Как работает продвижение производства в интернете?

Многие предприниматели считают, что интернет-маркетинг в промышленности не работает. Нередки случаи, когда у крупного производства есть SEO и сайт, крутится реклама, а ожидаемого результата нет. Проблема в том, что нельзя перенести классическую стратегию b2b на продвижение производства. Для каждого предприятия она должна разрабатываться индивидуально.

В этой статье вместе со специалистами маркетингового агентства «Косатка Маркетинг» мы рассмотрим различные стратегии продвижения производства в интернете. Их определяет рынок, который может быть неконкурентным, низкоконкурентным или высококонкурентным.

Продвижение производства на высококонкурентном рынке

Существует несколько признаков, по которым можно понять, что вы работаете на рынке с высокой конкуренцией. Например, у конкурентов и вас низкая маржинальность, предложение почти полностью перекрывает спрос, на рынке столько игроков, что никто из них не может серьезно влиять на ценообразование, товары однотипны.

Для высококонкурентного рынка характерны интерес к продукту и стабильный спрос. Это означает, что точно будут звонки, а также переходы на сайт из справочников, агрегаторов и поисковых систем. К недостаткам можно отнести то, что здесь ценовая конкуренция работать не будет. В основе продвижения лежит формирование честности, доверия к профессионализму, надежности подрядчика.

При продвижении в интернете данная стратегия реализуется через сайт, играющий роль лица компании, снимающий возражения через структуру, контент и дизайн, работающий на репутацию:

• знаковые партнеры или проекты, в которых использовалась ваша продукция;
• разделы с информацией, историей, филиалами, условиями сотрудничества и продукцией;
• лицензии, прайсы, инструкции, сертификаты, спецификации, методические указания;
• блоки с подробной информацией о сырье, контроле качества, технологиях;
• стильное визуальное оформление с отраслевой спецификой;
• видео и фото склада и производства.

На каждой странице сайта должны быть проработаны триггеры надежности. Потенциальный покупатель должен знать, что вы отгружаете товар день в день, брака у вас не более 0,01%, просрочка по поставкам составляет не более 0,000001% и т.д. Самые маржинальные позиции можно сажать на отдельные страницы, на которые пускать рекламный трафик.

Обойти конкурентов можно, закрыв в объявлениях типичные для продукта или отрасли проблемы. Например, сделки по бартеру и взаимозачету, 100% входного контроля, на европейских комплектующих, ускоренная отгрузка, выезд инженера на шеф-монтаж и т.п.

Продвижение производства на низкоконкурентном рынке

Рынок с низкой конкуренцией отличается небольшим числом разнородных игроков. Как правило, имеется несколько крупных предприятий, которые задают «тон». На низкоконкурентном рынке стратегия продвижения производства заключается в ценах и удобном сервисе.

Удобный сервис можно реализовать посредством сайта, на котором будут, например, опросные листы, система детальных фильтров или интеграция продуктового каталога с руководствами по ремонту и эксплуатации, КДС, приложениями по описку запасных частей и т.п.

Снизить стоимость продукции при использовании данной стратегии продвижения можно при помощи уменьшения операционных расходов.

Основными каналами продвижения сайта являются SEO, email-маркетинг и контекстная реклама.

Продвижение производства на неконкурентном рынке

Отличительной особенностью неконкурентного рынка является отсутствие прямого спроса. Люди просто не ищут в интернете вашу продукцию. Иногда это происходит в силу привычки. В данной стратегии продвижение производства строится по подобию консультационных продаж: клиент с проблемой, но без готового решения – донесение до клиента информации, как ваш продукт может решить его проблему – предложение продукта. Данный процесс состоит из следующих этапов:

• исходя из проблемы, создается ценностное предложение;
• посегментно собирается аудитория потенциальных клиентов. Подбираются тон, формат подачи и инструменты продвижения;
• организуются участия в выставках, выступления на семинарах, кросс-маркетинговые активности;
• запускается партизанский маркетинг с точечным посевом в отраслевых сообществах и на форумах;
• на отраслевых площадках публикуются аналитические и информационные материалы по проблеме. Обратите внимание, не продающие статьи! Аудитория пока только знакомится с вашим продуктом;
• подогревается интерес при помощи рассылок по «теплой» базе, видео в YouTube, интервью в СМИ, виртуальных экскурсий на производство и пр.

Столь масштабное продвижение требует задействования практически всех доступных каналов, включая SMM, PR, размещение в профильных справочниках и агрегаторах, таргетированную рекламу, работу с блогерами и event-маркетинг.

Главное, после знакомства и подогрева потенциальный клиент должен попадать на удобный конверсионный сайт. В противном случае ничего не получится.

Специалисты маркетингового агентства «Косатка Маркетинг» прекрасно знают, как работать на любом рынке. Обращайтесь к нам и в скором времени вы сможете увидеть, как бюджет на продвижение превратится в настоящие заявки и сделки.

Читайте в нашей статье