«Бизнес как искусство»: проявляем творческий подход к работе с экономикой

«В этом году руководители ДКРП и команда ЦОП задумали форум как масштабный учебный интенсив, сосредоточенный на глубоком погружении в практику использования ключевых инструментов управления доходностью продаж. Основная идея – объединить стратегическое видение руководителей направлений с реальным опытом участников, работающих «на земле». Мы ожидали, что это сотрудничество приведет к переосмыслению подходов к поиску экономического баланса и повышению качества взаимодействия с партнерами. Смогли ли мы достичь этих целей, расскажут участники форума».

Немного – о названии форума

Имя форума «Бизнес как искусство» выбрано не случайно. Сегодня мало просто выполнять свою работу. Важно смотреть на бизнес под новым ракурсом, понимать его многогранность, искать новые пропорции и сбалансированные решения, которые сделают его одновременно и растущим, и прибыльным, уникальным на фоне конкурентов. Не это ли настоящее искусство?

Как готовились к форуму

«Представьте, что вам нужно решить математическую задачу: есть более 1,5 тысяч сотрудников из сбыта, Управления обслуживания партнеров, маркетинга и других подразделений, желающих попасть на форум, но мест всего 370. Как их распределить? Ответ очевиден: провести отборочный тур!

С июня по август развернулась настоящая гонка за участие в форуме. Менеджеры по продажам, сотрудники бэк-офиса, операторы, байеры и категорийные менеджеры приняли вызов. Тонкость ситуации в том, что отбор проходил не в сезон, добиться выдающихся результатов в этот период не так просто. Но нашим сотрудникам это оказалось по плечу.

В итоге 800 лучших специалистов из разных подразделений ДКРП выполнили все условия: прошли обучение по программам «Партнёр 360» и «Работа с экономикой объекта», достигли KPI и прислали видеокейсы с успешными практиками повышения экономического качества сотрудничества с партнерами (посмотреть можно на «Комус Медиа»). Экспертному совету пришлось нелегко: выбрать 370 лучших из лучших было действительно сложно. Но выбор сделан, и мы отправляемся на форум!»

26 сентября. День первый

Парк-отель «Radisson Завидово», расположившийся на живописном берегу реки Шоши, радушно принял участников Всероссийского экономического форума «Комуса» «Бизнес как искусство». С первых минут участники погрузились в атмосферу «умного искусства», где ведение бизнеса представало как многослойное творческое мастерство. Команда ЦОП разработала брендинг, мерч и информационную среду, которые выглядели, как экспонаты художественной галереи, обогащая участников ключевой бизнес-информацией, подготовленной специально для форума лидерами направлений.

Образовательный контент окружал участников повсюду. Но как сделать так, чтобы форумчане не потерялись в обилии информации? С этой задачей справилось новое мобильное приложение, созданное бизнес-аналитиком ЦОП Владимиром Кожичкиным специально для форума.

Мобильное приложение – ключ к успешной навигации и обучению на форуме

В этом году мы сделали все мероприятия форума (от расписания до начисления личных и командных баллов за активность) максимально прозрачными. Приложение стало ядром, объединившим образовательный контент, рейтинги, а также прямую связь с экспертами. Все участники установили его на телефоны, и с момента прибытия в Завидово началась активная гонка за знаниями. «Умные картины» при наведении камеры приложения открывали форумчанам прикладной контент, а эксперты, одетые в футболки с QR-кодами, предлагали уникальные советы, такие как: «Как не уйти в убыток, увеличивая кредит?» или «Знаю, как сократить логистические расходы». Эксперты стали своего рода «живыми учебниками», за советами которых «охотились» как в одиночку, так и целыми командами. Интенсивность взаимодействия была настолько высокой, что каждый участник успел лично пообщаться с экспертами и изучить основной контент уже в первый день форума.

По сути, форумчане получили в свои руки настоящий «решебник любых задач», составленный руководителями бизнеса. И многие успешно воспользовались им, когда пришла пора решать сложный кейс во второй день форума. Об этом расскажем чуть позже.

