5 багов мышления психолога: почему 90% терапевтов не могут заработать 300 000₽

Приветствую! Меня зовут Дмитрий Кривошеев и я помогаю психологам выстраивать стабильный поток платежеспособных клиентов.

Я – тоже психолог. И я знаю, насколько важен вопрос клиентов для каждого терапевта. На своём пути мне довелось наделать ошибок – намеренное занижение цен, попытки понравиться всем, беспорядочность в маркетинге, излишняя скромность и в подобном духе.

«Сейчас получу диплом, ещё парочку сертификатов, и вот тогда…» – ну кто из нас так не думал на первых порах?

Но ошибки – вовсе не страшно, и даже полезно. Особенно, если их делают другие… Поэтому сегодня я хочу обратить ваше внимание на главные баги и «затыки» психологов, которые мешают находить клиентов и повышать средний чек.

Вера в волшебные инструменты

Есть популярное мнение: «сейчас нам откроют тайну, и мы получим универсальный инструмент, который приведет нам клиентов, МНОГО клиентов!»

Эти грабли упорно бьют по лбу каждого второго терапевта. Иногда – неоднократно.

Маркетинг сам по себе прост, но даёт результат только при последовательном подходе. Важно выстраивать всё поэтапно и не пренебрегать остальным элементами подготовки. Есть 3 основных этапа:

1) Понимание целевой аудитории

Здесь нужно понять, кто вы, какой у вас продукт, кто в нём заинтересован и какие у него потребности. Дальнейшая стратегия строится вокруг портрета целевой аудитории – психолог «додумывает», что нужно его клиентам, и действует, отталкиваясь от этих тезисов.

Это настоящий фундамент. Если вы ошибетесь с аудиторией, о вас узнают лишь незаинтересованные люди, которые никогда не станут клиентами.

2) Создание продукта

Очень широкая тема для освещения. Скажу лишь, что продукт должен: быть наполненным, решать задачи клиента и иметь стоимость, устраивающую обе стороны.

3) Формирование трафика

Это привлечение внимания клиентов, которые хотят с вами взаимодействовать. В плане технической реализации здесь изобретать велосипед не нужно, все тропы давно разведаны. Есть метод, который долго работает и будет работать ещё дольше.

Что более важно – это первый этап, на котором клиент будет с вами коммуницировать. Я убежден, что люди выбирают психолога по внутреннему отклику. Неважно, какие дипломы висят у вас за спиной, сколько лет вы отработали, как вы выглядите и т.д. Важно дать клиенту возможность почувствовать вас. Для этого есть формат мини-встречи, диагностической сессии, демо-терапии… Названий много. Суть в возможности человека найти контакт с вами и понять, нравитесь ли вы друг другу.

Настоящая работа начинается только после этого этапа.

Каждый описанный шаг – звенья одной цепи. Нельзя взять одно из них и пустить в дело, результата не будет. Нашу машину маркетинга нужно собирать целиком.

Возможно, вы помните рассказанную мной историю с пуговицами у Райкина:

- К пуговицам претензии есть? Нет.
- А к пиджаку? Есть.

Так и в маркетинге. Вы можете взять один элемент, и он хорошо себя покажет в выполнении именно своей задачи. Но результат в целом вам точно не понравится.

Больше клиентов = больше денег

«Чтобы у меня был доход 300к, просто нужно больше клиентов» – вторая распространенная когнитивная ошибка и баг мышления.

Здесь достаточно провести небольшой расчет: желаемый доход делим на количество сессий. Очень часто получаются заоблачные цифры, которые физически нереально отработать. А если и получится – то ждет выгорание, после которого не захочется ни денег, ни клиентов, ни чего-либо ещё.

Этот вопрос решить уж совсем просто:

Определяем, сколько времени своей жизни вы готовы выделить на работу. Исходя из этого, смотрим, сколько будет стоить одна консультация. Назначаем эту цену и обретаем желанный доход. Браво, вы великолепны!

Если не получается – добро пожаловать в личную терапию.

Не нужно гнаться за количеством клиентов. Нужно гнаться за правильным построением своей терапии, в которой клиенты получат желаемый результат, а вы – достойную оплату.

