Как удалось снизить стоимость лида на 89,75% на услуги юристов "Юридическая помощь призывникам" и получить первые договоры на оплату через РСЯ

Привет! Я Кристина Пристёгина, маркетолог из Тулы.

Я специализируюсь на создании эффективных систем привлечения клиентов, которые могут принести вашему бизнесу от 25 заявок в месяц при средней стоимости от 300 рублей. Использую проверенные мною временем и деньгами готовые решения: комбинации сайтов с рекламой, объявления на Авито и рекламу в ВКонтакте.

В статье рассказываю о том, как с помощью обычной маркетинговой связки (одноэкранный сайт + реклама в Яндекс) мне удалось снизить стоимость заявки на 89,75%, то есть с 12 726 руб до 1 304 руб и клиенту получить первые договоры.

О проекте

В июле 2023 года ко мне обратился руководитель системы правовой безопасности Кирилл. Он руководит компанией СПБ "Комитет Содействия Призывникам" — юридическая компания в сфере военного права, защиты прав призывников и военнослужащих на всей территории РФ.

Компания СПБ "Комитет Содействия Призывникам" помогает выявить основание у допризывника для освобождения от призыва, до получения приписного свидетельства. А также получить отсрочку от армии на один призыв или полное освобождение от призыва и зачисление в запас ВС РФ на основании Федерального закона "О воинской обязанности и военной службе".

ГЕО: Липецк и Липецкая область

У компании есть 2-а сайта, скриншоты сайтов прикрепляю ниже:

Задача

Основная задача — привлечение новых клиентов на получение военного билета по приемлемой цене. До этого стоимость лида была очень высокой и варьировалась от 9 480,51 руб и до 12 726,11 руб.

Второстепенная задача — это протестировать маркетинговую связку (одноэкранный сайт + реклама в Яндекс) в данном направлении. До этого была реклама на полноценный сайт.

Спойлер, тесты прошли классно. В конце статьи прикрепила результаты)

Процесс работы

1 этап работы – анализ начальной точки

Первое, что я сделала – это провела анализ рекламных кампаний, которые запускали клиенты на свои сайты. И вот тут-то я была немного удивлена. Да кого я обманываю, была очень удивлена высокой стоимостью заявки. Реклама велась (не мной, а другим подрядчиком) с трех разных кабинетов и по разным стратегиям. Ниже прикрепляю скрины из этих рекламных кабинетов:

В первом кабинете было потрачено 38 178,34 руб и получено всего 3 лида. Средняя стоимость лида 12 726,11 руб.

В втором кабинете было потрачено 75 350,00 руб и получено 17 лидов. Средняя стоимость лида 11 288,06 руб.

В третьем кабинете было потрачено 175 800,00 руб и получено 24 лида. Средняя стоимость лида 9 480,51 руб.

Если всё посчитать, то было потрачено 289 328,34 руб и получено 44 лида. Напомню, что лид – это ещё не клиент, это просто заинтересованный в данной услуге человек (потенциальный клиент). Тут даже не надо быть маркетологом чтобы понять, что юнит-экономика не сходится...

2 этап работы – предпроектная работа и разработка связки

Этот этап включает работу:

1. Анализ аудитории и конкурентов:
   – Исследование целевой аудитории
   – Анализ конкурентов и их рекламных стратегий
2. Постановка целей и задач:
   – Определение целей кампании
   – Установление ключевых показателей эффективности (KPI)
3. Выбор и настройка рекламных инструментов Яндекс
4. Создание рекламных материалов:
   – Разработка креативов (тексты, изображения, баннеры)
   – Создание посадочной страницы на Флексби
5. Настройка аналитики и отслеживание результатов:
   – Установка и настройка Яндекс.Метрики и других аналитических инструментов
   – Подготовка системы отчетности для мониторинга кампании.

Второй этап самый сложный в работе и именно от того, насколько качественно я его выполню, зависит буквально все.

3 этап работы – запуск связки, первые результаты

На основании предпроектной работы было подготовлено два одноэкранных сайта по двум направлениям (получение военного билета и отсрочка от армии) и с двумя разными офферами и буллитами. Скрины сайта прикрепляю ниже:

Затем в рекламном кабинете Яндекса была подготовлена и запущена одна рекламная кампания с недельным бюджетом 13 000 руб. Общий рекламный бюджет на период теста был 30 000 руб.

На следующий день после запуска кампании был получен первый лид по стоимости 3 690,35 руб с НДС и это уже был классный результат, ведь до этого лиды были по 12 тыс. Скрин первого лида:

4 этап работы – оптимизация связки

После получения первых 10 лидов я стала заниматься оптимизацией связки и работать над уменьшением стоимости лида. И мне это удалось. Покажу, немного кампанию изнутри. В настройках кампании я сделала две группы: получение военного билета и отсрочка от армии. Ниже прикрепляю скрин:

Результаты работы

За время работы маркетинговой связки (одноэкранный сайт + реклама в Яндекс) удалось получить 23 лида по 1 304,76 руб. Ниже прикрепляю скрин из рекламного кабинета:

Заявки с рекламы приходили вот в таком виде:

У клиента, к сожалению, не было полноценной CRM системы. Поэтому отправку лидов осуществляли на почту и в Telegram. Скрин прикрепляю ниже:

Итоги

Основную задачу мне удалось выполнить — это привлечь новых клиентов на получение военного билета по приемлемой цене. Мне удалось снизить стоимость лида на 89,75% с 12 726 руб до 1 304 руб.

Да и второстепенную задачу мне удалось выполнить — это протестировать новый подход для клиента – маркетинговую связку (одноэкранный сайт + реклама в Яндекс) в данном направлении. Клиент получил 23 лида и из них 16 лидов были целевые. Из этих лидов моему клиенту удалось заключить один договор во время нашего сотрудничества. Были лиды, которым нужно время на принятие решения. Ведь в среднем, полный цикл сделки у военных юристов, которые помогают получить военный билет, составляет от 2 до 5 месяцев. Этот срок включает все этапы от первичной консультации до получения готового военного билета.

На этапе окончания теста стоимость лида была 1 304 руб. Можно было бы её ещё снизить?! Однозначно да! Но, к моему большому сожалению, нам с клиентом не удалось договориться о дальнейшем сотрудничестве. Наши ожидания об оплате труда и объёме выполняемой работе не совпали. Да, так бывает. Зато я получила ценный опыт работая над этим проектом.

Если вы хотите: увеличить свои продажи и прибыль, привлечь целевую аудиторию на свой товар или услугу, а также повысить свою узнаваемость или бренда — свяжитесь со мной удобным для вас способом 👇🏻

Telegram: https://t.me/pristegina_kristina
Вконтакте: https://vk.com/pristegina_traffic
WhatsApp: https://wa.me/qr/FHBTNIE6RRTDC1