Всего за время форума приложение зафиксировало более 13 тыс. обращений к экспертам, и многие содержали практические предложения по улучшению процессов в Компании. Некоторые из предложений были рассмотрены к реализации прямо на форуме.

Ну и, конечно, приложение выполняло еще одну важную функцию – это защита конфиденциальной информации. Посторонние, отдыхающие в парк-отеле, не могли сканировать данные с QR-кодов на мерче, а это важно.

Настал вечер первого дня, и пришло время торжественно открыть форум.

Открытие Всероссийского экономического форума «Комуса» «Бизнес как искусство»

Открытие форума прошло в динамичном формате и началось с символичного момента – вскрытия «капсулы времени», заложенной на прошлом форуме «Мысли свободно, делись опытом». Лидеры направлений поделились результатами – рассказали, какие идеи удалось реализовать, а над чем еще продолжается работа.

«Для участников было важно услышать, что их пожелания, зафиксированные в «капсуле времени» в 2023 году, не были забыты, а активно прорабатывались командами экспертов, и многие превратились в масштабные проекты. Эксперты озвучили реализованные технологические решения SAP, рассказали о перспективах цифровой трансформации, развитии складской инфраструктуры, построении эффективной системы коммуникаций с КЦ и бэк-поддержкой, показали перспективы карьерного роста, раскрыв итоги года. Так, например, в УОС было 64 назначения на руководящие должности, в том числе из участников форума 2023 года. Таким образом, участники форума получили возможность не только увидеть, как их идеи и пожелания были учтены и реализованы, но и понять, что их вклад в развитие Компании, вовлеченность, активная позиция имеют высокое значение».

«По отзывам участников, особенно сильное впечатление произвело интерактивное выступление лидеров Операционного и Стратегического блоков, Управления обслуживания партнеров, маркетинга, ИТ, ЛЦ и экономистов. Эксперты рассказали, как их подразделения реагируют на вызовы рынка, трансформируют бизнес-процессы используя концепцию «клиентского пути», и находят баланс, который обеспечивает экономическую устойчивость компании. Это выступление поддержали успешными кейсами менеджеры по продажам. Например, Дмитрий Бавшин зашел на производство под видом торгового представителя из «ОфисМага» и в итоге привлек партнера к сотрудничеству с «Комусом», а Анна Дорош смогла проникнуть к нелояльному партнеру под видом обычного физлица. Немалую роль сыграли и приемы продаж участников из спецсбыта. Например, Александр Придачин поделился кейсом, в котором нашел локального производителя и пришел вместе с ним на переговоры к стратегическому партнеру. А менеджер по профхимии, оборудованию и инвентарю Алена Цыбина смогла наладить коммуникации с ответственным лицом, проживающим на Бали, и провести тестирование профессиональной химии без его физического присутствия на объекте. Еще Алена помогла Комусу «заговорить» на узбекском. Стратегическое мышление и желание увеличить доходность сделки помогли Кристине Негановой разобраться в системе поставок в Якутию и сократить их стоимость на 25%. Как накормить 1,5 тысячи голодных шахтеров горячим обедом прямо в шахте, поделилась менеджер по работе с отраслевыми партнерами Наталья Мелехина.

Если перед Компанией стоит неординарная задача, наши менеджеры всегда найдут решение».

Беседы с лидерами направлений в «Галереях бизнес-искусств»

Вечер первого дня завершился «Галереей с экспертами» – беседами без официальных статусов, вызвавшими большой интерес участников.

