Как продать бизнес?

Меня зовут Алексей Коршунов, я занимаюсь продажей бизнесов и привлечением инвестиций. В этой статье хочу рассказать про пошаговый алгоритм продажи бизнеса.

Статья будет полезна для собственников бизнеса, которые думают о продаже своего проекта, но не знают с чего начать. Информация в данной статье больше относится к небольшим проектам (кафе, интернет-магазины, салоны красоты и т.п.).

Я работаю бизнес-брокером - связующим звеном между продавцом бизнеса и покупателем. Бизнес-брокер действует в интересах сторон и является гарантом сделки.

Из каких шагов состоит продажа бизнеса?

Продажа бизнеса - это сделка с большим чеком. Цикл сделки здесь более долгий, и у продавца нет права на ошибку при проведении переговоров.

В зависимости от масштаба бизнеса процесс продажи может занимать от 1 до 3 месяцев и состоит из следующих шагов:

1. Оценка бизнеса
2. Упаковка бизнеса под продажу
3. Трафик
4. Обработка входящих обращений
5. Переговоры и дожим покупателя
6. Юридическое оформление сделки

Оценка бизнеса

Самый сложный этап в работе бизнес-брокера - подбор бизнеса для продажи. Сразу скажу, что профессиональны брокеры тщательно подходят к проверке и выбору бизнеса. Но бывают и недобросовестные брокеры, которые подделывают отчетность и продают убыточные бизнесы.

На любой бизнес всегда найдется свой покупатель, но для быстрой продажи должны быть соблюдены следующие условия:

• Бизнес должен быть действующим. Покупатели не готовы рассматривать замороженные бизнесы, от которых остался только сайт или товарные остатки. Проект должен функционировать на момент продажи, что гарантирует окупаемость вложений с первого дня после сделки.
• Бизнес должен быть прибыльным. Любой адекватный покупатель смотрит на прибыльность. Помимо активов, которые он приобретает, ему важно как можно быстрее окупить свои вложения.
• Прозрачность бизнеса и всех показателей. Продавец должен быть согласен на любые проверки и подтвердить все заявленные цифры. Также собственник бизнеса должен быть готов на тест-драйв своего проекта. В этом случае покупатель вносит обеспечительный платеж (10-20% от стоимости), начинает заниматься бизнесом и проверяет все показатели. После этого он убеждается в надежности проекта и том, что бизнес точно удовлетворяет всем его ожиданиям.

Какие критерии влияют на стоимость бизнеса:

• Ежемесячная прибыль. В среднем проекты продаются за 12 месяцев окупаемости.
• Возраст бизнеса. Покупатели охотнее смотрят на взрослые бизнесы, у которых есть история и репутация среди клиентов.
• Стоимость материальных и нематериальных активов. Оценивается стоимость оборудования, товарных остатков, ремонта и всех вложений для старта бизнеса. Под нематериальными активами подразумевается сайт, рекламные кампании, договоры с поставщиками и все активы, которые нельзя "потрогать".
• Автоматизация бизнеса. Важный момент - какой штат у компании и насколько выстроены все процессы. Если собственник не принимает операционное участие в работе - это большой плюс.

Короткий пример:

Продается прибыльный интернет-магазин детских кроваток.
У бизнеса запатентованный товарный знак, свой модельный ряд кроваток, договор в с проверенным производителем и наработанная за 5 лет база клиентов.
Прибыль 2 млн.руб. в год подтверждается документально. Такой бизнес можно смело продавать за 12 месяцев окупаемости - то есть за 2 млн.руб.

Упаковка бизнеса под продажу

Очень важный шаг при продаже бизнеса - правильно его упаковать. Упаковка - это коммерческое предложение с описанием бизнеса и раскрытием всех ценностей, которые в нём есть.

Для собственника бизнеса, который давно работает в своей нише, может казаться, что какая-то информация для покупателя вовсе не нужна. На самом деле любые детали могут влиять на процесс принятия решения покупателем.

