Ключевые элементы вебинара

• Приветствие

• Контакт

• Определение аудитории

• Причина, по которой им стоит досидеть до конца

• О чём будет вебинар

• Отработка возражений по вебинару

• История

• Учебная часть

• Обозначение проблемы

• Описание решения (ваш продукт)

• Обработка возражений по продукту

С приветствием всё более или менее ясно: «добрый день, меня зовут так-то, я тот-то, собрались мы сегодня по такому-то поводу».

Дальше важно наладить контакт с вашей аудиторией. Это могут быть просьбы типа «поставьте цифру от 1 до 10, как вы меня видите/ слышите». Те, кто на вебинарах не в первый раз, знают, что такие переклички устраиваются для сосредоточения. Поэтому вместо банальных дружелюбных «а расскажите, откуда вы», логически объясняйте, что, например, структура и специфика ведения инфобизнеса в разных городах различается, поэтому для построения сегодняшнего интенсива вам (тренеру) важна эта информация. Если это живое выступление, то в борьбе с гаджетами клиентов, шумом и болтовнёй можно просто молча постоять и посмотреть на них :). В онлайн-версии это не прокатит :).

Далее - определение аудитории – проверка, а та ли публика сегодня собралась. Об этом подробнее чуть позже, но в целом, это делается с помощью простого опроса.

Причина, по которой стоит досидеть до конца.

Если опять коротко, то, как вы уже поняли, часто гости вашего вебинара - люди очень невнимательные и неусидчивые, которые уходят с середины вебинара, а нам нужно, чтобы они пробыли до конца, и услышали вкусное предложение. Поэтому людям нужно обозначить причину, почему им крайне важно и полезно оставаться до финала. Как эту причину сформулировать также проговорим чуть позже.

Затем подробно и красочно раскрываем план вебинара.

В блоке обработки возражений необходимость появилась не так давно. На рынке появляется всё большее количество бесплатных инфопродуктов, покупатели которых всё чаще разочаровываются. Соответственно, они всё чаще приходят на вебинары (если вообще приходят) с настроем «ну я посмотрю начало, а дальше видно будет». Поэтому, чтобы люди всё-таки высидели до конца и вообще были к вам расположены, нужно в самом начале проговорить все их возражения, как бы читая мысли («да, я знаю, что вы сейчас думаете так-то», «да, такие вебинары и тренеры на рынке часто встречаются» и т.д.). Затем обрабатываете их (возражения в смысле :)), чтобы этот негатив не фонил в голове учеников.

Есть ещё одна фишка, подходящая больше для мягких тем: вы можете не обрабатывать возражения, а подойти с педагогической стороны - научить пришедших на ваш вебинар быть хорошей аудиторией :). Т.е. вы объясняете, что самая эффективная позиция, в которую встают даже самые умные и успешные ваши клиенты – это позиция ученика - того, кто не спорит, не обдумывает, а именно учится и впитывает полезную информацию. Именно из такой позиции лучше всего воспринимаются и усваиваются знания, а после - успешно применяются на практике.

Затем вы рассказываете свою историю, особенно это важно, если вы работаете с холодной аудиторией. Это один из ключевых моментов сближения с вашими клиентами и создания комфортной атмосферы.

Далее - самая большая часть – учебная, её вы проводите по одной из вышеперечисленных моделей, затем плавно переходите к обозначению проблемы. Смысл должен заключаться примерно в следующем: «да, сегодня было много полезного, и мы отлично поработали, но чтобы это применять, нужно эти фишки использовать системно…» Таким вот образом вы подводите к своему платному продукту. И далее сразу же обработка возражений - озвучиваете их до того, как о них заговорят (как бы опережая мысли и сомнения учеников, чтобы обработка не превращалась в оправдания).

Подготовка к вебинару

Инструменты составления плана:

• текстовый редактор;

• ручка и бумага;

• интеллект-карты;

• power point – презентации.

Когда вы уже определились с моделью ведения вебинара, у вас имеются его элементы, - можно переходить к составлению плана, опираясь на эту базу. Кто-то любит составлять план от руки, кто-то в текстовых редакторах, я всегда это делаю при помощи интеллект-карт - все мои вебинары изначально состоят из них. Для этого я использую программу XMind, она абсолютно бесплатная и, на мой взгляд, очень удобная и красивая :). Для всех, особенно для визуалов, хорошо будет сначала всё-таки прописать план на бумаге - так всё лучше отложится в голове.

Если вы ещё не работали с MindMap, то это срочно нужно исправлять :). На самом деле, это очень полезная вещь: вы удивитесь, сколько новых мыслей вам придёт в голову, к тому же структурированных. Чтобы работа с интеллект-картами была быстрой и удобной, рекомендую это делать без помощи мыши (с ней это всё будет через правую кнопку – «вставить» и т.д). На деле всё быстро и просто управляется клавишами-стрелками, табуляцией, enter и пр. Попробуете - набьёте руку, потом будет только в удовольствие :).