Что делать на вебинаре, чтобы покупали?
Пыталась посчитать, в скольких вебинарах я участвовала. В месяц 2-3 в разных проектах. Умножаем на 12 месяцев и на 6 лет
144 - 216 живых вебинара. 288 - 432 часа...
Новичков всегда интересует, что же там говорить и как вести. Дайте волшебную формулу))
С опытом: как увеличить доходимость и конверсию в заявку. Дайте денег ))
Для тех, кто начинает:
Обычно перед вебинаром эксперты не готовятся. Это день spa, релакса. Для крупных вебов мы заказывали доставку цветов, шампанского, фруктов. То есть настрой первичен
2. ПО-ХОРОШЕМУ БЫТЬ ВЛЮБЛЕННОЙ В СВОЙ ПРОДУКТ И КЛИЕНТОВ
Не надо искать супер формулу [Хотя дальше я ее дам]. Это ваш продукт, ваша гордость, ваша любовь. Не ставьте задачу продать, "впарить". это действительно классно, что люди могут попасть в вам, в ваше поле, получить результаты, а не тратить время и деньги впустую
Технические баги. Тоже обычно все переживают. Технические неполадки случаются. У меня на вебинарах и свет выключали, и дом рядом сносили 🤣🤣🤣 можно все проверить 100500 раз, и все может пойти не так. спокойствие и волшебная фраза "ЭТО ТАК РАБОТАЕТ ПОЛЕ, ВИДИТЕ КАКОЕ МЫ СОЗДАЕМ НАМЕРЕНИЕ НА ИЗМЕНЕНИЯ".
на самом деле при тех ошибках люди смотрят на вас, будете паниковать - будут психовать. Будете keep calm - будут ждать:) при мне и 20 минут ждали старта вебинара с трепетом и убивали за 3 минуту опоздания. Тут как стюарты в самолете, они всегда спокойны, так как на них ориентируются пассажиры.
СТРУКТУРА ПРОДАЮЩЕГО ВЕБИНАРА
самая частая ошибка: я сейчас дам столько пользы и это и то. все поймут, какой я эксперт и купят. НЕТ.
люди подумают "ой, блин, с этим бы разобраться, много контента, не до покупки".
Цель вебинара: улучить жизнь своих будущих клиентов и помочь им сделать выбор в пользу своего продукта. Самое страшное в прыжках с парашюта - это сделать шаг из самолета. Вот помочь сделать этот шаг ваша задача на веб.
1. Приветствие и представление спикера
Первое впечатление — важный элемент продающего вебинара.
Какое настроение вы зададите в начале с таким
настроением участники будут идти до конца. Подумайте
заранее, как вы представите себя и что расскажите.
2. Ответы на вопросы и вовлечение зрителей
Задавайте вопросы, общайтесь с участниками вебинара,
отвечайте на вопросы. Не забывайте поддерживать активность
в чате. Например, вы можете попросить ответить участников
вебинара плюсом или какой-то цифрой.
Помогите представить участникам лучшую жизнь, как они
смогут в ней реализоваться и что их может ждать. Задайте
несколько наводящих вопросов, ответив на которые ученики
получат визуализированную картину лучшей жизни.
4. Создавайте интригу в течение всего вебинара
Один из отличных способов создать интригу и завладеть вниманием участников
вебинара. На протяжении всего эфира вы можете интриговать
участников контентом, программой, бонусами. Например,
сказать, сейчас будет 10 пунктов, рассказать 5, вставить продающее окно и рассказать следующие 5.
Приведите доводы и докажите, почему стоит изучать вашу
тему, покажите свою фишку и то, чем вы отличаетесь от
остальных.
Почему сейчас — самое лучшее время, чтобы заниматься
вашей темой. Докажите, что в настоящее время ваша
деятельность приносит хороший доход. Раскройте истинную
миссию вашего продукта.
Расскажите ваши основные регалии в нескольких пунктах. Цифры, результаты клиентов. Не надо растягивать этот блок.
Продают эмоции. Вспомните свои лучшие покупки. Я купила не платье, а как я чувствовала себя в этом платье, легкость, женственность, расслабленность. Покупается не платье, а состояние.
Покажите вашу жизнь до/после. Люди любят наблюдать за
жизнью других, за тем, что происходит в их жизни.