Для качественной упаковки необходимо:

1. Раскрыть все смыслы и ценности. Необходимо отобрать все самые "вкусные" детали: история создания, какие вложения сделаны, опыт сотрудников, какие конкурентные преимущества есть, перспективы развития. Важно не только описание всех активов, но и смыслы, которые стоят за историей проекте. Главное дать ответ на вопрос: почему стоит купить именно ваш готовый бизнес?
2. Полностью оцифровать бизнес. Нужно подготовить управлеченскую и финансовую отчетность проекта. Для покупателя очень важно предоставить отчеты о доходах и расходах, движении денежных средств.
3. Собрать подтверждающую информацию. В качестве подтверждения всех показателей можно показать выписку с расчетного счета, заявки из CRM-системы или админ-панели сайта, переписки и звонки с клиентами, договора с поставщиками и клиентами.
4. Подготовить презентацию. Все материалы необходимо собрать в один документ. Презентация должна делать бизнес полностью прозрачным и понятным для покупателя. Хорошая презентация снимает лишние вопросы и значительно повышает конверсию в встречу с покупателем.
5. Подготовить фото и видео о бизнесе. Например, можно снять видео с производства, где домонстрируется весь процесс изготовления товаров. В сфере оффлайн-услуг обязательно нужно сделать качественные фотографии помещений и ремонта. Первое впечатление о проекте происходит именно через визуальную информацию.
6. Составить продающие тексты и объявления. В своей работе я использую несколько вариантов: 2-3 предложения для первого касания, объявление на 3-4 абзаца и полная презентация проекта. Главное структурировать и правильно подать всю информацию. Для этой задачи лучше всего обратиться к копирайтеру.

Качественная упаковка - это половина успеха при продаже бизнеса.

Пример упаковки интернет-магазина https://teletype.in/@bedsdreams/9zaLd6OdT

Трафик

После упаковки можно приступать к размещению объявлений и созданию трафика. Для быстрой продажи бизнеса необходимо создать широкую воронку из покупателей. Для этого используются более 20 разных площадок и каналов. Расскажу про основные каналы привлечения покупателей:

• Доски объявлений. Авито, Юла, BeeBoss, BizTorg, Deloshop. При работе с данными площадками важно составить хорошее продающее объявление и использовать максимальные опции для продвижения объявления. На некоторых площадках рекомендую использовать рассылку по базе покупателей. Самый большой трафик и конкуренция среди предложений на Авито.
• Тематические бизнес-чаты. В данный момент растет аудитория в мессенджере Телеграм. Есть множество чатов, где можно делать рассылки с коротким объявлением о продаже. При работе с мессенджером важно соблюдать некоторые правила, чтобы не попадать в бан из-за спама.
• Таргетированная реклама. Можно использовать таргет Facebook, Instagram, Вконтакте. Чтобы эффективно использовать рекламный бюджет, лучше обращаться к таргетологу, который работал в теме продажи бизнесов и привлечения инвестиций. В некоторых случаях стоимость лида можно довести до 30 руб.
• Контекстная реклама. Некоторые бизнесы часто ищут в поисковиках. По статистике Яндекс запрос "купить салон красоты" вводят более 10 тысяч раз в месяц. Для настройки рекламы потребуется посадочная страница, можно делать упаковку бизнеса сразу в виде лендинга.
• Сарафанное радио. Бизнес-брокеры используют свои закрытые чаты и группы, где можно размещать объявление о продаже. Профессиональные брокеры заинтересованы быстро закрыть сделку и разделить комиссию, получив покупателя по рекомендации.

При использовании всех каналов найти покупателя можно за короткий срок. В среднем из 10 входящих обращений 3-4 целевых покупателя соглашаются на встречу. Для продажи бизнеса необходимо провести в среднем от 5 встреч.