Сколько стоит ваше время

Два частых вопроса, которые я задаю на диагностических сессиях – «сколько стоит твое время?» и «почему именно столько?». Порою мне говорят удивительные вещи:

- А-а-а, это средняя цена в моём городе

- Ты работаешь онлайн или оффлайн?

- Онлайн…

На этом моменте случается зависание.

Фишка в том, что средней цены за услуги психолога не существует. Всё зависит только от одной вещи – как ВЫ оцениваете стоимость СВОЕЙ жизни. Подходов к формированию цены много. Но на моем опыте работает только один:

Вы – продаете не терапию и часы, а свою жизнь. Клиент – не тратит деньги, а инвестирует время жизни в то, чтобы решить вопрос и улучшить её качество.

Расти, как специалист, и повышать доход можно только при осознанном отношении к стоимости себя. К сожалению, многие мои коллеги смотрят на более опытных терапевтов и видят «2000р/час», что приводит к мысли: «раз уж настоящий ветеран стоит столько, то я точно не могу рассчитывать на большее». И это – систематическая ошибка начинающих специалистов.

Оправдание высокой стоимости услуг опытом – признак неуверенности. Это лишь попытка убедить себя в том, что ты имеешь право поднять стоимость, не более. Психолог может сколько угодно лет вести практику и параллельно учиться, но это фактически не имеет ценности, если у клиента нет результата. А если нет результата, то и платить никто за такую терапию не будет.

Ни в коем случае не сравнивайте свою жизнь и её цену с другими!

Помогаем сами себе

Когда терапевт помогает другим людям найти точки роста, у него создается впечатление, что он может помочь и себе. Но это противоречит принципам профессии психолога и простой логике.

Вы встречали стоматолога, который сам себе сверлит зубы?

Находясь внутри системы, мы можем не видеть элементарных вещей, помогающих в развитии, помогающих выйти на другой уровень дохода.

То, что может сделать нас лучше, чаще всего находится на расстоянии вытянутой руки. Но есть проблема: люди живут и мыслят в разных измерениях.

Рассмотрим на примере:

В одном городе, в одной и той же среде, есть 2 психолога. У первого – высокие цены и много клиентов. У второго – 500 рублей за сессию, но клиентов нет. И второй не может понять, в чем проблема, ведь качество диагностики на том же уровне, а стоимость более привлекательная.

Условия – одни и те же, но мышление – совершенно разное. «Дешевый» психолог живет в своём обособленном мире, где нет клиентов, нет ценности практики, а терапевты зарабатывают копейки.

Чтобы это исправить, достаточно переключиться на другое измерение, где всё доступно. Но сделать это самостоятельно – почти нереально. Поэтому и нужен внешний специалист.

Я для себя чётко определил: несмотря на то, что у меня есть опыт в бизнесе, маркетинге, опыт развития моих клиентов, для своего роста я всегда привлекаю дополнительного специалиста. И вот почему:

Я могу решить свои задачи?
- Пожалуй, могу

Сколько мне понадобится на это времени?
- Скорее всего, очень много

Насколько я ценю свою жизнь?
- Достаточно, чтобы не тратить её впустую

Я всегда расту через других специалистов, и знаю, что это окупается.

Медийность – единственный путь к развитию

Маркетинговая машина устроена так, что она навязчиво транслирует: «единственный путь к развитию практики – медийность».

Это не так!

Естественно, свой бренд помогает искать клиентов, повышает их лояльность, дает понимание ценности ваших услуг и прочее. Но это – лишь вспомогательный инструмент.

Если у вас нет подписчиков, это не значит, что вы будете сидеть без клиентов. Я лично знаю многих специалистов, которые ничего не публикуют в социальных сетях, но у них море заявок на терапию.

У меня есть история с личным брендом. Но я – сторонник подхода, когда мы выстраиваем маркетинг таким образом, что имеем клиентов независимо от количества аудитории в социальных сетях.

Метод реализовывается путем построения правильной воронки. Собственно, это – основное направление моей программы Квантовый экспресс. Я сопровождаю психологов в их переходе с одной реальности в другую, чтобы они могли построить практику в изобилии лояльных клиентов и финансов.

Если хотите перейти в другую реальность, в которой у вас достаточно лояльных клиентов, которые оплачивают ваши услуги достойно, то предлагаю принять участие в игре.