Практическое пособие «Упаковка Юнита»
Практическое пособие «Упаковка Юнита»
Начну с комментария Макса Павловского к предыдущему посту. Можно прочитать целиком для лучшего восприятия, можно только то, что я подчеркнул.
Максу как и любому адекватному заказчику от фрилансера нужен РЕЗУЛЬТАТ.
Это абсолютно нормально. Я хочу обратить внимание на детали этого результата. Для начала вынесем требования в отдельный блок для наглядности.
- Нужно чтобы попал в аудиторию
- Нужно чтобы притягивало внимание
- Нужно чтобы «было красиво»
- Нужно чтобы «передавало то, что я хочу донести»
- Нужны «цепляющие тексты»
- Нужно чтобы «вызывало реакцию на текст»
- Нужно чтобы с продающих постов покупали
Меня в формулировках задач смущает абсолютно всё. Кроме, пожалуй, выполнить в срок. И я обязательно поясню почему.
Представим, что заказчик говорит мне:
— Нужна предсказуемая цена подписчика.
Я похож на ёбаного Нострадамуса? Есть тест. Кидай бабки на рекламный кабинет, дай мне настроить и запустить. И оплати мою работу за тестирование. Запустим, покрутим, я тебе не предскажу, а точно скажу сколько выйдет подписчик.
-Нужно привести «нужных людей»
Это каких? Которые после того как кликнут сразу начнут искать форму оплаты? На дырявой посадке в которой уёбищно всё от слова совсем? (Я щас не про Макса, а как зачастую у заказчиков это бывает)
-Нужно чтобы «было красиво»
Лучше и не скажешь, братан. Хотя нет. Скажешь.
«Нужно чтобы было по красоте!»
Дело в том, что красота — понятие субъективное. Кто-то кайфует от готики и находит что-то утонченное в артхаусе с горой трупов и литрами крови. А кому-то заходят поросячьи нежно розовые цвета на белом фоне со стразами и симпапушками.
«Передавало то, что я хочу донести», «цепляющие тексты», «чтобы притягивало внимание» — это типичная формулировка задач.
Я не пытаюсь сказать, что Макс плохой или хороший. Или недалекий или умный. Не в этом суть. Он в своем деле толк знает. Просто так уж случилось, что Макс никогда не собирал по крупинкам и не растил полноценный маркетинговый отдел.
Делаем выводы:
- Заказчик хочет результат
- Заказчик хочет быть убежденным в профессионализме подрядчика
- Заказчик не хочет рисковать
- Заказчик не умеет управлять маркетингом, ставить KPI и не желает контролить промежуточные этапы работы, давать ошибаться своим ребятам и ковыряться в исправлении этих ошибок.
В голове у твоего клиента примерно следующее:
«Вот тебе бабки — мне нужен результат. Результат = бабки. Неважно, дизайнер ты или таргетолог или хуй собачий на палочку накрученный. Мне нужно чтобы ты сделал мне деньги»
Кто вообще сказал о том, что фрилансер должен работать херово и компенсировать свое неумение работать упаковкой?
Нет же. Вопрос производства — это вопрос производства. Мы тут вопрос упаковки поднимаем. И это ни в коем случае не означает, что фрилансер должен дурить своего заказчика таким образом. Ты обязан работать хорошо если хочешь быть востребован. А если ты ебанько, которое сливает бюджет и хуеплетит, то тебе в аду отдельный котел приготовлен.
Разумеется, шучу. Напрашивайся в любые проекты хоть задарма, хоть по лоу косту. Устройся сотрудником на удаленку и делай че говорят пока не начнешь делать свою работу годно.
Этот гайд написан для ребят, которые делают недурно, но не могут обеспечить себя нагрузкой из-за непонимания как именно это делать и не заебаться в усмерть.
Про Unit-ы
Есть 2 типа упаковки. Смысловая и визуальная.
Поговорим о смысловой. Как ответить на вопрос:
«Чем ты занимаешься?»
Ответить так, чтобы человек приподнял брови, вслушался и попросил рассказать подробнее. По моим наблюдениям средний ответ на такой вопрос:
«Таргетинг, ленды, контекст, дизайн, чат-боты, копирайтинг»
Разумеется, вы правы. Вы именно этим и занимаетесь. Это инструменты. Всё правильно. Для того, чтобы привлечь клиентов нужны тексты, настроенная реклама, дизайн обложки, рассыльщик и вот это всё.