10. Продемонстрируйте, как вы достигли таких результатов
После того, как вы показали свою желанную для многих
жизнь, покажите, как вы пришли к этой лучшей жизни и чем
вы жертвовали ради этого.
11. Обработка болей и возражений
Проведите анализ целевой аудитории, покажите трудности,
с которыми сталкивается ваш зритель, и расскажите, как вы
или они решили вопрос. Используя ваши кейсы, вы можете на
реальных примерах показать, как человек прошёл все этапы:
боль → возражения → обработка болей и возражений.
12. Снятие ответственности со слушателя
Поясните, почему не стоит винить себя в отсутствии
результатов. Спросите "что вы уже сделали, чтобы быть в точке Б". Этот ответ формирует мысль "я пытался, но одному у меня не получилось", что приближает к продаже.
Расскажите о своём продукте, какие результаты участники
смогут получить, если купят его, а также в чём ваша
уникальность, чем вы отличаетесь от конкурентов.
Дайте полезный контент, благодаря
которому они поймут, что за ниша, что за продукт и какой
результат может дать этот продукт. Покажите реальные
примеры. Контент в вебинаре нацелен на продажу. То есть вы учите зарабатывать в тг. тогда вебинар "7 шагов для заработка в ТГ". И рассказываем 7 шагов. Нюансы, подводные камни, сложности и тд уже на платном продукте, где с вами будем вместе зарабатывать на ТГ.
15. Якорение лайфстайла на продукт
Важно заякорить в голове участников вебинара, что красивая
жизнь = ваш продукт. Чтобы у них ещё больше возникло
желание купить ваш продукт.
Перечислите все модули, расскажите, какие модули входят
в каждый тариф. Отдельно расскажите более подробно, что
внутри каждого модуля. Тяжело дается экспертам этот пункт. Вы это знаете, люди НЕТ. расскажите подробно про результат каждого блока + приведите кейсы. Не превращайте в занудство, а рассказывайте истории
17. Детальное описание результатов + кейсы
Расскажите, что даёт ваш продукт, как участник вебинара
может изменить свою жизнь благодаря вашему продукту.
Добавьте эмоций, будьте открыты. Вы можете пригласить
гостей на живой вебинар, чтобы результаты ваших кейсов
точно убедили участников. В своих вебинарах, кстати, я кейсы использую с самого начала и до конца.
18. Анонсирование стоимости и обоснованность цен
Объясните, почему такая стоимость. Вы можете наглядно
показать, сколько стоит каждый модуль по отдельности, и
показать сумму на выходе гораздо большую, чем есть.
Объясните, что лучшая инвестиция — это инвестиция в себя
и свои знания. Если ваш продукт по заработок, говорите на языке инвестиций: вкладваешь столько, ежемесячно получаешь столько.
В нескольких слайдах продемонстрируйте, как вы уменьшаете
стоимость вашего продукта, делая акцент на том, что вы
заботитесь о участниках, и они первыми получают такие
условия. Объясните причину, почему вы делаете скидки.
20. Призыв к действию (к покупке)
Наглядно покажите, как производить оплату, куда нажимать,
чтобы всё корректно работало. Было бы идеально, если вы
приложили скриншоты. ОБЯЗАТЕЛЬНО ПРОГОВАРИВАТЬ ВСЛУХ. Вот тоже: экспертам, кажется, вот я сижу рассказываю, понятно же, что нужно купить. Нет, не понятно. Люди программируются, нужно дать сигнал. ГЛАГОЛ.
Расскажите все условия, при которых человек может
осуществить возврат.
В проекте по психологии использовали такой прием. Гарантия в этой жизни - только смерть. Все. Остальные гарантии это блеф. Тут важно и за что я топлю, за возвращение ответсвенности. Каждый сам несет ответственность за свою жизнь.
23. Бонусы за регистрацию за пребывание до конца вебинара
Обязательно поблагодарите своих участников за то, что они с
вами были/будут на протяжении нескольких дней. В бонусах
давайте тот контент, который больше всего волнует людей.
Например, как найти клиента или всё, что касается денег.
24. Перечисление всех тарифов и что в них входит
Создайте итоговую таблицу, в которой вы распишите все
данные для того, чтобы у участников не возникало вопросов,
что входит в тот или иной тариф.
Под конец вебинара снова покажите окончательную стоимость
с учётом всех скидок. Ответы на вопросы или "поболтать" делаем всегда на фоне тарифов или цены.
