Как мы сделали х5 за один запуск: 5 ключевых шагов

Привет! Я Саша, продюсер, действующий консультант и наставник по запускам

Мой путь в профессии начинался не с продюсирования. Я буквально была каждым членом команды по мере своего роста от дизайнера и проджекта до стратегического партнера и продюсера. Поэтому мне не чужды как таблички и аналитика, так и креатив. И позже вы поймете, к чему я веду 😉

Недавно в моей жизни начался новый этап, самый сложный, но самый приятный. Я вышла из тени и роли серого кардинала в медийность как эксперт, за плечами которого более 50 запусков, 260 млн выручки и буквально все реализованные модели запусков и продаж. В моей практике были запуски как на 200 тысяч (да, даже не долларов), так и 20 миллионов. И я четко понимаю, что влияет на то, сколько денег вы сделаете за запуск/за год и как будет развиваться ваш бизнес, утонет вместе с кризисом или будет давать стабильные результаты годами

О чем эта статья?

О том, как открыть глаза на собственный проект, чтобы сделать больше, нет, сильно больше того, что вы делаете на данный момент

Мы разберем 5 ключевых ошибок, из-за которых вы или ваш эксперт недозарабатываете и не используете ваши активы на максимум на примере моей ученицы, которая пришла ко мне как к продюсеру, стала ученицей и сделала х5 под моим руководством

Посмотрим, как так получилось 🚀

Точка А: с чего начинали?

Полина обратилась ко мне как к продюсеру, хотела, чтобы я взяла ее именно как клиента. Я сказала, что не беру клиентов и могу взять только на обучение запуску, чтобы она под моим руководством, но самостоятельно сделала результат.

Почему Полина вообще решила, что ей нужно делать что-то по-другому?
Ключевое и основное, ее не устраивал финансовый результат при ее активах

170 тысяч подписчиков, набраны через органику (рилсы), а результаты за запуск максимум 1.3млн. Аудитория не устала от продаж, хорошо реагирует на контент, на бесплатные материалы. Это уже хороший результат, но было очевидно, что что-то не так и можно больше

Разобравшись с проектом, я выяснила, где лежит узкое горлышко этого проекта, а где потенциал и мы начали разбираться со всем постепенно.

Будем разбирать ошибки в том же порядке, в котором их нужно решать

1 ошибка: неподходящая модель монетизации

Находясь на рынке инфобизнеса и хоть немного за ним наблюдая, возникнет вопрос, что нахрен происходит и что мне делать?

• Кто-то делает большие запуски два раза в год, срубает по 100-150млн, а в остальное время греет к новому потоку
• Кто-то топит за автоворонки и мини-продукты, пишет письма в боты на 2-3 недели и топит за "10 000р в день автоматически", снимая по 35 рилсов в день, чтобы в эту воронку кто-то вошел
• Кто-то продает наставничество за 500 тыщ без прогревов, просто через личные разборы

А что делать именно МНЕ?

Это и называется "выбор модели монетизации". Это способ заработка, который приносит вам максимум денег именно на момент СЕЙЧАС. Модель будет меняться в зависимости от ваших активов (деньги, аудитория, мышление), но ключевое – модель зависит от проекта, а не от трендов на рынке

Какая модель была у Полины?
Запуски через бот-воронку:

• сбор аудитории на лид-магнит
• много небольших курсов на разные темы
• чеки 3500 (основные продажи) и 10 000р (внедрила доп тариф)
• курсы предлагались в боте на выбор
• потоковая система, люди в бот набирались под дату

На втором (самом крупном) запуске у Полины в боте было ~6000 человек. Купили 250. Средний чек ~5000р
Конверсия из бота в покупку 4% (средняя конверсия для холодного трафика и автоворонок, и ОЧЕНЬ низкая для теплого запуска с такими чеками)

Какую модель мы внедрили, чтобы сделать больше денег?

В случае Полины гораздо больше денег лежит в плоскости "обычных запусков", которые делаются через сбор целевых лидов, точечный прогрев к определенному продукту за бОльший чек, спецпредложение и далее продажи в блоге.

Мини-продукты "как прогрев" - это просто трата времени и недозаработанные несколько миллионов, когда люди, которые купили за 3000р спокойно могли купить за 8000р и больше. Нам нужно было просто убрать эту лишнюю деталь и просто СЛОВАМИ ЧЕРЕЗ РОТ продавать продукт дороже

Запуск по моей модели состоял из двух частей:
- распродаже существующих продуктов (Ликвидация)
- продажа флагманского продукта сразу на две ЦА (Гипнопопа)

Распродажей мы максимизировали прибыль и подготовили аудиторию к новому этапу развития эксперта. Зачем просто выкидывать старое, когда оно работало и радовало большое количество клиентов? Мы продали это и получили миллион еще до основных продаж.

