Что нужно для продвижения на маркетплейсах?

На маркетплейсах сегодня сложились условия огромной конкуренции. Например, на Wildberries торгуют порядка 300 000 селлеров. Получать заказы, просто разместив товары, не получится. Для выхода на хороший уровень продаж необходимо применять различные инструменты продвижения.

В этой статье специалисты маркетингового агентства «Косатка Маркетинг» расскажут о наиболее эффективных методах продвижения товаров на маркетплейсах.

Бесплатное продвижение на маркетплейсах

Существует три способа, с помощью которых можно продвигать карточки товаров, — SEO, акции и отзывы. Все они являются условно бесплатными. Это означает, что за это вам придется расплачиваться уменьшением прибыли или большой тратой времени. Рассмотрим более подробно данные инструменты.

SEO. Благодаря поисковой оптимизации алгоритмы площадки могут понять, какой товар вы предлагаете. Основываясь на полученной информации, они показывают пользователю карточку по подходящим запросам и в подходящих категориях.

SEO является основой продвижения. Оно играет роль фундамента для остальных инструментов продвижения. Без SEO инструменты не будут работать с максимальной эффективностью.

Для оптимизации карточки товара необходимо:

собрать семантическое ядро. Набор ключевых фраз, которые описывают конкретный продукт. Именно по ним ищет товар пользователь. Ключевые фразы можно собрать, воспользовавшись внешними сервисами или инструментами маркетплейса;
добавить в карточки ключевые фразы. Их необходимо размещать в названии, характеристиках и описании. От работы с ними зависит место карточки в поиске и в выдаче по категории маркетплейса;
анализировать позиции. Эта работа должна вестись постоянно. Один раз за определенный период необходимо проверять, по каким поисковым фразам карточка находится в топе, в каких категориях она показывается. Для этого можно использовать внешние сервисы аналитики. Невысокая позиция в поиске означает, что карточку надо подкорректировать.

Читайте в нашем кейсе

Отзывы. Мнения других людей о товаре представляют собой социальное доказательство качества товара. Карточки без отзывов ранжируются плохо, да и пользователи обращают на такой товар гораздо меньше внимания. Карточка товара с большим количеством положительных отзывов вполне может залететь в топ.

Работа с отзывами – это необходимое условие для продвижения магазина на маркетплейсе. Существует два эффективных способа получать отзывы – самовыкуп и применение маркетинговых инструментов площадок.

используйте поисковую фразу. Введите ее, настройте фильтры и ищите карточку в каталоге. Поисковый алгоритм запомнит, по какому запросу был куплен товар и продвинет карточку в выдаче;
имитируйте стандартное покупательское поведение. Не стоит искать товар по артикулу или выкупать по прямой ссылке. Пользователи обычно так не делают;
не пишите отзывы после выкупа каждого товара. Не стоит привлекать лишнее внимание алгоритмов, гораздо чаще получая отзывы, чем конкуренты;
используйте разные данные для выкупа. Идеальный вариант – разные аккаунты, которые были зарегистрированы давно. Товар оплачивайте разными банковскими картами и забирайте его в разное время в разных пунктах выдачи заказов.

Обратите внимание, что от категории товара зависит процент его выкупа и частота отзывов. Например, средний показатель выкупа обуви и одежды составляет 30%, а электроники – 90-95%. Это значит, что в случае с одеждой необходимо будет оформлять 3 выкупа на 10 заказов. В случае с электроникой – 9 выкупов из 10 товаров.

Ozon единственный из крупных маркетплейсов имеет инструмент для сбора отзывов – «Отзывы за баллы». Чтобы он начал функционировать, необходимо включить его и указать сумму, которую вы готовы заплатить за оставленный отзыв. Данная ставка может варьироваться от 50 до 500 рублей.

После приобретения товара покупатель получит от Ozon предложение оставить отзыв и получить взамен баллы. После написания отзыва оговоренная сумма будет списана с вашего кабинета и начислена автору.

Самовыкуп осуществляется по следующей схеме – продавец сам покупает свой товар и оставляет о нем отзыв. После этого товар возвращается в продажу. Данная механика запрещена на многих площадках. У Ozon и Wildberries даже имеется специальная система, анализирующая продажи и выявляющая нарушения. Самовыкуп может караться как штрафом, так и блокировкой личного кабинета. Несмотря на это, многие селлеры продолжают пользоваться им.

Преимуществом самовыкупа является то, что благодаря ему можно оперативно получить отзывы, что даст толчок продвижению. Помимо наказания к недостаткам можно отнести большие затраты. При продаже дорогостоящего товара с учетом комиссии маркетплейса отзыв может потянуть на несколько тысяч рублей.

не пишите отзывы после выкупа каждого товара. Не стоит привлекать лишнее внимание алгоритмов, гораздо чаще получая отзывы, чем конкуренты;
используйте разные данные для выкупа. Идеальный вариант – разные аккаунты, которые были зарегистрированы давно. Товар оплачивайте разными банковскими картами и забирайте его в разное время в разных пунктах выдачи заказов.

