Ограничивающие убеждения, которые мешают аудитории купить
Основной барьер для покупки — ограничивающие убеждения. Они есть у каждого человека и именно они мешают ему попасть из точки А в точку Б. Ограничивающие убеждения — это психологические установки, «чужие» желания, эмоциональные состояния, внутренние конфликты.
За этими ограничениями на самом деле скрываются другие
● Я и так уже все знаю, зачем мне учиться
● У меня столько всего внедрять надо
● Чтобы получить больше нужно еще больше пахать, а я и так задолбалась
● Психологические тренинги работают плохо, временно невозможно найти нормального спеца
● Нужно соответствовать статусу
Как и где искать ограничивающее убеждения аудитории
Первый слой ограничивающих убеждений:
1. В опросах и кастдевах. Спросите у аудитории, почему у них не получается решить проблему? Что им мешает?
Например: «команда постоянно срывает дедлайны и не показывает результатов» → ограничивающее убеждение: «у меня плохие результаты, потому что слабая команда».
2 Из личного опыта общения с клиентами, консалтинга. Вспомните все, что
говорят клиенты. Например: «все мужики изменяют», «бесплатные видеокурсы не
продают», «в инфобизе можно продавать только через сарафан»
Второй слой ограничивающих убеждений:
3 Во время теста оффера и программы. Когда выкатываешь оффер и спрашиваешь «Купили бы?», люди начинают писать, почему именно им не нужен этот продукт.
Раскрывают те ограничивающие убеждения, которые не могли сформулировать
4 Можно спросить у клиентов напрямую. Например, мы делаем рассылку по
активной базе и спрашиваем, почему они не купили/почему не хотят прийти на интервью. Не пытаемся им продать, а именно узнаем причины. Или общаемся с клиентами лично.
Часто люди отвечают «еще не смотрел», «нет времени», «нет денег», «я подумаю» — это социально приемлемые ограничители, но за ними чаще всего скрываются настоящие.
Хотя я знаю, что она упахивается, выгорает из сезона к сезону, проблемы в отношениях.... Возможно рассылку нужно делать с подставного аккаунт, чтобы человек смог снять маску успешного успеха. Написать про конфедициальность
Иногда можно разговорить одного-двух человек, чтобы найти сильное ограничивающее убеждение.
Например, на скриншоте — переписка с клиентом, из которой мы вытащили мощное ограничивающее убеждение «Мне еще рано заниматься командой». Клиентка смогла озвучить то, что другие не могли сформулировать или еще не осознавали. Разрушив это убеждение мы смогли кратно увеличить конверсию.
5 В комментариях под постами. Если под постом собирается много комментариев, в стиле «ты не понимаешь, это другое» — значит, что-то людей сильно триггерит.
Возможно, в этом есть какое-то ограничивающее убеждение.
6 Послушать звонки отдела продаж. Что люди чаще всего говорят менеджерам, когда начинаются продажи.
7 Во время запуска. Если запуск не заходит, значит что-то сильно не так. Можно просить у аудитории напрямую: «что не так?». После того, как собрали ограничивающие убеждения, их можно проверить и ранжировать по силе — какие самые сильные у ЦА. Для этого можно сделать пост в блоге, выкатить 3-4 самых популярных, на ваш взгляд, и попросить аудиторию выбрать, что им больше всего откликается.
Как работать с ограничивающими убеждениями
Ограничивающие убеждения аудитории нужно разрушать с помощью сильных смыслов и аргументации, иначе клиент не купит. Как это делать:
1 Найти для каждого убеждения аргумент, которые его разрушит: история, кейс, аргументация
2 Разрушате их в постах прогрева, на лэндинге, в маркетинговых материалах
3 Если получится, составлять программу, которая обходит ограничивающие убеждения
Сложные, непонятные формулировки автоматически ограничивают людей. Они не будут покупать то, что непонятно и выглядит очень сложно. Для оффера, названия, программы и маркетинговых материалов подбирайте такие слова и фразы, которые поймет даже ребенок: не «мастер трансформационных игр», а «ведущий психологических игр».