Как без опыта в разработке выпустить софт и выйти на оборот 340 млн в год
В 21 год Иван Матвеев вместе с другом открыл компанию по установке и мониторингу GPS-трекеров. Уже через три года они создали франшизу, а потом разработали ИТ-продукт по комплексному управлению автопарком. В 2022 году оборот компаний — 340 млн рублей. Рассказываем, как предприниматель добился такого результата.
В 21 год Иван Матвеев вместе со своим другом Павлом Смеховым стал развивать магазин по продаже электротоваров для автомобилей. Однажды покупатель спросил у них про GPS-трекеры. Матвеев и Смехов не знали, что это, но пообещали привезти. Так они наткнулись на свою нишу.
GPS-трекер — это устройство, благодаря которому можно в реальном времени отслеживать разные параметры автомобиля, например, потребление топлива или скорость. Первое устройство обошлось партнерам в 2011 году в 6090 рублей. Еще 6000 потратили на аренду офиса.
Через пару месяцев после закупки первого трекера появился первый крупный клиент — дистрибьюторская компания заключила договор на установку 18 комплектов оборудования. У Матвеева и Смехова не было опыта в ИТ, поэтому они решили не разрабатывать свою программу для сбора данных, а подключили белорусскую облачную систему Wialon.
Компанию назвали Ставтрэк. Она работала так: на предоплату в 100% закупали и устанавливали GPS-трекеры. Клиенты оформляли абонентскую плату на пользование программой сбора и обработки данных с трекера и других датчиков. Плата составляла 450 ₽ за 1 автомобиль.
Сначала Матвеев и Смехов искали клиентов через холодные звонки, как и конкуренты. Но продаж было мало. Тогда они создали сайт, оптимизировали его под поисковые системы и настроили контекстную рекламу. В результате в январе 2012 года стали получать около 20 звонков в месяц.
Ставтрэк нашел и другие способы выделиться на фоне конкурентов.
Ивану Матвееву и Павлу Смехову было непросто управлять быстро растущим бизнесом. Остро не хватало знаний в бухгалтерии и юридических вопросах.
В 2015 году у Ставтрэк произошел кассовый разрыв. Так как партнеры не вели финансовый учет, когда выручка по одному из направлений работы просела, денег на выполнение обязательств не хватило. Из ситуации вышли так: сократили постоянные траты на 15%, договорились об отсрочках платежей с поставщиками и пересмотрели систему мотивации сотрудников. С тех пор у компании есть бивалютный резервный фонд на случай непредвиденных обстоятельств.
Предприниматели многому учились у крупных бизнесов. Например, по модели Тинькофф оставили только один центральный офис, а у ИТ-компаний взяли идею с тестовым периодом. Благодаря этому они смогли создать сеть дилерских центров, а потом упаковали бизнес-модель во франшизу. В 2014 году у Ставтрэк были франчайзи в 30 городах, а франшизу продавали за 350 тысяч рублей.
К 2019 году половину рынка мониторинга транспорта заняла система Wialon, с которой работала Ставтрэк. Большинство компаний по сути предлагали одно и то же, и чтобы выжить надо было создать новую ценность для клиентов.
Матвеев и Смехов много общались с заказчиками, чтобы понять, как те используют их продукт. Они выяснили, что клиенты почти не следили за эксплуатацией автопарка и не понимали, насколько эффективным было для них внедрение GPS-системы.
Так как заказчики не видели конкретной пользы, в кризис они легко бы отказались от сотрудничества со Ставтрэк. Тогда партнеры решили действовать на опережение и разработать сервис, который бы показывал клиентам, сколько они сэкономили на обслуживании автопарка благодаря их сервису.
В пандемию делать это было особенно сложно: из массового перехода на удаленку, зарплаты ИТ-специалистов резко выросли, из регионов их активно переманивали в Москву. У Ставтрэк не было возможности столько платить, компания удерживала разработчиков только энтузиазме от нового продукта и корпоративной культурой. Сервис, который назвали Завгар Онлайн, оказался востребованным, и в 2023 году Матвеев и Смехов уже могут конкурировать со столичными компаниями за айтишников по уровню зарплаты.
Продукт разрабатывали с прицелом на зарубежный рынок. Например, в нем есть модуль для автоматического перевода на иностранные языки. Для этих же целей компания стала резидентом Сколково: центр компенсирует до 100% от стоимости участия в международных выставках, а также приводит новых клиентов. В ближайшее время Матвеев и Смехов планируют развивать дистрибьюторскую сеть в Латинской Америке, Африке, Индии, Юго-Восточной Азии и на Ближнем Востоке.
Больше полезных материалов для предпринимателей — в «Бизнес-секретах».