«У аналитиков часто бывает обидное прозвище «диванные», говорящее об оторванности от тех, кто «в полях», кто продает. Форум-2024 показал, что в «Комусе» и аналитики не диванные, и каждый менеджер – очень качественный аналитик. Вопросов и предложений по экономическому блоку было бесконечное множество. Очень понравилась идея с калькулятором сделки для партнера, который поможет менеджеру снять ценовые возражения, продемонстрировав, сколько сервисов включено в цену и сколько они реально стоят. Все, с кем удалось пообщаться, понимают, что недостаточно просто продать много, надо искать баланс, удовлетворяющий потребностям партнера и дающий прибыль Компании. Помочь найти такой баланс позволяют калькуляторы рентабельности, возможность работы с которыми вызвала неподдельный интерес (особенно тема отражения в калькуляторе затрат на прямые поставки, расходов по локализованному ассортименту). Много было запросов к экономическому качеству партнера, в том числе по инструментарию, который позволяет менеджеру оперативно понять, что конкретно можно сделать для повышения экономического качества конкретного партнера. Все предложения будут включены в контур проекта «Экономическое качество партнера», к реализации которого мы приступаем уже сейчас».

«В рамках форума удалось установить открытый, доверительный диалог, который поощрял как идеи, так и возражения, чтобы в итоге прийти к решениям, которые получились цельными и взвешенными. Смогли обсудить проблемы и возможности, причем созидательная атмосфера позволила участникам мероприятия часть вопросов решить самостоятельно, без помощи экспертов. Несколько идей берем в проработку: реализация в ИМК возможности выбора тарифа/ТЭК для доставки, управление приоритетом обслуживания партнеров (маркировка партнеров по приоритету в скорости исполнения заказа, исходя из их потребности, экономия за счет сглаживания волатильности нагрузки), доставка по GPS-координатам, использование обратной ходки для снижения стоимости транспортировки (уже пилотируем). Включаем заинтересованных и активных соратников из регионов в нашу регулярную активность по генерации идей и обсуждению гипотез.

Появилось предложение как углубить взаимодействие между подразделениями. Еще из полезного – знакомства с коллегами из смежных подразделений, возможность понять их актуальную картину мира, прийти к единому пониманию приоритетных целей и задач, усилить сплоченность и заряженность команды на общую цель/результат. Живое общение бесценно, ни по почте, ни по Zoom таких доверительных рабочих связей не построишь!»

«Во время дискуссий участники озвучивали проблематику и предлагали по ней решения. Для себя зафиксировала несколько основных направлений к оптимизации: 1) создать трекинг статуса закупок ПМЗ в ИМК для партнера. Коллеги правильно отметили, что т.к. данная форма закупки является замещающей прямые (внеконкурсные) закупки, важно дать партнеру сервис, аналогичный закупке в ИМК; 2) структурировать информацию в карте партнера для менеджера, а также выделить обязательные для заполнения поля во время визита. Это облегчит навигацию менеджеру заполнить обязательные поля, исходя из специфики партнера. Как кейс, контакты контрактного управляющего и взаимодействие с ним являются обязательными для качественной работы с госзаказчиком; 3) ввести автоматический контроль наполнения счетов ПМЗ для своевременной отгрузки по контракту – с привязкой к дате контракта. Это позволит сократить риски для Компании и облегчит работу конкурсных специалистов. Поступили предложения, которые уже находятся в работе со сроком исполнения в IV квартале: донастройка приоритизатора конкурсов и закупок на ПМЗ и тикет-система для задач бэк-офиса. Такая открытая обратная связь на форуме сразу показывает применимость разрабатываемых инструментов «в полях», а также возможность быстрых и коротких донастроек для повышения эффективности сбыта, поэтому сразу после форума встретились с коллегами из УТИЦ и турбокоманды «Конкурсы», поставили приоритет на новые задачи».

«Участие команды цифровой трансформации в экономическом форуме стало возможностью не только представить наши достижения, планы, но и услышать отклики от тех, кто непосредственно использует наши продукты. Мы высоко ценим каждое мнение, которое нам озвучили, и готовы учитывать идеи и предложения, чтобы сделать наш продукт еще более удобным и полезным.

