20000+ продаж для интернет-магазина косметики Riche по 370 рублей
2018
Реклама для проекта https://www.instagram.com/riche.cosmetics/ в Instagram
Стоимость продажи взята из рекламного кабинета и получена с помощью таргетированной рекламы . Стоимость продажи с рекламы у блогеров отследить невозможно в нашем потоке рекламы.
Первым пунктом рассмотрим запуск таргетированной рекламы в Instagram
Основные задачи:
- Тратить как можно больше денег
- Укладываться в KPI 500 рублей за продажу
- Получить результаты как можно скорей
Аудитория
Первое на что бросились глаза – большая клиентская база и накопленная статистика в бизнес аккаунте.
Поэтому первыми аудиториями для работы стали: Look-a-Like аудитория по покупателям, активной аудитории на аккаунте и тем, кто написал в Direct.
Остальные аудитории были взяты с интересами к натуральной косметике. Всего получилось около 10 различных аудиторий. Лучше всего сработали
Look-a-Like аудитории, потому что была отличная выборка и я расширил похожесть аудитории до 10%, чтобы охватить как можно больше ЦА и масштабировать рекламную кампанию для большего количества покупок в день.
Чем больше процент похожести аудитории, тем более она размыта. В данном проекте это не сыграло нам в "минус". На любом другом проекты мы плавно увеличиваем степень похожести с 1% до 2-3%, потом до 3-5% и далее.
Аудитории, собранные из интересов, сработали хуже и в итоге работали 2 группы с интересами, связанными с косметикой и люксовыми интересами + сферой красоты.
Буквально за неделю мы достигли нужных KPI заказчика.
Ретаргетинг само собой настроен и отлично работает с самыми лучшимипоказателями продаж (по стоимости).
Объявления
Использовались фотографии из аккаунта, которые являлись отличным продающим материалом.
Запускали в рекламу светлые фотографии, где товар хорошо показан, есть много фотографий с лидерами мнений, которые тоже довольно успешно работали. Но объявления с лидерами мнений быстро выгорали, в отличии от обычных фотографий.
Лучше всего работали фотографии с девочками, которые пользуются или демонстрируют средства.
Тексты генерировались на основе тех материалов, которые уже были в аккаунте. Это описания продуктов, общие тезисы о компании и рассказ о действии различных товаров. Все работало одинаково хорошо.
Оптимизация
Чтобы фиксировать конверсии, использовали пиксели фейсбука, которые считали каждую покупку и ее сумму для расчёта ROI.
Это позволяло отслеживать прибыльность каждого региона в отдельностии понимания, где собираются самые большие заказы.
Тем самым мы могли отключать регионы с низким чеком, который не окупает вложений, либо рекламироваться на данный регион отдельно. Также по каждому объявлению статистика позволяла выходить за рамки KPI в случае повышенного ROI.
Так, у некоторых объявлений, при повышенной цене заказа средний чек достигал 10-12 тыс. рублей. Тем самым, мы давали раскрыться объявлению и принести больше крупных заказов.
Также можно было делать выводы о платежеспособности той или иной группы аудиторий, отключая менее прибыльные и делая упор на те, что приносили больше денег.
Бюджет регулировался на окупаемости каждой аудитории. Чем больше окупаемость, тем больше бюджет группы.
Фишки
Хорошо сработало деление объявлений на продуктовые и отдельные показы этих объявлений на аудиторию. Но это работало только с самыми продаваемыми позициями. Остальные не привлекали людей. В большей степени трафик шел на не конкретный товар, а на каталог. Позволяя совершать большую по сумме покупку и осмотреть все доступные товары.
Пример негатива от разделения трафика на товар. Когда люди попадали с объявления щетки сразу на карточку товара щетки, они покупали только ее. Как только объявление стало вести на каталог, они стали покупать другие товары и средний чек увеличивался.
