Как зарабатывать на Wildberries

С каким товаром заходить на WB?

Самое главное — понимать суть аналитики. Никогда не выходите на рынок, пока не проанализируете нишу и конкурентов. Почему? Потому что решения, сделанные на догадках, не работают.

Раньше на WB можно было продать всё, что угодно. Сейчас — надо заморочиться и найти нишу.

Можно зайти и с товаркой, но я рекомендую выбрать одежду. Wildberries изначально позиционировал себя как маркетплейс женской одежды с вечными скидками. А товарка — это сопутствующая история.

Но зато на товарке можно зайти с меньшим количеством денег на этапе вложений. В одежду придется больше вложить из-за размерного ряда.

Почему нет продаж?

Может быть много факторов, которые влияют на это: не продающий фотоконтент, проблемы в продвижении, неработающие реклама и SEO или просто неудачная модель товара.

Какие товары не требуют сертификации?

Есть определенный список таких товаров. Можно в любом сертификационном центре уточнить, подлежит ваш товар сертификации или нет. Лучше обращаться сразу в несколько центров (минимум в пять). Есть еще группы в телеграме, где закреплен список с товарами, не требующие сертификации.

Как выбрать прибыльную нишу?

Сначала анализируем объем рынка: если говорим про одежду, то выручка должна быть хотя 1–1,5 млн руб. Смотрим, сколько одна карточка приносит денег: я рекомендую ориентироваться на показатель от 1 млн руб.

Пример: Заходим в сервис MPSTATS. Выбираем категорию «женские брюки». Там собирается выборка из 100 товаров. Смотрим графу, которая показывает, сколько выручки делает каждый товар. Берем все данные, складываем их и делим на сто. Получаются цифры, которые показывают, сколько приблизительно делают товары в этой категории. Если больше 1 млн руб., то можно заходить.

Дальше смотрим на коэффициент востребованности. Если из 1 000 карточек категории продается 900, то это хорошо. Там, где показатель меньше 60 %, не рекомендую останавливаться.

Плюс тренд категории должен быть восходящий, упущенная выручка — не более 15 %, консолидация рынка — 55–60 %.

Как новичку зайти на WB?

Находишь конкурента, у которого классный и продающийся продукт. Копируешь его товар на производстве, делаешь похожий фотоконтент. И начинаешь продвигать карточку самовыкупами или с помощью рекламы.

Главное — не отчаивайтесь при неудачах. Часто новички падают духом при первых же сложностях и решают, что маркетплейсы им не подходят. Делайте на ошибках выводы и попробуйте еще раз.

Какие ниши сейчас актуальны?

Прямо сейчас актуально всё, что подходит для школы и офиса: юбки,  рубашки, сарафаны, платья, брюки. Но с этой историей уже поздно заходить, скоро будет популярна верхняя одежда.

Как выйти в топ без вложений?

На самом деле, никак. Вам как минимум придется потратиться на то, чтобы проработать SEO и сделать классный фотоконтент.

Правда ли, что нужно вложить 3 млн руб., чтобы получить 1 млн руб. чистыми? То есть если я хочу 300 тысяч руб. прибыли, то вкладывать нужно не менее 1 млн руб.?

Да, это так. Как правило, на маркетплейсе чистая прибыль составляет 30 % от вложений. Это средняя рентабельность в нише одежды. Я бы даже сказала, что 30 % — это хорошо, бывает и меньше.

Долго ли разбираться с WB самостоятельно или лучше найти наставника?

Конечно, лучше с наставником, чтобы потом не мучиться и не ходить на миллиард консультаций к разным людям. Лучше иметь одного человека, к которому можно обратиться за советом. Это сэкономит и время, и деньги, и нервы. Я на начальном этапе много стрессовала: много вопросов появлялось.

Главное — выбрать хорошего наставника. Важно, чтобы он был практиком, а не теоретиком.

Правда ли, что лучше выкупать свой же товар с аккаунтов своих знакомых, чтобы быстрее попасть в топ? Или это миф?

Это не миф, пока такая схема работает. Лучше воспользоваться сервисом для самовыкупа ради экономии времени. Цена вопроса: 75 руб. за выкуп и 5 руб. за отзыв.

Стоит ли отгружать на склад WB или выгоднее отправлять со своего склада?

Со своего склада лучше не продавать — комиссия там почти такая же, но вся маржа уйдет на логистику и сортировку. Сделайте хороший анализ, выберите 1–2 товара (не стоит сразу много) и выгружайте на склад FBO.

Расскажи про инвестиции, не могу набраться смелости. Вышла на хорошие продажи и хочу сделать оборот еще больше. Или лучше заняться наставничеством?

Наставничеством стоит заниматься тогда, когда у вас всё автоматизировано и вы не завязаны на операционке. И еще один момент — у вас должен быть большой опыт, чтобы им делиться. Если возникают вопросы про инвестирование, скорее всего, в наставничество рановато.

