Кейс: как продвигать риелтора в одном из самых конкурентных городов России - Краснодаре 

Привет, меня зовут Кристина - performance-маркетолог. Помогаю подбирать каналы продвижения, которые ведут к реальным продажам и оптимизирую затраты на рекламу.

Более 5 лет в продвижении и маркетинге, 1,5 года непрерывно работаю со сферой недвижимости и успешно привлекаю заявки на покупку новостроек, частных домов. Ежемесячно управляю совокупным рекламным бюджетом более 5 млн.

В этой статье расскажу о том, как получается привлекать "живые" заявки без брака, а в конце дам несколько советов для тех, кто запускает на себя рекламу самостоятельно ;)

О клиенте:

Ко мне обратилась Татьяна - опытный риелтор в Краснодаре, специализирующийся на продаже квартир в новостройках и частных домов.

За время работы Татьяна перепробовала множество способов привлечения заявок на свои услуги, таких как: покупка лидов, запуск таргета вк, посевы и даже самостоятельно научилась настраивать рекламу после неудачного опыта работы с рекламным агентством.

Запрос:

Оперативно увеличить количество входящих заявок на подбор квартиры в Краснодаре, чтобы загрузить команду и масштабировать свое дело.

В дальнейшем - получать стабильный поток заявок ежемесячно.

Рекламный бюджет:

60 000 руб. на месяц с учетом НДС (в итоге мы потратили 59 339 руб. без НДС вместо 50 000 руб. за счет приветственного бонуса для моих клиентов на первое пополнение)

Прогнозируемая стоимость обращения - до 2 000 руб. (30 заявок)

Рекламный канал: ВК Реклама

Сложности:

• в Краснодаре очень большая конкуренция в сфере недвижимости
• практически полное отсутсвие контента для размещения в рекламе
• отсутствие системы аналитики
• отсутствие отдела продаж, самостоятельная обработка заявок в перерывах между показами

Подготовка к запуску рекламы:

На первом этапе мы провели встречу, на которой определили уникальность в подходе Татьяны и уточнили все важные нюансы при продвижении, благодаря чему получилось хорошо отстроиться от конкурентов.

Далее я детально проработала целевую аудиторию: 

• разделила ядро аудитории на несколько сегментов;
• расписала карту смыслов для каждого из сегментов;
• подобрала настройки в рекламном кабинете для каждого из сегментов;
• собрала релевантные ключевые слова и минус фразы к ним, чтобы охватить самую заинтересованную аудиторию.

Сформулировала и согласовала многоступенчатую стратегию продвижения на три месяца.

Рекламу было решено вести на Лид-форму ВК Рекламы - этот инструмент позволяет запуститься быстро и без дополнительных затрат на создание сайта или альтернативной посадочной страницы.

Исходя из особенностей клиента, сформулировала смыслы в Лид-форме:

Сильная сторона моего клиента - тг-канал, который регулярно дополняется актуальным контентом, поэтому всех, оставивших заявку, мы направляли именно туда, благодаря чему:

1. вовлекли людей, уже оставивших заявку, в контент тг-канала и увеличили лояльность к Татьяне
2. привлекли дополнительную аудиторию в тг-канал без дополнительных вложений

Техническая сторона запуска:

В отсутствии CRM-системы и аналитики, я интегрировала ВК Рекламу и Гугл-таблицы, при заполнении лиды-формы, заявки сразу попадают в табличку. Остается лишь заполнять комментарии и статус.

Очень удобно, правда? И совсем не требует дополнительных затрат :)

Помимо заявок в таблице, автоматически подтягиваются и данные, помогающие в дальнейшей оптимизации

Так, если я вижу некачественные заявки с определенной аудитории, я отключу её даже несмотря на то, что она приносит самые дешевые лиды.

При отсутствии этих данных, в настройке рекламы можно ориентироваться только на стоимость результата, что зачастую, мешает достичь целевых показателей.

Запуск рекламы и результаты:

В ходе запуска рекламной кампании мы столкнулись с массовым сбоем, бюджет не откручивался, проблема решалась только с помощью постоянного перезапуска объявлений, что влияло на оптимизацию и обучение рекламной стратегии.

Прикрепляю пример:

из запланированных 2 000 руб., кампания потратила только 41 руб.

Благодаря привычке очень часто проверять рекламные кампании, чтобы вовремя принять решение об их доработке, удалось быстро обнаружить проблему с открутами и достигнуть прекрасных показателей!

Даже при подобных сбоях, мой многолетний опыт, позволил отследить неэффективность в работе определенных аудиторий и проработать новые гипотезы для улучшения рекламной кампании.

Итог продвижения:

Несмотря на внутренний сбой рекламной площадки и другие факторы, удалось получить впечатляющий результат!

Итогово мы получили 44 обращения на подбор квартиры вместо 30 ожидаемых и перевыполнили план!

Стоимость заявки получилась на 651 руб. дешевле ожидаемой

отдельные объявления работали по 500 руб. за обращение и в дальнейшем можно снизить общую стоимость обращения, получив больше обращений за тот же рекламный бюджет

Сразу хочу проговорить - я не гонюсь за супер-дешевыми заявками, потому что зачастую, выкупая дешевый трафик - с ним невозможно работать. Среди заявок встречается большое количество брака и стоимость целевого обращения окажется в 3-4 раза больше того, что в рекламном кабинете.

Что я считаю браком?

некорректные номера, когда человек, оставивший заявку, не выходит на связь или же говорит что не оставлял заявку/не интересовался

Детальная проработка рекламной кампании на каждом уровне помогла максимально сократить количество брака!

Послушайте аудио-отзыв клиента, в котором Татьяна говорит: "все заявки живые, спасибо!", а это большая редкость в нише! В зависимости об объема бюджета, брак может составлять до 60% от общего количества заявок, а у нас он менее 5%

1. Поставьте четкую цель - для чего вы хотите запустить рекламу? как вы будете отслеживать результаты? Если продвигать сайт или продукт без конкретной цели, непонятно, что из этого выйдет.
2. Выделите свое конкурентное преимущество - то, что вас хорошо выделит на фоне остальных: подход, идеология, опыт. Многие думают, что у них нет этого преимущества, однако, при детальной проработке, оно всегда находится.
3. Изучите свою целевую аудиторию. Только тогда, когда мы знаем кто купит наш товар или услугу, можем получить положительный результат от продвижения. Важно понимать, что движет вашим клиентом при покупке, где проводит свое свободное время, чем увлекается, уровень достатка и социальное положение - и это только малая часть того, что влияет на успешность рекламной кампании.
4. Подберите подходящую площадку для запуска - подбирается она исходя из целевой аудитории и ваших возможностей: есть ли у вас сайт или сообщество вк, сколько вы готовы потратить денег и своего времени. На старте критически важно выбрать наиболее подходящий рекламный канал. Выбрав неправильно, вы не получите желаемого результата, впустую потратите силы, время и деньги. В дальнейшем будет тяжело вновь решиться на продвижение, имея подобный негативный опыт.

Вы можете пройти этот путь в одиночку, либо довериться мне и делегировать вопрос запуска рекламы, не тратить кучу денег и времени на тестирование и быстро получить первые результаты - обращайтесь 😉

Контакты для связи:

Вконтакте: https://vk.com/kristinakoneva

Телеграм: https://t.me/Kristina_Koneva

Спасибо за внимание 💙