Форум стал площадкой для обмена опытом и лучшими практиками. Наша команда активно участвовала в обсуждениях и пленарных заседаниях. Мы получили предложения, какие функции и возможности особенно важны для наших пользователей, что позволит нам более точно расставлять приоритеты при дальнейшем развитии программы. Мы понимаем, что цифровая трансформация – это не только технологии, но, прежде всего, люди и их потребности. Мы стремимся быть рядом с нашими потребителями на каждом этапе этого пути и надеемся на дальнейшее сотрудничество и совместное развитие».

27 сентября. День второй. «Большая бизнес-игра» и осенняя непредсказуемость

«Весь день участники были полностью погружены в многоходовую командную активность, состоящую из двух частей: первая прошла в аудитории, вторая – на воздухе под проливным дождем. Но обо всем по порядку.

Основной темой бизнес-игры стала концепция «Партнер как объект управления» с акцентом на экономическое качество сотрудничества. Для игры был разработан кейс, основанный на реальных данных, который затрагивал проблемы, влияющие на доходность продаж: крупный, но убыточный партнер с просроченной задолженностью, разветвленной сетью представительств и требовательным подходом к ассортименту и доставке.

Как разработчик игры, могу раскрыть секрет, что в ключевые проблемы кейса были «зашиты» лайфхаки, но в «зеркальном» отображении, которые участники изучали в первый день. Например, информация из выступления руководителей о рисках инфляции и совет «с футболки» эксперта, как избежать убытков при предоставлении кредита, отразились в игре — партнер имел значительную задолженность и долгую отсрочку платежей. И таким же образом в условия были зашифрованы практически все посылы экспертов.

Для помощи в решении кейса в первой части игры внешний спикер Павел Милосердов (главный консультант-эксперт национальных проектов РФ «Лидеры производительности», «Лидеры России») поделился успешными практиками крупных компаний по улучшению экономики, дал цепочку создания ценностей для партнера. Итогом первой части бизнес-игры стала дорожная карта вывода партнера в положительную прибыль и закрепление лояльности к Компании».

«Во время бизнес-игры при поддержке лидера команды и экспертов выработали, на мой взгляд, классные решения, направленные на повышение доходности и роста оборота, которых ранее не было в Компании: 1) доработать типовой договор, который бы отражал всю навигацию по РФ, а именно адреса доставки и, что очень важно, имел бы разные спецификации с индивидуальными условиями поставки (ассортиментная матрица, сроки поставки, частота поставок); 2) разработать инструмент для сбыта, который показывал бы потенциал партнера в разрезе географии поставок, подсвечивал бы сигналы отсутствия поставок товарных рынков в регионы».

«Работая экспертом в команде, состоящей из менеджеров по продажам и руководителей групп продаж, еще раз убедилась, как важно не просто ставить цели и задачи, контролировать результаты по дашбордам, а собственным примером в живом общении, на встречах с партнерами, объясняя, учить коллег как наставник, наполнять их коммерческими знаниями и опытом.

На мой взгляд, для менеджеров главная практическая польза форума, помимо огромного заряда энергии и четкого целеполагания, – это закрепленное решением бизнес-кейса умение строить работу с партнером по принципу Win-Win, не «прогибаясь и отдавая последнее», а «развивая и зарабатывая».

Отдельным блоком выделю урок, полученный и для себя лично, и для всех руководителей продаж: наш самый ценный ресурс – менеджеры, поэтому крайне необходимо на постоянной основе решать с ними бизнес-задачи на действующей партнерской базе, закреплять умение продавать без скриптов, пониманием и экспертизой, уходить от обезличенных зачастую терминов «ЛПР отвечает за ТР» в конкретные практические решения с конкретными людьми и товарами. Успешные продажи – это люди и решение их задач, на форуме это было очень ярко подсвечено, далее всё зависит от нас, от того, как воплотим в жизнь все практические идеи и инициативы».

