# Конспект урока №3: 15 Фишек продаж. Оставьте конкуретнов в жопе !
Основная задача - объяснить клиенту, почему нужно покупать наш продукт Ошибка - предоставление технической информации без отражения выгоды для клиента Примеры: автомобиль с полным приводом, электронные часы, кухонный стол, перманентный макияж, лазерная эпиляция, фильтр очистки для воды Задача - упоминать конкретные выгоды, которые несет продукт для клиента в диалоге
Фишка №2: 2 продвинутых техники работы с возражениями
Возражения - сомнения или отказы клиента Отработка возражений - понимание и разрешение сомнений клиента Проблема - клиенты часто не высказывают возражения, особенно в переписках Классический набор возражений: "дорого", "я подумаю", "не знаю" Задача - понять возражения клиента и предоставить убедительные аргументы
Фишка №3: Как переводить клиента с этапа на этап без сопротивления?
Объясните клиенту, зачем задаются вопросы и какая выгода для него.
Уточните пару вопросов перед переходом на следующий этап, чтобы подобрать подходящий вариант.
Снимите сопротивление клиента, отправив сообщение, которое объясняет цель вопросов и предлагает сэкономить время.
Идите от общего к частному, подумайте, какие вопросы дадут вам максимально нужную информацию быстро.
Примеры вопросов, связанных с прошлым опытом клиента, могут быть полезны.
Клиент может быть напряжен, если нужно ответить на много вопросов сразу. Дробите диалог, задавая вопросы по одному и сопровождая их примерами и похвалой клиента.
Фишка №4: Как задавать вопросы, и не прослыть следователем. Метод бутерброда
На этапе разведки, задавайте вопросы постепенно, по кусочкам, чтобы не напрягать клиента.
Приводите примеры из жизни, чтобы сделать вопросы более конкретными и понятными.
Похвалите клиента перед заданием следующего вопроса.
Дробите диалог, задавая вопросы, соглашаясь с ответами клиента и принося примеры.
Таким образом, вы ведете диалог по человечески, не перегружая клиента вопросами.
Этот этап может занимать разное время в зависимости от ниши и требований клиента.
ФИШКА №5: Как отвечать на вопрос о цене?
Вопрос о цене часто возникает в начале диалога во многих нишах.
Основной принцип: не называть цену сразу, до того как донесена ценность услуги или продукта.
Цена ассоциируется с определенной суммой денег, и уровень осведомленности клиента может быть разным. Если клиент не разбирается в вашей нише, он склонен сравнивать первично по цене.
Называя цену сразу, человеку всегда будет казаться дорогой, так как он еще не понимает ценности вашего продукта или услуги.
Чтобы грамотно ответить на вопрос о цене, можно перевести диалог на этап разведки и начать раскручивать его по методу, рассказанному ранее.
В случае простых услуг или продуктов, где все понятно, цену можно назвать сразу, но важно продолжать диалог и не молчать после этого.
Ошибка: просто назвать цену и замолчать, такой подход вызывает сопротивление.
Смягчайте момент называния цены, задавая дополнительные вопросы или указывая на другие аспекты, например, доставку или опыт клиента.
ФИШКА №6: Что отвечать на возражение "Я подумаю"?
Нет универсальной техники отработки возражений в продажах.
В продажах всегда больше отказов и неуспехов.
Клиенты редко озвучивают возражения вслух, особенно в переписках.
Возражение "Я подумаю" может быть обрамлено в другие формы, например, "Я разберусь с работой и напишу".
Встречая такое возражение, нужно понять, ложное оно или клиенту действительно не хватает информации.
Задавайте вопросы-присоединения, чтобы узнать общую реакцию клиента и понять, нужно ли ему больше деталей или он просто отказывается вежливо.
Пример вопроса-присоединения: "Как вам в целом идея? Вам что-то еще нужно узнать или обсудить?"
Возможные варианты: вежливый отказ, не понимание ценности продукта, реальная необходимость задуматься и принять решение.