Обработка входящих обращений

Главная цель обработки входящих обращений - квалифицировать покупателя, заинтересовать его и закрыть на встречу. Для фиксации всех обращений лучше использовать таблицу или CRM-систему, чтобы ставить напоминалки.

Для квалификации я рекомендую использовать открытые вопросы: Какой у вас опыт в бизнесе? По каким критериями вы вабираете бизнес? Почему вас заинтересовал именно наш вариант? На каком этапе выбора бизнеса вы находитесь? Вопросы позволяют выявить реальную потребность покупателя и использовать правильные аргументы.

При первом касании (звонке) с покупателем важно знать все цифры и детали, чтобы быстро и точно отвечать на вопросы. Если вы будете плавать в чем-то, то покупателю может показаться, что вы скрываете правдивую информацию.

После первого касания, можно отправить подробное коммерческое предложение покупателю. При этом необходимо договориться на конкретный срок, когда покупатель даст обратную связь и можно будет договориться на встречу в случае интереса.

Переговоры и дожим покупателя

Проведение переговоров - это настоящее искусство. Этому нужно обучаться, чтобы эффективно работать с покупателями. Без сильных переговорных навыков можно упустить клиента и не закрыть сделку. Самые важные нюансы, которые необходимо соблюдать:

1. Слушание. Хороший переговорщик - это хороший слушатель. Учитесь слушать и слышать своего собеседника. При правильной переговорной технике в крупных сделках больше времени говорит покупатель. Это помогает узнать реальную потребность и давить именно на эти "больные" места.
2. Вопросы. Задавайте точные и прямые вопросы покупателю. На каждый ответ необходимо предоставить твердый аргумент или выгоду.
3. Переговорные механики. Таких механик достаточно много. Например, обязательно используйте принцип дефицита. Покупатель должен понимать, что у вас много входящих запросов и вы можете продать бизнес в любой момент.
4. Подготовьтесь заранее. В зависимости от типа покупателя (новичок или эксперт) продумайте как вы будет вести переговоры. Продумайте три варианта по цене бизнеса, чтобы использовать принцип взаимной уступки. Покажите, что вы открыты и идете на встречу покупателю.
5. Взятие обязательств. Обязательно фиксируйте все договоренности. Это может быть внесение предоплаты, предоставлении документов для проверки и дальнейшая покупка. Используйте связку: "Я правильно понимаю, что если мы предоставим документы, вы готовы выходить на сделку?"
6. Получение обратной связи. Всегда узнавайте реальные причины, почему покупатель не готов выходить на сделку. Это поможет предоставить дополнительные аргументы и доупаковать проект.

Юридическое оформление сделки

Обращайтесь к юристам, которые помогут оформить сделку законно и безопасно. Возможны несколько вариантов проведения сделки: с предварительным договором или сразу с основным. В случае предварительного договора покупатель вносит обеспечительный платеж (10-20% от стоимости), начинает заниматься бизнесом и проверяет утвержденные сторонами показатели. После этого заключается основной договор, по которому происходит передача всех активов.

В случае неправильно оформленного договора покупатель сможет потребовать возврат средств в течение года после совершения сделки. Важно прописывать возможные риски и сроки сопровождения нового собственника, пока бизнес не перейдет под его полное управление.

Выводы

Если вы дочитали статью до конца, значит понимаете как много нюансов в продаже бизнеса. Любой бизнес можно продать, вопрос только во времени и приложенных усилиях. Вы можете сделать это самостоятельно или обратиться к бизнес-брокеру - снять с себя головную боль и продать быстрее, дороже, безопасно.

Присылайте информацию о вашем проекте, и мы обсудим дальнейшее сотрудничество. Со мной в команде работают копирайтер, таргетолог и юрист, которые специализируются на продаже бизнеса.

Контакты для связи:

WhatsApp: нажмите, чтобы написать

Telegram: нажмите, чтобы написать

Профили: Вконтакте, Facebook, Instagram

Позвонить: +79686194257