Распродажа стала идеальным инфоповодом и разогревом базы, потому что после распродажи появляется что-то новое, что неизбежно привлечет старую аудиторию. «Что это она там интересное придумала?»

Сам запуск был сделан по всем правилам и канонам качественных запусков:

• анализ ЦА, максимально полный, через качественный и количественный анализ
• сильный прогрев по смыслам, исходя из анализа ЦА
• продажа нового продукта, собранного под ЦА
• чек выше рынка, но адекватный под нишу и продукт
• качественные продающие мероприятия НЕ ПО ШАБЛОНУ, а написанные под эксперта
• несколько окон продаж

Был ли это легкий для эксперта запуск? Нет. Новое всегда сложно, особенно когда ты сам разбираешься в процессах, а не делегируешь каждую мелочь. Но когда Полина после этого запуска внесла 50% за свою новую квартиру, сложности как-то быстро забылись 😉

Она бы столкнулась с ошибками, которые лежат не на уровне стратегии, а на уровне реализации

2 ошибка: усложнение процессов, которые не ведут к деньгам

Бот Полины был такой сложный, что я как клиент раза с 5го поняла, как мне что купить, что входит в каждый продукт и когда вообще это все начинается.

То есть большой бот в ее случае было усложнением, которое не вело, а уводило от денег, потому что клиенты просто терялись, при этом должных дожимов под ЦА не было прописано.

Сложно, где не надо. Недоработано, где надо.

Так происходит на каждом этапе у тех, кто привык усложнять либо ничего в этом не понимает.

Усложнение процессов:

• технических: сложные боты, технические решения, даже самописные СРМ-системы
• смысловых: продукт для всех сразу, он нужен всем, 40 видео на ютуб "потому что так делают все"
• нагруженные стратегии на 35 окон продаж при охватах 100
• операционных: таблички ради табличек, лишние люди в команде на каждый пук, непонятно, кто что делает и что главное делает сам эксперт

Это ведет к огромным расходам как эмоциональных, так и денежных ресурсов. Вы платите временем, деньгами, своим бизнесом, если не разбираетесь буквально во ВСЕХ процессах, которые в нем происходят, чтобы уметь их не усложнять.

«Саша, но разве я должен разбираться как настроить вебинар?»

Я скажу так. Технически знать каждую связку вы не обязаны, и уж тем более настраивать все руками. Но вы должны 100% знать, какие сервисы сейчас есть на рынке, как в целом происходит работа ОБС (если вы не знаете что это, у меня для вас плохие новости), какая нужна техника.

К вам придет технический специалист и спросит:

• через что будем вести вебинар?
• как будем выводить презентацию и в каком формате?
• какие кнопки вставляем?
• делаем веб на рф рынок или нужны связки для других стран?

Следующая ошибка плавно вытекает из этой. Только теперь мы поговорим про упрощение того, где надо бы напрячься.

3 ошибка: нет контроля над ключевыми денежными действиями

Декомпозиция?

Аналитика конверсий продаж?

Расписанные регламенты и функционал сотрудников?

Я считаю, что проектам до 10млн в целом не нужна большая система отчетностей, как в реальных бизнесах, особенно если это базовая система запуска без привлечения трафика в виде таргетированной рекламы или реферальных систем.

Также я считаю, что если вы хотите влиять на доход, вы должны знать конкретно, а на что вы можете повлиять и на что НАДО влиять?

Рассмотрим стандартную воронку:

1. прогрев
2. анкета предзаписи
3. продажи в анкете
4. регистрации на вебинар
5. продажи на вебинаре

Это кажется такой сложной душной вещью, но если ты на уровне логики не знаешь, какой в среднем охват дает тебе определенное кол-во денег, то как можно рассчитывать на прогнозируемый рост?

Когда я вошла в проект Полины, я внедрила БАЗОВУЮ декомпозицию, чтобы посмотреть, на какую прибыль мы можем рассчитывать:

Спойлер: столько мы и сделали

Даже если вы делаете запуск первый раз в жизни, вы должны хотя бы набросать примерные цифры, чтобы оценить СВОЮ АДЕКВАТНОСТЬ и определиться с моделью монетизации. И после прошедшего запуска обязательно зафиксировать все цифры, чтобы понять, насколько эта модель вам подходит и масштабируема в вашем случае, на каком этапе вы сливаете лидов:

• у вас проблема в том что "нет людей"?
• или вы просто херово продаете?
• а может у вас просто неподходящий продукт и смыслы?

Чтобы это оценить, нужно оцифровывать. Прогревы, продажи, продукт. Тогда вы сможете начать на это влиять и делать результат не в моменте, а всегда.