Важно понять, нужно ли клиенту дополнительное объяснение или подтверждение ценности продукта.
ФИШКА №7: КАК ДЕЙСТВОВАТЬ И ОТВЕЧАТЬ ЕСЛИ КЛИЕНТУ ДОРОГО?
Клиент может явно или неявно выразить возражение по цене.
Явное возражение возникает, когда клиент знает цены на рынке и сравнивает их с вашей услугой.
Неявное возражение возникает, когда клиент не знает цен на рынке, но у него есть ассоциации с другими тратами.
Если слышите такое возражение, значит на этапе презентации услуги были допущены ошибки.
Не стоит отрабатывать возражение простыми фразами, лучше посадить в голове клиента зерно сомнения.
Сработать на опережение, рассказав о том, как формируется цена и почему она выше.
Согласиться с клиентом и задать встречный вопрос, чтобы подчеркнуть ценность вашей услуги.
Согласиться с клиентом и задать встречный вопрос, чтобы показать, что дешевле не всегда означает лучше.
ФИШКА №8 КАК ПРАВИЛЬНО ОТРАБАТЫВАТЬ НЕГАТИВ?
Негатив может возникнуть на любой стадии продаж и в комментариях.
Отрабатывать негатив важно для формирования репутации.
Отзывы должны быть разрешены и на них нужно реагировать.
ФИШКА №9: Как правильно “касаться” клиента и возвращать его в диалог?
В 95% случаев клиенты выпадают из диалога по человеческим факторам.
Не ждите частых оплат от клиента, если вы просто отвечаете на вопросы и не проявляете активность.
Возвращение внимания клиента к вопросу требует около 10-15 касаний, где каждое касание представляет собой наше сообщение.
Можно задавать вопросы или присылать полезные материалы, статьи, видео по теме, чтобы вернуть внимание клиента к нашему чату.
Пример схемы: Отослать КП или условия, через 1 день - Добрый день, удалось посмотреть? Через 1 день - Вы тут? Через 2 дня - Возможно что-то отвлекло? Сегодня получится? Через 2 дня - Вы на связи? Через 1 день - Скажите вопрос еще актуален?
Если не происходит хотя бы 4-5 касаний, теряется до 50% прибыли, потому что клиент просто отвлекся, а вы не напомнили о себе.
ФИШКА №10: Как заставить клиента делать то, что вам надо?
Объяснение причины своей просьбы может увеличить вероятность выполнения клиентом необходимых действий.
Пример: Эксперимент Чалдини на вокзале, где объяснение причины просьбы повысило шансы на проход вперед.
Объяснение причины своей просьбы помогает обосновать запрос и дает человеку повод согласиться.
ФИШКА №12: ОБУЧЕНИЕ КЛИЕНТА: КАК СОЗДАТЬ ДОВЕРИЕ И ЛОЯЛЬНОСТЬ
Давайте клиенту полезные материалы, чтобы научить его решать свои проблемы с разных сторон.
Это создаст дополнительную ценность продукту, покажет вашу экспертность и уберет конкурентов.
ФИШКА №13 ДАТЬ ПОЧУВСТВОВАТЬ УНИКАЛЬНОСТЬ
Используйте имя клиента в общении.
Задавайте вопросы о ситуации клиента и запоминайте его проблемы и задачи.
Предугадывайте цели, вопросы и желания клиента.
Покажите, что его ситуация уникальна и вы готовы помочь ему.
ФИШКА №14 ПРОМЕЖУТОЧНЫЕ ЗАКРЫТИЯ
Применяйте промежуточные закрытия, чтобы удерживать внимание и направлять диалог.
Используйте мягкие вопросы, чтобы побудить клиента принять решение.
ФИШКА №15 ПРИБЫЛЬНЫЕ КОМПЛИМЕНТЫ
Делайте комплименты клиентам в переписке.
Благодарите за вдумчивые вопросы и показывайте, что вы цените их.