Как набраться смелости? Закройте глаза и делайте. Я очень сильно прогорела на том, что не привлекла инвестиции на 2–3 месяце развития на WB. Мне никто не подсказал, и я тоже очень сильно боялась.

У нас свое производство женской и детской одежды в Турции. Лучше заходить в WB с базовой коллекцией или трендовой?

И то, и то делайте. Только не делайте акцент на очень молодежном стиле, потому что Wildberries — это маркетплейс базовой одежды для обычных женщин, а не моделей.

На базовой коллекции проще заработаете. А уже когда будут деньги, начнете тестировать более интересные вещи.

Стоит ли искать инвестора для масштабного закупа товара на WB или же лучше начать с малого?

Ищите инвестиции, они помогут сделать более крутой результат. Для начала возьмите у него 300 тысяч руб. Во-первых, так уберете страх перед большими деньгами. Во-вторых, прекратите бояться работать с инвестициями и привыкнете к дополнительной ответственности.

Какое направление выбрать для теста: тренд на осень или что-то новенькое?

Тестируйте то, что дает хорошие деньги. Берете аналитику, сухие цифры и ориентируйтесь только на них.

Как сделать сертификат для товара?

Я, например, договорилась с производителем: он внес меня в свой сертификат. Лайфхак: приходите ко всем производителям с тортиком. Всегда так делаю. Под чай можно хорошо побеседовать :)

Фото товара для начала можно делать самостоятельно или лучше воспользоваться услугами профессионального фотографа?

Если вы не умеете фотографировать, нужно обратиться к профессионалу. И, пожалуйста, не берите в модели сестер, подруг, теть. Лучше нанять модель, которая умеет позировать. В идеале, чтобы она уже работала с вашим фотографом.

Стоит ли вкладывать прибыль для скорейшего масштабирования?

Конечно, да. Как правило, 80 % прибыли уходит в оборотку и 20 % оставляется себе. Если сделать пропорции 60/40 и вы пойдете к инвестору, будет много вопросов, почему так много вы оставляете себе при том, что не хватает денег.

Для верхней одежды (пальто, куртки) нужен «Честный знак»? Или можно это игнорировать?

У меня есть такое правило: не игнорировать правила.

«Честный знак» нужен. Как его сделать? Заходите на сайт честныйзнак.рф, смотрите, какие товары подлежат маркировке. Если ваш продукт подлежит, то регистрируйтесь. Для этого нужно оплатить госпошлину.

Можно обратиться к консультантам, которые помогают всё оформить. Или попросить производителя сделать его.

Что делать, если внутренняя реклама не работает?

Есть такая интересная история, что у каждой категории товара есть свой ID. И ID в течение дня распределяются по приоритетности.

Допустим, у нас куртки стоят первыми по приоритетности. И если очень много селлеров рекламируются в этой категории, то у нас не будет работать ничего. Хоть вы 4 000 руб. на тысячу показов тратьте. Это очень легко отследить через сервисы «МастерГуру» или Papa Market.

Какую форму лучше выбрать — ИП или самозанятость?

Лучше сразу оформить ИП, чтобы потом не делать переход с одной формы на другую. Там примитивная отчетность: ежеквартально оплачиваете налоги и каждый год сдаете 3-НДФЛ.

Как оформить карточки, чтобы они продавали?

Делается это через SEO и классный фотоконтент. Нужно подобрать главную фотку для карточки так, чтобы CTR (кликабельность) была высокой. Воспользуйтесь сервисом wbtest.pro, чтобы понять, какая фотосессия будет лучше всего конвертировать.

Как найти инвесторов?

Берете свою записную книжку, выписываете 50 контактов, с кем можете связаться с этим вопросом, и звоните. Говорите им: «Я сейчас запускаю новый проект, можно ли с тобой посоветоваться?» И дальше просите помочь. 100 %, что кто-то согласится.

Как начать бизнес, если нет в этом опыта?

Как правильно сформировать розничную цену?

Нужно посмотреть на ценовую сегментацию у вашей категории товаров: что людям психологически проще покупать. Допустим, мы продаем платья. Идем в столбик с платьями на 4 000 руб. и прикидываем: реально ли ваш товар за эти деньги продавать. Если нет, то идем в другой столбик.

Лайфхак: повышайте каждый день цену на 100–150 руб. Если продажи остаются на том же уровне, повышайте дальше. И так до того момента, пока валовая прибыль не начнет снижаться. Значит, вы нашли максимальный предел.

О каком проценте договариваться с инвесторами?

Чем меньше, тем лучше, конечно. Можно попробовать договориться о 15 %. Максимум — 25 %. В идеале остановиться до 20 %. После 30 % — это уже очень дорого.

Стоит ли начать пользоваться услугами фулфилмента на старте или самостоятельно все делать?

Конечно! Прям сразу. Заплатите ребятам, поставьте ради этого цену на товар на 100 рублей дороже. Так сохраните море времени, сил и поясница не будет болеть)))