Только я еще раз повторяю — это инструменты.
Инструменты при помощи которых вы достигаете определенного РЕЗУЛЬТАТА для заказчика. Вернемся к комментарию Макса. Он ведь четко проговорил что ему нужно.
Его не интересует процессная часть. Ему важен результат. А исполнитель делает акцент на процессе. Не на результате. Каждый раз когда речь заходит о результате — фрилансеру становится неловко, он начинает кряхтеть и пердеть внутри себя и всячески уходит от этого разговора.
С чего мы начнем упаковку смыслов? Правильно…
Определение и разграничение зоны ответственности — это фундамент формирования услуги. Есть вещи на которые ты можешь влиять. Есть на которые не можешь по определению.
Заказчик хочет от нас результата. Ок. Мы должны четко понимать на что влияем а на что нет. Для определения своей зоны ответственности вот тебе список вопросов.
Просто сядь, открой блокнот и ответь письменно на список вопросов:
- Кто мои клиенты?
- С какими проблемами клиент обращается ко мне?
- Какие проблемы моего клиента я в состоянии решить?
- Какие результаты я могу гарантировать своему клиенту?
- Какие проблемы клиента я не в состоянии решить? Почему?
- Какие результаты я не могу гарантировать своему клиенту? Почему?
Как правильно юнитизироваться?
Скорее всего получилась приторная ебанина. Началась она на первом вопросе.
Угадаю. В ответе на вопрос «кто твой клиент?» написано:
«Предприниматель/бизнесмен/инфобизнесмен/инфопродюссер»
Так это не работает. Если мы выдали первое что пришло в голову, то автоматически ныряем в «красные воды». Давай попробуем взглянуть в невидимую область.
У таргетолога я вижу сегменты:
— руководитель маркетингового агентства
— директор по франчайзингу/владелец франшизы (франчайзор)
У контекстолога я вижу сегмент:
— Ютуб-блоггер (КМС там очень востребован)
У лендингиста я вижу сегменты:
— Таргетолог (как бы странно это не звучало)
Как я вижу эти области?
- Сначала выписываю первое что приходит в голову
- Задаю вопрос: «А если этих выкинуть из списка, то кому еще можно помочь?»
- Дроблю полученные варианты ответа на еще более мелкие сегменты вопросом: «а кем может быть этот сегмент?»
Проблема = Фундамент для Unit-услуги
Всегда все рушится на анализе проблем. Дай загляну в твой блокнотик. Ага, вижу. Там написано:
«Нет клиентов/дорогая подписка/плохой дизайн/низкая конверсия»
Это все понятно. Мне нужно, чтобы ты описал невидимые области. Те реальные проблемы, которые есть у заказчика. В идеале держать фокус на невидимых проблемах. Нужно пройти по всему списку сегментов. Так идей набрейнштормится больше.
Начнем с самых популярных, шлифанем неявными сегментами. Давай возьмем для примера пару исполнителей и попробуем подумать о решении проблем их явных и неявных сегментов.
— Низкая конверсия текущего лендинга
— Не понимаю эффективность сайта и трафика
— Получаю мало трафика на посадку
Теперь покажу на примере этих болей как создаются Unit-услуги.
— «Увеличение конверсии лендинга при помощи сплит-тестов»
— «Прогревочная цепочка из 4 лендингов» (Квиз, Подписная страница с автопродавцом, OTO-страница, страница основного продукта)
— «Интеграция систем сквозной аналитики» (внедрение Roistat, AMO-CRM, колл-трекинга)
— «Разработка/подготовка лендинга к размещению в CPA-сети»
Я не думаю о том, чтобы собрать лендинг.
Я думаю только о том как решить проблему клиента и за счет чего я помогу получить результат. Часто ты встречаешь услугу по увеличению конверсии сайта? И ты правда думаешь, что такими услугами пользуются неплатежеспособные клиенты?
Ага. Расскажи об этом ребятам с Conversion rate experts.
Надо понимать, что я просто привожу примеры. Если ты не сильный эксперт, то хуя лысого ты че там оптимизируешь. Можно рассмотреть варианты попроще.
