завтра: разберите 3 ваших популярных публикации и пометьте, какие «струны» там есть - где пробелы.
Масштабирование: что вы точно не должны забыть
1. Определите цель масштабирования
(прибыль, капитализация, захват рынка, узнаваемость или глубокая работа с базой) - иначе вы будете «расти ради роста» и потеряете контроль.
2. «Золотое сечение» роста
Баланс между: продуктом, опытом клиента и позитивной юнит-экономикой. Только при балансе - масштаб устойчив.
Шаг завтра: оцените, какая из трёх точек у вас слабее - срочно работайте над ней.
Коллаборации, офферы и «маленькие трюки», которые дают быстрый эффект
Коллаборации с неконкурирующими бизнесами (например, лотерейный приз → сертификат ресторана) дают трафик по схеме win-win.
«Ньюсджэкинг» - сидите на релевантных новостях и используйте их в продвижении.
Персонализация офферов - «это про меня!» - повышает CTR и конверсию.