Вторая часть игры, или Добро пожаловать в непогоду

Во второй части игры мы хотели оставить у участников эмоции, которые запомнятся надолго. Поэтому организовали ее на живописном берегу реки, где разместили серию несложных, но увлекательных активностей: мини-гольф, ралли на радиоуправляемых машинках, стрельбу из лука, игру петанк, дартс и т.д. Выполняя задания, участники «зарабатывали» игровые деньги на покупку подсказок для съемки итоговой командной видеопрезентации с решением кейса бизнес-игры. Одним из впечатляющих моментов стала прогулка по реке на малых катерах. Несмотря на дождь, форумчане, экипированные в теплые жилеты и дождевики, с энтузиазмом справились со всеми активностями. Как отметил один из участников, «погодные условия стали метафорой изменчивости рынка, и не только не остановили нас, а мотивировали принять очередной вызов, и стали изюминкой бизнес-игры».

Но это не всё! Параллельно с активностями на улице для экспертов в аудитории «Нева» открылась бизнес-сессия с партнерами «Комуса».

«Впервые форум посетили шесть компаний, от партнеров среднего бизнеса до ВИП. Это была встреча без галстуков, на которой мы с коллегами-руководителями ДКРП и партнерами обсудили фокусную тему – удобство личного кабинета, а также затронули ключевые для них сервисы доставки, сборки мебели, дозакупки, документооборота, интеграций с ПКОЗ и многое другое. Обратная связь обязательно будет применена в приоритизации бэклога продуктовых команд ИМК, горячие боли будут решены».

«По итогу круглого стола с партнерами было подсвечено несколько ключевых блоков, которые способствуют повышению уровня сервиса и информированности партнеров: 1) отображение товаросопроводительных документов (ТСД) в личных кабинетах, что позволит партнерам передавать информацию о необходимости оплаты полученных заказов до момента фактического получения ТСД от объектов партнера, осуществляющих приемку товара; 2) возможность приобретения товаров за рамками классического ассортимента «Комуса» (сервис «Дозакупка»), это позволит партнерам не обращаться на сторонние площадки; 3) развитие интеграции с закупочными системами партнеров (компания Karcher изъявила желание интеграции с 1С). Для решения данного вопроса возобновляем обсуждение способов по интеграции; 4) обсудили вопросы о возможном открытии электронной площадки «Комуса», коллегам рассказали о результатах исследовательского этапа и возможности в скором времени провести пилотный проект; 5) с компанией «Русский свет» договорились о двусторонних референс-визитах: логистика и склад (в т.ч. упаковка по требованиям маркетплейсов)».

Итак, все активности пройдены! Наступил финал бизнес-игры!

Все участники успешно справились с итоговым заданием, записали командные видео с решениями кейса и отправили их на оценку экспертам.

Что показал этот этап? Помните, мы говорили, что форум – это глобальный учебный интенсив? Итоговые презентации продемонстрировали, что усилия не прошли даром. Команды глубоко усвоили материал и показали, как можно улучшить экономические аспекты взаимодействия с партнерами.

«Увидела новый взгляд при решении кейса в игре от команды. Видно было, что команда внимательно изучила советы экспертов и применила в разборе ситуации. Моя команда «Матроскины в деле» тут же выделила основные драйверы роста доходности по партнеру из кейса: разделила условия сотрудничества по юридическим лицам, увидела необходимость изменения договора, не оптимальность доставок и способов получения товара, запланировала работу с корзиной закупок, т.е. продемонстрировала комплексный взгляд на ситуацию, учитывающий работу с различными драйверами доходности. Не могу не подметить, как быстро «впитываются» нужные подходы и инструменты в атмосфере командной работы и сплоченности!»

Особенно стоит отметить, что, несмотря на ограниченное время, команды не только справились с задачей, но и проявили креатив, не жертвуя качеством решений. Посмотреть презентации команд можно по ссылкам: здесь и здесь.

Итак, пришло время долгожданного отдыха.