Для тех, кто читает эту статью внимательно, я подготовила подарок. Это мои личные шаблоны от реализации контента до составления программы продуктов, которые я использую на всех запусках и которые используют мои ученики. Если вы хотите их получить, напишите мне в личку слово ШАБЛОН и я пришлю ссылку.

4 ошибка: нет реально ТОГО САМОГО продукта, который бы делал деньги

Полина – удивительный пример выбора продукта, на самом деле. Многие не знают, как продавать сразу двум сегментам (например, начинающие и продолжающие). Обычно делают разные ступени или продают в закрытую

У Полины были мини-продукты, которые закрывали не общую базу, а базу по кусочкам. Решение соединить это в большой флагман было очевидным, но было не очевидно одно. Как работать на все сегменты сразу, если продолжающих и начинающих по анализу 50 на 50?

Если делать только на один = недозарабатывать половину

Делать сразу на два = расфокус смыслов, как продавать два продукта одновременно

Создать тот самый флагман, который действительно будет вашей визитной карточкой – это ВАЖНО. У кого-то это может быть курс, у кого-то наставничество, чья-то визитная карточка может быть консалтингом. Все это имеет место быть исходя из вашей ниши и аудитории.

Делая то, что нравится лишь вам или маленькому проценту вашей аудитории, вы не продадите на хорошую сумму.

Формат самого продукта тоже имеет значение, как и наполнение. 1 день, 2, 3 недели или 2 месяца? Все это определяет вашу визитную карточку. И не всегда самые длинные продукты являются самым денежным ядром.

5 ошибка: модель «от запуска до запуска»

Почему я предложила сделать распродажу?

Многие думают, что запуски и заработок в онлайне это только большие курсы, которые ты запускаешь два раза в год.

В действительности, если вы живете от запуска до запуска, то вы являетесь таким же заложником "от зарплаты до зарплаты" как и любой офисный сотрудник. Просто вы зарплату получаете раз в три месяца.

И если ваша зарплата не оправдала ожидания, хотя вы вроде сделали все правильно, то вы остаетесь ни с чем. И начинается паника. Что-то сломалось)

Блогеры, которые сделали свои первые запуски, получили первые миллионы, считают, что нашли кнопку "бабло", охмуряющие легкие деньги. И думают, что так будет всегда. Но если не развивать себя как бизнес, это быстро проходит. Запуски становятся все меньше и меньше с каждым разом. Работать хочется все меньше. Многие снижают чеки, чтобы купил хоть кто-то.

Если вы заходите в нишу инфобизнеса, продумайте, как вы будете получать зарплату каждый месяц, а через запуски максимизировать прибыль.

Как вы будете вести контент в межсезонье? Какие бизнес-процессы будут у вас работать в какой этап жизни проекта?

С Полиной в межсезонье мы сделали 800к как прогрев к основному продукту. То есть +800к выручки в кассу по году, даже когда у тебя нет запусков.
Не запуск на 800к, а мини-продукт, запущенный за неделю, который является прогревом к флагману.

Проблему «от запуска до запуска» решают:

• выверенная продуктовая линейка, в которую можно зайти в любой момент времени, в которой есть продукты на любой вкус и чек, внутри которых идет прогрев к следующему
• масштабирование узких горлышек проекта, смотря на конверсии, чтобы растить запуски от одного к другому
• работа над LTV, чтобы клиент приносил вам деньги не один, а три, четыре, пять раз

Делать запуск два раза в год – это не выход к большим целям и стабильности

Это не способ покупать большие квартиры, дорогие машины, жить свободную жизнь без страха, что завтра это закончится.

Каждый выбирает собственную цель исходя из своей точки А, для меня когда-то 100к/мес было большой целью. Сейчас это даже не базовый минимум. Каждый, кто столкнулся с ростом единожды, становится его заложником, в хорошем смысле)

Вывод

Каждый проект может сделать х5 от своих результатов сейчас. У кого много ошибок, может сделать это за раз. У кого есть некоторые из них, могут сделать результат по году. В любом случае, результат будет там, где на проект будут смотреть объективно, без эмоциональной окраски и слепому следованию трендам.

• Поймите, что блог, контент, запуски – это такая же работа, которую надо делать, даже когда у тебя нет настроения, ресурса или потока.
• Поймите, что бизнес требует вложений сил и денег, что только на бартере и коллабах вы не сделаете сверх результаты.
• Поймите, что делегирование без знаний – это безответственность.
• Поймите, что рост ваших доходов напрямую зависит от усложнения вас как личности, приобретения вами нового опыта и новых ролей, что вам придется быть сложным, неудобным, продавать ПРОДАВАЯ, увольнять и нанимать, делать контент иногда через не хочу.

Это бизнес. И если ваша цель делать стабильные, а не разовые результаты, то эта статья именно для вас)

По любым вопросам пишите мне в телеграм @kosarevalexandra