Как продавать неочевидное
Стремительное развитие технологий подразумевает, что их внедрение происходит не сразу, зачастую с трудом и недоверием.
Каждый новый продукт проходит несколько этапов принятия:
- Как я без этого раньше жил?!
Технологии, инновации, новые продукты — они приходят в этот мир не с фанфарами, а с подозрением. Когда-то мобильные телефоны считались игрушкой миллионеров. А цифровые фотоаппараты? Их всерьёз не воспринимали даже в Kodak. Теперь угадайте, где Kodak.
Когда я начинала выпускать журнал, каждого рекламодателя надо было долго уговаривать рекламироваться. Все довольствовались объявлениями в бесплатных газетках, на радио и телевидении. И только спустя несколько лет в России поняли смысл, значение и статус глянца.
Проблема не в продукте. Проблема в том, что мозг у людей ленив. Он сопротивляется новому. «Схватить» и оценить пользу новинки способны единицы, поэтому с таким трудом удается продать что-то доселе никому не известное.
Как это правильно сделать? Ведь сегодня речь вообще идет о таких новинках, как IT продукты, которые не просто сложны для понимания, но еще и стоят огромных денег. Методика здесь только одна – формируйте потребность в продукте (услуге).
Кстати, точно также это «приземляется» и на отношения с людьми – хочешь задружиться с кем-то – формируй потребность в общении с тобой, стань максимально необходимым.
Как продать то, чего не существует в сознании клиента?
В предыдущих лонгридах я уже писала, что одним из принципов, который обуславливает покупку, является фактор узнаваемости и знакомости. Почему я покупаю молоко и хлеб одной и той же марки? - потому хорошо ее знаю и уверен в качестве.
Но путь с момента появления первой информации про эти марки до покупки, далеко не такой короткий. Решив продавать инновационный, никому не известный продукт настройтесь на прохождение этапов узнавания, апробирования и уверенности в новинке.
Давайте разберем, какие этапы формирования уверенности в вашем продукте могут быть.
1️⃣ Первая информация о продукте.
Это может быть либо письмо, либо встреча, на которой вы расскажете о его самых волшебных и удивительных свойствах. Скорее всего, на этом этапе клиент сильно не впечатлится.
Но первая встреча — это не всегда про продажу.
Вы сейчас внедряете в голову клиента мысль. Она его может раздражать, вызывать скепсис, смех — прекрасно. Главное — зацепить.
Если вам повезет и продажа состоится с этого первого раза – круто! Если нет, то я сейчас напишу слова, которые вы должны сказать в финале первого контакта. Можете буквально выучить их и обязательно это используйте:
«Спасибо, что уделили время. Пожалуйста, подумайте о приобретении продукта, ведь он замечательный, он в будущем поможет вам значительно сэкономить. Потом скажете мне спасибо за то, что я уговорил вас купить!».
И полушутя добавьте: «Я буду бороться за вас, как за клиента! Можно позвоню вам через недельку?».
В чем фишка этих слов? – в том, что вы даете программу действий: «подумайте о приобретении», «поможет вам значительно сэкономить», и в том, что вы «будете за клиента бороться». На последних словах большинство клиентов становятся счастливыми, и весело смеются. А что может быть лучше, чем рассмешить «серьезного дядю» (или «тетю»).
Рассмешив клиента тем, что «будете за него бороться», вы, таким образом, построили мостик к следующему контакту. Запомните, чем больше контактов, тем лучше вас знает клиент, а чем лучше знает, тем больше вам доверяет.
Доверие и известность творят чудеса. Это не пустой звук, это доказано: если вам доверяют, можете брать цену на порядок выше, чем конкуренты. Именно поэтому продолжайте контактировать, но не навязчиво, а с красивыми и умными поводами.
И это тоже не просто слова, это вполне рабочий инструмент, о котором легендарный разведчик Андрей Безруков пишет в своей книге «Нетворкинг для разведчика». У него была выстроена целая система по «завоеванию расположения» нужного человека и обращению его «в свою веру», т.е. его вербовка.
Ну, а вам-то не вербовать надо, а просто продавать. Так что, действуйте! Для начала станьте клиенту очень полезным – вы же эксперт, который досконально знает, какую пользу несет его продукт.
3️⃣ Социальное доказательство и комьюнити
Не факт, что информация о продукте «зайдет» с первого (второго) раза. Скорее всего, как раз «не зайдет». Но вы-то сделаете все, чтобы потенциальные клиенты слышали о вас ну, буквально, ото всюду. Конечно, создайте группу в социальных сетях и ведите ее умно, экспертно, с юмором объясняйте про пользу.
Приводите в пример тех, кто уже стал счастливым обладателем, цитируйте их или давайте их отзывы. Еще очень красивый прием – организовать тусовку «друзей вашего продукта». Ну, типа, клуба технологов, энергетиков, айтишников и т.д.
Клуб – это совершенно уникальный формат, где люди смотрят друг на друга, и здесь обязательно сработает «закон группы»: «если у Иван Иваныча это есть, мне тоже надо». Одна моя знакомая, продавала мебель на заре перестройки, так вот, она заметила такой факт – люди повально покупали одно и то же: «я, Вань, такое же хочу». На заседаниях клуба разбирайте сложные случаи из практики, ведь ничто так не сближает, как совместное достижение цели.
Еще одно преимущество клубного формата – это то, что вы можете пригласить туда авторитетных людей, которых все знают и мнению которых доверяют. Ну, пусть эти авторитеты на вас и поработают и убедят профессиональное сообщество, что «завтра будет поздно, надо брать сейчас».
Ярким примером формирования потребности являются Дома высокой моды. Чтобы зарабатывать, им надо создавать новые коллекции 2 раза в год. И презентация этих коллекций происходит так, что посмотреть на это действо приезжают знаменитости чуть ли не со всего мира.
Попасть в этот круг избранных – верх престижа. Ну, а в первом ряду уж точно сидят сплошные небожители. И все это срабатывает – хочешь быть в тренде – носи последнюю коллекцию от МиучииПрады (Тома Форда и т.д.). Вот и вы создавайте моду на свой продукт.
Запомните, клиенты сами себя не готовят это делаете только вы. И за прочность контактов с клиентом ответственность несете только вы. Клиент – как костер, если в него дров не подбрасывать - потухнет. Не допускайте потухания – постоянно «подбрасывайте дровишки» в виде вашего к клиенту внимания.
Хороший продажник – это всегда эксперт по поводу, как применить его продукт наилучшим образом. Для чего это надо, спросите, - для того, чтобы создать потребность лично в вас. Если к вам обращаются за консультацией, то у вас и будут покупать.
Кстати, в розничных магазинах есть такое понятие – «продавец-консультант». У хорошего официанта, который разбирается не только в блюдах в меню, но и в вине, всегда чек выше. К более компетентному врачу труднее попасть – всегда очередь.
Я постоянно сталкиваюсь с ситуацией, когда, придя в стоматологию, разные врачи продают услуги своих коллег: протезист обязательно «продаст» гигиениста, а последний, в свою очередь - рентгенолога.
И, наконец, продать можно практически все. Главное, чтобы продажник был полон решимости сделать это. А остальное – уже детали!
Ставьте огонечки, если было полезно и жду ваше мнение в комментариях к посту