4 вопроса влияющие на окупаемость рекламы
Что же влияет на окупаемость рекламы?
— Правильно поставленная задача!
Чтобы правильно поставить задачу нужно немного разобраться и ответить на вопрос "Что вам нужно от рекламы?".
Вот 4 вопроса, ответив на которые вы заговорите на одном языке с таргетологом, а в награду получите лучшую окупаемость рекламы.
Вопрос 1: Какой результат нужен от рекламы?
Пробежимся по тем какие вообще результаты бывают
Результат от рекламы: Лиды
Лид — это заявка от клиента, который не просто проявил интерес к продукту, но и совершил целевое действие, например оставил номер телефона. Лидом может быть = заявка+имя+телефон, или = регистрация на вебинар.
Лидогенерация — это процесс поиска потенциальных клиентов для вашего бизнеса, с оплатой за лиды.
С лидогенерации обычно начинают рекламу, так как лиды удобнее считать. Да лиды это не продажи, но их ценность легко посчитать имея всего лишь конверсию в продажу.
Результат от рекламы: Прибыль
Прибыль — это сумма оплат от клиентов, за вычетом расходов на рекламу. Например: если мы вложили в рекламу 100 000₽, а получили от клиентов 1000 000₽, в таком случае ваша прибыль от рекламы составляет 900 000₽.
Генерация прибыли — это реклама с оплатой за приведенный объем прибыли.
Генерацию прибыли лучше внедрять после того, как мы получили хотя бы 40 продаж через лидогенерацию. С таким опытом уже понятен жизненный цикл клиента и ценность этого цикла, а самое главное ясно, что этапы воронки продаж работают хорошо.
Генератор прибыли должен иметь рычаги управления над всей воронкой продаж. Поэтому приготовьтесь отдать управление воронкой продаж вашему партнеру по генерации прибыли. Лучше всего генерация прибыли работает в полностью оцифрованных бизнесах.
Результат от рекламы: Подписчики
Генерация подписчиков — это реклама с оплатой за приведенный объем подписчиков.
Подписчик — это подписка от клиента, который не просто проявил интерес к продукту, но и совершил целевое действие, например подписался на соц.сеть или чат-бот.
База подписчиков это хороший актив. На базу подписчиков вы можете бесплатно продвигать свой контент, так как подписчик уже подписался и не нужно тратить дополнительные средства на возврат этой аудитории, она уже с вами. Контент должен быть вовлекающим это прогревает подписную базу, которая далее превращается в покупки.
Мы в Zwapp рекомендуем тестировать генерацию всех результатов по очереди: Лидов, Подписчиков, Прибыли. И сравнить окупаемость вложений в каждом.
Как считать окупаемость: ( Объем продаж - Вложения ) / Вложения = Окупаемость
Чем выше в итоге окупаемость, тем лучше.
Отвечая на вопрос "Что вам нужно от рекламы?", не забудьте упомянуть контекст, прикрепите ссылку на сайт и всю информацию, которая имеется о проекте: соц. сети, описание целевой аудитории, ссылки на конкурентов.
Вопрос 2: Рекламный бюджет
Из чего складывается рекламный бюджет?
Рекламный бюджет на генерацию лидов складывается так:
Цена результата * Количество лидов = Рекламный бюджет
А сколько в среднем может стоить наш лид? Каким суммам нам готовиться?
Если есть аналитика рекламы за последние 2 недели, то смотреть цену там.
Если нет, то при генерации первых 10 заявок будет ясно.
Если вообще не запускали рекламу, то вам нужно сгенерировать хотя бы 1/8 часть трафика из планируемого, чтобы понять цену лида. В Zwapp тарифы построены особенным образом, подробнее далее...
Кстати, в нашем опыте обычно получается снижать цену заявки в проекте в 2 раза и больше:
- если до нас было 500₽, то делаем менее 250₽
- если до нас было 250₽, то делаем менее 120₽
Вопрос 3: Бюджет на оплату таргетолога
На рынке есть разные тарифы, в основном они делятся на:
Фикс
В Zwapp фикс используется в 2х случаях:
- когда мы не знаем сколько понадобиться сил чтобы получить результат, это иногда случается в первый месяц сотрудничества;
- когда заказчик не хочет пересчитывать каждый месяц систему мотивации, а хочет долгосрочно и стабильно платить одну и ту же цифру.
Нормальный фикс на рынке 20-90 тыс/мес, в зависимости от задач.
За результат
Мы теперь знаем что результаты в рекламе бывают разные: лиды, прибыль, подписчики.
Рекламному специалисту имеет смысл вписываться за результат, когда он точно знает, что сделает его в нужном объеме, чтобы работать в +.
Как правило за результат работать сложнее, но работая в такой модели постоянно ощущаются свои плюсы.
Как правило, чем меньше объем результатов нужен заказчику, тем дороже этот объем достанется. Например 1000 лидов на рынке стоит 75000 рублей, а 75 лидов 15000 рублей. Видно разницу? В первом случае лид достается по 75 рублей, а во втором за целых 200 рублей за лид.
На предложения типа: нужен тестовый объем в 10 лидов по 100 рублей за лид — соглашаются только таргетологи, которые этого еще не делали. Потому что те, кто делали стоящий результат, понимают, что такая работа стоит минимум 15000.
KPI
Тоже самое что за результат, но сюда входит еще пару моделей. На рекламных бюджетах в 250 тыс+ есть такие модели:
Оптимизация — вы договариваетесь, что цена лида 200 рублей и если таргетолог делает лид по 100 рублей, он забирает остаток, то есть еще 100 рублей себе.
% с продаж — вы договариваетесь, что все затраты на маркетинг и продажи не должны превышать 35% и если директор по маркетингу делает поток продаж дешевле, он забирает остаток или % остатка.
Моделей много, здесь лишь некоторые примеры)
Вопрос 4: Сроки
Когда нужно запустить рекламу?
Это важный вопрос, так как в достаточно сжатые сроки, могут предполагать более интенсивную работу. А если запуск планировать в далеком будущем, можно не застать таргетолога готовым взять проект.
Как ответить на все вопросы выше?
Хорошо подумать и записать ответы). Это можно сделать в одиночку просмотрев кейсы на teletype или вместе с нами. А идеальный тариф можно выбрать используя Гид по рекламе от Zwapp.