Вечерний музыкальный ужин и вручение премии «Бизнес как искусство»

Форум завершился гала-ужином с живой музыкой в исполнении струнного ансамбля Mulermanband. Кульминацией вечера стала церемония вручения премии «Бизнес как искусство». Награды получили объекты управления сбыта и маркетинга, показавшие лучшие результаты в рейтинге «Время быть первыми». Гран-при достался ОП «Подольск», лучшие экономические показатели среди РП и ОП Московской области – у РП «Волгоград», среди ЦП – у Премиум-центра «Краснодар», среди ОП – у Бюджетной медицины. Представители команд-лидеров получили авторские кубки, но закрепить их за собой смогут только по итогам финального рейтинга года. Также были отмечены менеджеры за лучшие продажи СТМ.

Самым ожидаемым событием стало вручение премии за результаты «Гонки за миллионом». Победителями стали Ульяна Петрова, начальник ОП «Новороссийск», и Анна Дорош, менеджер по работе с партнерами ОП «Миасс» которые продемонстрировали лучшую динамику KPI, внедряя новые идеи и масштабируя успешные практики.

Изюминкой гала-ужина стало награждение наших партнеров благодарственными письмами и подарочными корзинами с товарами СТМ. По отзывам партнеров, их очень вдохновил формат обмена опытом, а само мероприятие – «одно из крутейших, на которых доводилось побывать».

Завершился ужин танцевальным шоу с мастер-классами от профессиональных танцоров, в которых наши участники вместе с партнерами постигали науку красивых танцев, например, танго.

28 сентября. День третий. Торжественное закрытие форума и награждение победителей

Наступило главное мероприятие форума – торжественное награждение победителей дипломами и ценными подарками. Ими стали две команды: «Матроскины», победившие в командном зачете, и «Синие в полоску», записавшие лучшее решение бизнес-кейса. И, конечно, одним из самых значимых событий стало зачисление 20 лучших из лучших сотрудников в кадровый резерв Компании. Все победители продемонстрировали неподдельную вовлеченность, грамотный подход к решению задач и, несомненно, являются достойными, яркими представителями «Комуса».

«Форум 2024 года стал ярким свидетельством того, что кадровый резерв работает и приносит результаты. Участники могли видеть, как победители прошлогоднего форума «Мысли свободно» вернулись с новым статусом – теперь они руководители и эксперты.

На форуме каждый руководитель несет личную ответственность за поиск самых перспективных сотрудников. Это возможность наблюдать за людьми вживую, почувствовать их энергию, отыскать те самые «крупинки» будущего кадрового резерва. Уже в следующем году эти сотрудники приедут в новой роли, продолжая традицию преемственности.

По секрету скажу, что благодаря мобильному приложению ни одна идея участника и ни одна «звездочка», достойно показавшая себя на форуме, но не попавшая в число призеров, не потеряется. В чате экспертов до сих пор идут горячие обсуждения, и список участников, которые станут в ближайшем будущем кадровым потенциалом, значительно расширился».

«Всем участникам форума команда руководителей бизнеса выражает огромную благодарность за готовность включаться и делать Компанию лучше каждый день. Попав на форум, пройдя отборочный тур, вы уже доказали, что вы сильнейшая команда, с которой наша Компания будет динамично развиваться и завоевывать новые рынки и территории, тщательно работая с экономикой каждой сделки.

Спасибо! До новых встреч на форуме «Комуса» – 2025!»

Отзывы участников

«То, что мы получили за эти два дня, мы просто обязаны использовать и реализовать как минимум до конца 2024 года, чтобы обойти всех конкурентов и показать сверхрезультат. Мы на эмоциональном подъеме, и это состояние нужно сохранить. Я нашел на форуме новые аналитические инструменты, которые значительно улучшили мое понимание процессов Компании. Теперь я знаю, как анализировать ситуацию для поиска максимально эффективных решений. Это мероприятие стало для меня источником вдохновения, и я еще больше стал фанатом нашей Компании, заново в нее влюбившись! Спасибо организаторам – это было топовое мероприятие с высшей степенью организации на идеальном уровне!»

«Вдохновила работа с кейсом по развитию партнеров в ключе доходности. Считаю, что необходимо провести данную активность с каждым продающим сотрудником, чтобы каждый менеджер проникся. Предлагаю подготовить обучение и масштабировать на все РП».