Акции. Главный двигатель продаж на маркетплейсах – это привлекательная цена. Поэтому на них регулярно проводятся различные акции, к которым могут присоединиться продавцы. Селлер указывает, какой размер скидки он готов предоставить, а маркетплейс продвигает карточку товара, добавляя в акционный список.

Старайтесь участвовать в акциях, которые с высокой долей вероятности принесут хороший результат. Они бывают двух типов:

сезонные, или массовые. Акции, касающиеся всех товарных категорий. Например, «черная пятница». Как правило, маркетплейсы самостоятельно продвигают подобные акции: запускают рекламу и размещают статьи в средствах массовой информации;
нишевые, или категорийные. Акции, рассчитанные на продвижение определенной товарной категории. Принимая в них участие, вы нарастите свою долю в категории. На ранжировании карточек товаров это скажется положительно.

Остальные акции можно использовать в качестве дополнительных. Подключайтесь на день-два и давайте толчок продажам.

Платные методы продвижения на маркетплейсах

Платное продвижение при помощи рекламы практикуется на всех маркетплейсах. Каждая площадка обладает своим набором рекламных инструментов. Давайте рассмотрим три наиболее популярных способа продвижения: реклама товаров, витрина и маркетинговая поддержка.

Реклама товаров. Платная демонстрация выбранных товарных карточек в разных местах. На Ozon данный инструмент называется «Продвижение в поиске» и «Трафареты». На Wildberries – «Онлайн-реклама». Для запуска рекламы необходимо выбрать товары, установить ставки, бюджет и сроки кампании.

Работает реклама по принципу онлайн-аукциона. За одно размещение ведут борьбу несколько селлеров. Большая ставка дает большее количество показов объявления.

Товарные карточки могут демонстрировать в разных разделах: в поисковой выдаче, в карточках конкурентов, акциях, категориях и т.д. На Ozon за место размещения отвечает алгоритм, а на Wildberries вы сами можете выбрать, где будут показывать карточки.

Маркетплейс формирует статистику по каждой кампании. Вы можете отследить, сколько было показов, сколько кликов, стоимость клика, количество заказов.

Витрина. Оформление страницы магазина. Базовая страница представляет собой список товаров бренда. За отдельную плату можно сделать посадочную страницу, которая будет иметь подборку товаров, призывы к действию, баннеры. Это поможет продвинуть определенные товары и правильно расставить акценты.

Чтобы опубликовать витрину, необходимо оплатить доступ и оформить ее: создать баннеры и подборки товаров, загрузить логотип. При желании можно воспользоваться услугам дизайнера.

Витрина является имиджевым инструментом, который способствует повышению узнаваемости и лояльности к бренду. Ее часто используют крупные бренды, имеющие тысячи позиций на маркетплейсах. Начинающие селлеры могут пока обойтись и без нее.

Маркетинговая поддержка. Реклама, запускаемая маркетинговым отделом маркетплейсов. Вам предлагают медиакит с информацией об услугах и ценах на них. Вам остается только подобрать подходящие услуги и оплатить их. Все остальное сделают за вас.

Довольно часто маркетплейсы предлагают пакетное размещение: наружную рекламу, продвижение на площадке, размещение в медиа и в СМИ. Это прекрасные решения для компаний, имеющих большой товарооборот на маркетплейсах и нуждающихся в имиджевом продвижении. Стоимость таких пакетов начинается с нескольких миллионов рублей в месяц.

Не обязательно выбирать пакетное продвижение. Можно ограничиться одним инструментом. Например, разместить баннеры на главной странице, на отдельных посадочных страницах и на страницах категорий. Обратите внимание, что из-за большого количества баннеров на этих страницах может возникнуть эффект «баннерной слепоты». В итоге заказов много не будет.

Из каких каналов привлекать внешний трафик

Для продвижения товаров вполне подойдет и «холодный» трафик, идущий не с маркетплейсов, а с внешних каналов и площадок, которых очень много. Чаще всего селлеры используют следующие каналы:

сервисы Ozon Club и WB Guru. Это контентные площадки, на которых можно размещать видео и статьи, чтобы использовать их для нативного продвижения своих товаров;
таргетированную рекламу. Она размещается на площадке «VK Реклама» и в «Одноклассниках». Оплачивать можно показы и клики. Объявления показываются вашей ЦА;
рекламную сеть «Яндекса». С ее помощью можно размещать рекламу на различных сайтах. Оплачиваются показы или клики.

Помимо вышеперечисленных инструментов есть и другие – размещение у блогеров. Посевы в Telegram-каналах, рекомендательные сервисы по типу «Дзена» и т.д. Не пытайтесь использовать все каналы сразу. Тестируйте их постепенно, оставляя только те, которые хорошо себя зарекомендовали.

Если вы не уверены в своих силах, обращайтесь в маркетинговое агентство «Косатка Маркетинг». Наши специалисты помогут подобрать оптимальный метод продвижения, который приведет к увеличению продаж.