Пользователи iPhone в среднем имели на 5% больший средний чек и на 10% дешевле стоимость конверсии.
В черную пятницу сделана 1561 продажа в среднем за 122 рубля
Итоги работы таргетинга за 7 месяцев:
Было сделано более 20000 продаж
Средняя стоимость покупки (без учета черной пятницы) ~ 370 рублей
ROMI – 414%
Уникальный охват более 4млн. человек в месяц
Вторая часть — реклама у блогеров от Стаса Шергина
Первое, с чего начали работу - контролировали, насколько качественные ближайшие блогеры для размещения рекламы.
Так как многие накручивают ботов, лайки и комменты - определить на сколько эффективный будет блогер, стало крайне тяжело.
- Просматривали через сервисы статистики.
- Вручную подписчиков.
- Вручную лайки и комментарии.
- Также всегда смотрели на просмотры, их хоть тоже можно накрутить, но многие еще не понимают как.
Промониторили огромное количество блогеров перед размещением и сразу отмели сотни блогеров.
Мы столкнулись с тем, что многие начали называть для нашего проекта заоблачные ценники, абсолютно не оправданные за их блоги.
Просто потому, что мы - RICHE, а значит бюджеты на рекламу не жалеем.
С этим мы по сей день боремся и прекращаем сотрудничество, если площадки дают высокий ценник.
После фильтра блогеров, мы покупали обычно сразу 2-3 публикации.
Каждый пост вел к следующему.
Так как со многими блогерами я общаюсь лично и нет-нет знаком через пятое колено, нам удалось сэкономить большие суммы просто на покупке рекламы. Миллион точно.
Мы стараемся каждой публикацией усилить следующую. Сначала, допустим, рассказываем за неделю до поста в Stories про продукт, даже если без отметки - просто клевая подводка.
Потом уже делаем сам пост с продуктом. Через неделю с новым продуктом и через полторы - две еще один пост.
Тем самым, мы вызываем максимальное доверие подписчиков лидера мнений и создадим впечатление реального постоянного клиента нашего продукта.
Такая стратегия показала себя очень хорошо и в таргетированной рекламе. Шёл огромный трафик посещений от блогеров, а отслеживание пикселем сделал свое дело, мы собирали большие базы ретаргетинга и постоянно о себе напоминали.
Основными акцентами при выборе блогера были:
- Возрастная группа блогера
- Количество просмотров, лайки, комментарии. Даже не количество, а больше качество.
- Далее, конечно, взяли на себя написание рекламных постов у блогеров, до этого всегда их писали сами блогеры. Но надо помнить, что блогер в первую очередь творческая личность, а не продажник.
Мы же писали для того что бы ПРОДАТЬ.
При это основную важность имеет правильный портрет клиента, я еще не встречал такого продукта который интересен младенцу и 70 летнему старику, ну не считая подгузников, и то есть различия.
Вот пара примеров постов.
1
_______________________
Очередной #бьютихак по уходу за собой.
К счастью, мне не знакома проблема целлюлита. Даже весной мне не приходится сбрасывать вес.
.
Но тем, кто замечает у себя апельсиновую корочку на - я рекомендую прочесть этот пост. Я всегда за самые экологичные способы ухода за кожей и фигурой.
Многие ведь хотят избавиться от целлюлита?
Он вызывает столько проблем - обтягивающее не надеть, на пляже спокойно не походишь и т.д и т.п.
.
В общем, бьютихак против целлюлита, растяжек, а как бонусом еще и шелушений - это мои любимые средства от @riche.cosmetics! Щеткой нужно делать массаж проблемных зон(ягодицы, бедра, живот и т.д).
.
Либо на эти же зоны наносите скраб. Затем мажетесь маслом для тела, чтобы закрепить эффект и напитать кожу витаминами В итоге вы разгоняете кровь, выводите токсины, делаете кожу ровнее и шелковистей
Все благодаря @riche.cosmetics!
.