2. Лендингист для инста-блоггеров/инфобизнеса в инстаграм
— Нет адекватно расписанного прайса по рекламным услугам
— Веду блог и все заявки на консультации/услуги приходится обрабатывать вручную. Объяснять все клиентам в директе.
— Не знаю как системно и эффективно принять оплаты после бесплатного марафона
Блять можно просто предложить блоггерам готовый разработанный под их проблемы пакет (мобильный ленд + интеграция платежной системы + автоматическое оповещение о бронировании даты и времени) для какого-нибудь блоггера-психолога в инсте.
Ее тупо заебало отвечать каждому в директ и обосновывать ценность. Она не хочет принимать деньги на карту, а как сделать в белую в душе не ебет. Она хочет чтобы все происходило само собой, а она просто вела блог и оказывала услугу. Ей нужно чтобы в шапке профиля всегда висела ссылка на сайт в который можно зайти, охуеть и купить.
У них есть конкретная проблема, она требует конкретного решения, а не хуй поймического лендинга и хуй разберического для чего он вообще нужен.
Че с этим со всем делать?
У нас должно получиться много реальных проблем от большого количества сегментов.
Далее из призмы ответов на вопросы 4, 5 и 6 мы оставляем самые понятные для нас сегменты, с самыми понятными проблемами и выбираем ОДНУ проблему, которую мы хотим и можем решить при помощи нашего инструмента.
Решение одной конкретной проблемы одного конкретного сегмента и станет нашей Unit-услугой.
Такие услуги легко упаковывать, легко продвигать и легко масштабировать.
Примеры Unit-услуг
Выходим на франчайзора и предлагаем посадку + трафик для одного региона. Сделали, сработало, организовываем созвон с сеткой франчайзи и внедряем поэтапно во все регионы.
2. Оптимизация контекстной рекламы
Из 100% ключевиков в кампании всегда работает ± 20%. Остальное идет в треш. Ставим хорошую систему аналитики, замеряем на дистанции, отключаем откровенно сливные ключевики, тестируем несколько вариантов объявлений на 1 ключевик, работаем со ставками. Вуа-ля. 3-4 месяца высокооплачиваемой работы. Даже при снижении бюджета на 20% и сохранении результатов на том же уровне — это уже победа.
3. Сервис по внедрению банковских рассрочек в инфобизнес
Да тут как бы даже говорить ничего не стоит. Это действительно одно изящное действие, которое напрямую повлияет на увеличение прибыли в кассе.
4. Дожим дебиторщиков при помощи чат-бота
Чтобы ты знал в большинстве своем этим занимается куча людей, которые сидят и хуярят клиентам в живую. У меня к примеру процесс автоматизирован.
5. Разработка живой Gif-анимации для таргетологов
Есть сотни и тысячи кампаний внутри которых впиздячены бюджеты от 1 млн рублей в месяц. И реклама крутится на ебанутых скоростях. На таком объеме нужно выжимать максимум и пакет креативных уникальных гифок зарешает кучу вопросов.
6. Тексты для рекламных постов
Блять, копирайтеры, я в натуре вас не понимаю. Это же на столько элементарно. Это на столько актуально и пиздецки востребовано, что я даже не знаю как это объяснить. Таргетологи ненавидят писать тексты. Это не их стихия. И они по-любому делают это хуже вас.
Юнит сам убережет тебя от нежелательной аудитории, сам обозначит зону ответственности, станет легок в упаковке и легко продаваем.
Оставшиеся кнопки
Теперь по оставшимся кнопкам, помогающим упаковать и продать услугу фрилансера.
Всем же тут понятно, что ты прочитаешь, лайкнешь и нихуя ровным счетом ничего не сделаешь со своей упаковкой? Процитирую, пожалуй, своего коуча.
Теперь о главном.
Мне в комментах хрюкали и мукали че-то с фейковых аккаунтов, что всё это высосано из пальца, а мои тейки об упаковке — прочитанная в американских книжках ересь.
Я в 19 году один раз прикололся, собрав свой юнит и запустив его за 1 день, а заявки падают до сих пор. Ты можешь спорить со мной в коментах, можешь пыхтеть и че-то мне доказывать, но бля…)
Я просто сделал ЭТО…
(Для особо одаренных. Да, надо нажать на синенькое слово ЭТО)