Снова напомните участникам, как производить оплату и что
нужно от них. Достаточно будет продублировать те слайды,
которые вы уже сделали. Можно пошагово "как оплатить" + рассказ про рассрочку
27. Трата денег или инвестиция
Донесите до участников, чем отличается трата денег от
инвестиций в себя. Почему важно вкладывать в себя и свои
знания + приведите к той мысли, что это не пустая трата денег.
Это можете сделать вы сами, это может сделать ваш
приглашённый гость. Так вы наглядно покажите, как это
делать.
29. Используйте триггер «социальное доказательство»
Будьте на связи с командой, которая назовёт вам нескольких
клиентов. Вы сможете поздравить их в прямом эфире. Ажиотаж сильный триггер. Создайте в чате атмосферу праздника, выигрыша за покупку.
Снова напомните, что те, кто оплачивает сейчас, получают
какой-то значимый бонус.
Детально покажите и расскажите, как сделать покупку.
Отвечайте на остальные вопросы и закрывайте возникающие
возражения.
Дайте понять участникам, что происходит после оплаты.
Проведите будущего ученика от точки А до точки Б.
34. Призыв к действию с дедлайном
Обязательно обозначьте дедлайн по лучшим условиям. Так
участники скорее будут принимать решения.
Продолжайте продавать до тех пор, пока будут поступать
новые заявки. Поздравляйте людей с покупкой, аплодируйте
им, создайте эффект праздника. Помню, когда я работала в проекте Андрея Парамбеллума он говорил "отвечаю на ваши вопросы, пока идут оплаты". Заканчивали платить каждые 3 минуты, он выключал вебинар.
ДЛЯ ОПЫТНЫХ:
мы с компанией покупали разработку продающего веба у христосенко 300 000 р. Тема: психосоматика
и консультирование по вебу от эксперта за 100 000 р.
для доходимости:
но это такая ловушка, в том плане, что их часто придется проводить. В проекте по маркетплейсам реализовано таким образом, что розыгрыш среди всех, кто ходит на вебинары в течение месяца. Там достаточно много вебинаров в месяц
как это не смешно) но смена названия. не "вебинар" , а "обзор рынка", мастермайнд, панель-дисскусия, психологический разбор. Да и в принципе сменить название вебинара тоже повышало доходимость
Почта, ТГ, бот, канал, телефон, смс, WA. Чтобы это был пуш, взрыв. Да, кого-то будет раздражать, но информационное поле слишком больше и легко потеряться. Сюда же просим "закрепи этот бот, закрепи этот канал", пометь емаил "важным"
Чтобы люди что-то сделали заранее и ждали вебинара
Вот сейчас я расскажу "А", на вебинаре расскажу "Б". А вы помните, что ждете развязку?
в тг можно отправить видеокружки через рассылку каждому. "Привет, ты помнишь, что сегодня зарегистрировался на веб, вот приходи".
Есть инструменты, а есть база. БАЗА - это правильные смыслы заложенные в приглашения. Чтобы рассылка по болям и по желаниям. Если есть СМЫСЛ идти, то даже с 1 сообщением люди доходят.
мой кейс: продукт по психологии. Доходимость 60%. С лендингом "название вебинара + оффер" и одним сообщением. Одним)
и доходили люди, это было то, что им нужно.
У меня, кстати, была консультация с TOP маркетологом и он говорит "ну какая у вас доходимость". Отвечаю у нас 20% на холодный, 40% на живой.
Он: у нас 80%.
cекрет сдаю вам, считают они доходимость вебов по всей воронке. Не дошел на первый, зовут на второй и тд. Так средняя доходимость по лиду за месяц именно 80%
Делайте АВТОВЕБИНАРЫ
скрины воронок автомарафон / за месяц
Я работала с экспертами (далеко не маленькие, там продажи 3 000 000 р - 5 000 000 р - 8 000 000 р) и они не делали автовебинары, мотивируя это тем, что на живом я закрываю на 3 000 000 р, на авто 100 человек, и зачем это все.
Ваш ресурс конечен.
Автовебинар - это постоянная генерация прибыли. Если так больно смотреть на цифры, запрашивайте их в конце месяца итоговые. И обязательно следить за цифрами и конверсиями.
Моя таблица для отслеживания ТУТ
Подписывайтесь на мой канал: https://t.me/kromliza