P.S: щетка жестковата, массируйте без фанатизма!
2
_______________________________
Я всегда хотела уметь делать себе крутой мейк. Но учиться не хотела
Знакома ведь ситуация, когда наносишь тоналку, а она через несколько часов проваливается в поры, на коже появляется жирный блеск, и макияж к вечеру уже не о чем А с утра ведь столько времени на него тратишь! Плюс мейк вреден сам по себе, какую бы ты косметику не использовала - состояние кожи ухудшается... Хотя визажисты, когда красят, используют базу. Я тоже взяла праймер @riche.cosmetics и использую его как основу под макияж. Наношу на чистую кожу, а затем - использую тоналку. Эффект стоящий! Тон ложится намнооого ровнее, уже не проваливается в поры, и кожа так не блестит. Макияж в итоге держится дольше В общем, не зря все так расхваливают riche, это уже не первый мой продукт, и ни разу меня не разочаровали!
______________________________
После того как мы разобрались с блогерами, решили протестировать рекламу в пабликах, до этого RICHE её совершенно не делали.
Выбрали несколько категорий пабликов:
- Юмор
- Кулинария
- Фитнес
- ПП
- ЗОЖ
- Медицинские
- Бьюти-паблики
Под каждую из тематик было написано по 3 рекламных текста с разными фотографиями и продуктами, скупали рекламу оптом потому что выходило гораздо дешевле.
Вот пример текста:
Будешь сверкать на пляже целлюлитом?
Или подтянутой, упругой попой? Выбирать в любом случае только тебе.
⠀
Мы лишь даём подсказки, как успеть подготовить тело к лету!
Нет, мы не посадим тебя на пп и не заставим заниматься по программе тренировок
⠀
Ты можешь иметь подтянутое тело, совмещая приятное с полезным.
Используй антицеллюлитный комплекс @riche.cosmetics! Он состоит из массажной щетки, кофейного скраба и масла для тела При регулярном применении, ты заметишь эффект в виде более подтянутой и гладкой кожи уже через пару недель!
⠀
Растяжки станут не так заметны, а сухой массаж щёткой @riche.cosmetics еще и выведет токсины!
Действуй скорее, до лета остался всего месяц!
Реклама в пабликах показала себя ничуть ни хуже чем у блогеров.
Использовали это регулярно, сейчас приостановили.
Далее, начали менять контент в аккаунте.
RICHE отлично справляются с предоставлением и производством авторского контента. Совместная коллаборация с штатным контент-менеджером принесла хорошие плоды.
- Мы определили, для кого пишем посты и с какой целью.
- Прописали боли ЦА.
- Каждый пост теперь был четко продуман.
Перед началом работы с контентом, мы просмотрели несколько десятков прошлых публикаций, и проанализировали их (что в тексте хорошо, а что можно улучшить) Выявив недочёты, принялись за работу.
Чтобы посты срабатывали лучше, мы начали «давить» в них на боли, и благодаря совместной работе с контент-менеджером отслеживали, посты какого формата лучше всего «заходят». Исходя из этого планировали, на какой продукт будем делать публикацию.
Чтобы не перегрузить аудиторию продажей, чередовали продающие посты с легкими и ненавязчивыми. Здесь опять же, очень выручали возможности создания контента у компании. Иногда разбавляли конкурсами, дабы увеличить охват. В результате, проработав посты, мы увеличили общую активность профиля. Так же поменяли визуальную составляющую аккаунта - фото и видео были с желтым оттенком, было решено изменить гамму на черный и белый, дабы цвета больше соответствовали бренду.
Количество продаж с помощью блогеров и пабликов замерить было тяжело, потому что в день выходило огромное количество рекламных постов. Но вы можете видеть как выглядит аккаунт Riche сейчас (01.08.2018). Эта компания известна в Instagram, имеет свою фан базу и огромное количество клиентов.
Ниже прикладываю скрины постов у блогеров.
