Почему ваш отдел продаж вечно в жопе?
Рассказываю важную мысль, почему ваш отдел продаж не работает, менеджеры занимаются чем угодно, но не продажами, а план постоянно проваливается.
В том, что я напишу ниже - вся соль низких результатах в ваших продажах.
Не в скриптах, не в CRM, не в лидгене.
Эта причина на 90% в вас, и на 10% - в вашем РОПе.
Уровни управления в компании.
Первое. О каждом уровне в подробностях.
- видение. Это действия на уровне собственника или самого главного ТОПа. Видение - это ответы на вопрос: куда и зачем мы идём? Такой философский уровень, который определяет вектор развития компании на горизонте от 3х лет. Не буду останавливаться на нём подробно, потому что это не моя специализация, чего-то крупного я сказать тут не смогу. Отсылаю желающих к работам Александра Высотского, Михаила Дашкиева и других авторов.
- стратегия. Стратегия это ответы на вопрос - Что мы будем делать?
Стратегия это по-прежнему уровень собственника. Задача этого уровня многогранна: сформулировать и рассказать об отдаленных целях, планируемых действиях и ожидаемых результатах владельцам, инвесторам, кредиторам, руководителям и подчиненным.
Чтоб разобраться в стратегии отсылаю вас к другим авторам, не силён и не тема этой книги.
- тактика. Как мы это будем делать? Если говорить про продажи, то тактика это уровень комдира и собственника, не РОПа. Если упростить, то тактика в продажах - это маркетинг в широком смысле этого понятия: источники трафика, офферы, PR, бюджетирование маркетинга и его планирвание.
- микроменеджемент. Микроменджмент -это постановка задачи на короткий промежуток времени и контроль: на день, на неделю.
Задача микроменеджмента проверить выполнены ли нужные задачи в нужном объеме и правильно.
Микроменеджмент и есть настоящая, повседневная работа РОПа и собственника, который только налаживает работу отдела продаж.
- действие. Тут всё максимально просто. Действие (в идеале) это то, что ведёт нас к увеличению прибыли: позвонить новому лиду, привести на встречу, продать на встрече, дожать, выставить счёт и т.д.
Второе. Почему вас раз за разом ждёт факап в управлении?
Признаюсь, я всегда тяжело себя чувствую, когда общаюсь с предпринимателями.
99% из нас мечтатели, у которых получилось реализовать кусочек мечты.
Но все мы хотим стать Джобсами, Фридманами и Вандербилтами. Рулить не своей жизнью, а судьбами мира.
Поняли? Мы не рулим своей жизнью, мы всё время про судьбы мира думаем.
-- Читали про конференцию по разоружению? - обращался один пикейный жилет к другому пикейному жилету. -- Выступление графа Бернсторфа.
-- Бернсторф-это голова! -- отвечал спрошенный жилет таким тоном, будто убедился в том на основе долголетнего знакомства с графом. -- А вы читали, какую речь произнес Сноуден на собрании избирателей в Бирмингаме, этой цитадели консерваторов?
-- Ну, о чем говорить... Сноуден-это голОва! Слушайте, Валиадис, -- обращался он к третьему старику в панаме. - Что вы скажете насчет Сноудена?
-- Я скажу вам откровенно, - отвечала панама, - Сноудену пальца в рот не клади. Я лично свой палец не положил бы.
И, нимало не смущаясь тем, что Сноуден ни за что на свете не позволил бы Валиадису лезть пальцем в свой рот, старик продолжал:
-- Но что бы вы ни говорили, я вам скажу откровенно-Чемберлен все-таки тоже голова.
Пикейные жилеты поднимали плечи. Они не отрицали, что Чемберлен тоже голова. Но больше всего утешал их Бриан.
-- Бриан! -- говорили они с жаром. -- Вот это голова! Он со своим проектом пан-Европы...
-- Скажу вам откровенно, мосье Фунт, -- шептал Валиадис, -- все в порядке. Бенеш уже согласился на пан-Европу, но знаете, при каком условии?
Пикейные жилеты собрались поближе и вытянули куриные шеи.
-- При условии, что Черноморск будет объявлен вольным городом. Бенеш-это голова. Ведь им же нужно сбывать кому-нибудь свои сельскохозяйственные орудия? Вот мы и будем покупать.
При этом сообщении глаза стариков блеснули. Им уже много лет хотелось покупать и продавать,
-- Бриан-это голова! - сказали они вздыхая. - Бенеш -- тоже голова.
Почему-то мы всегда думаем о высоком. О видении, о стратегии.
А тем временем у нас план продаж за 3 года ни разу не выполнялся. И мы из кассового разрыва в кассовый разрыв живём.
Не буду про жизнь в целом, сейчас про отдел продаж.
Почему вы проваливаете и продолжите проваливать продажи?
Потому что вы не занимаетесь микроменеджментом. Это сложно, это так не вдохновляюще, это рутинно в конце концов.
А ведь можно маркетингом заняться! Картинки красивые с дизайнером делать, CRM внедрять.
Хотите серьезно зарабатывать, сделать свой отдела продаж самым крутым - у вас только один путь. Стать мастером микроменеджмента.
Это рутино, это напряжно, но это шоссе к баблу. Road to Cashtown.
Вся книга, по сути, будет дальше о микроменеджменте в отделе продаж. О его инструментах и средствах.
Третье. Что делать, чтоб получилось.
Что такое микроменеджмент в отделе продаж. И в целом.
ВАЖНО!
Не путайте микроменеджмент с “чайка-менеджментом”.
Микроменеджмент - это контроль выполнения рутинных задач, которые ведут к достижению короткого результата - плана продаж. Каждый день, изо дня в день.
Чайка-менеджемент - это нерегулярное управлени. Прилетели, насрали в головы менеджерам и улетели на своё дерево видение сочинять, CRM внедрять, допиливать интеграцию с ИИ. А менеджеры ходят обосранные до следующего прилёта.
Если мы хотим расти, то на самом деле нам нужна максимальная вовлеченность только в 2 уровня:
На уровне действий в отделе продаж нам нужно сконцентрироваться на том, что приносит нам выручку: звонки, встречи, выставление КП и счетов, дожим оплат, оплаченные счета. Всё остальное - шелуха, не нужное.
ВАЖНО!
Нужны не только сами по себе действия но еще и: их количество, их правильность.
Собрать в себе нужные действия, в нужном объеме и с нужным качеством - это и есть задача микроменежмента.
Без контроля люди не работают - парадигма микроменджмента.
Этап микроменедмента и есть настоящая работа РОПа и собственника, который хочет мощный отдел продаж.
Не CRM, не личный дожим крупных сделок, и даже не скрипты.
Путь к хорошим деньгам - это микроменеджмент.
Работа над тем, что менеджеры по продажам КАЖДЫЙ ДЕНЬ совершали нужные действия, в нужном объеме и с нужным качеством.
Этот этап пропускают 99% руководителей и собственников. Но если уровень микро-менеджмента провален, то прибыли не будет.
Какие ошибки бывают если вы беретесь за микро-менеджмент.
- отсутствие контроля. Ваша задача на этом уровне регулярно контролировать: чтоб менеджеры по продажам КАЖДЫЙ ДЕНЬ совершали нужные действия, в нужном объеме и с нужным качеством
Уровень микроменджемента ставит задачу и принимает задачу - только на контроле он и основан. Если задача поставлена и не проверена или проверена, но не поставлена - это провал.
- ручной режим. На уровне микроменджемента начинаются появлятся инструкции и регламенты. В конце концов устаёшь от того, что каждый день надо делать “ата-та” менеджерам за CRM. Поэтому пишешь регламент, обучаешь ему менеджеров и потом смело автоматизируешь. Будет реально работающая штука, а не извращение, нужное только одному собственнику.
- отсутствие микро-планирования. Нужно чётко понимать какие нужны действия, с каким качеством, в каком количестве.
- Заморачиваться на качестве, а не на правильности. Когда вы начинаете заниматься уровнем микроменджмента, то вы должны понимать, что работать надо в следующем порядке: нужные действия: нужное количество, нужное качество.