Как продавать сейчас, чтобы не терять потенциальных клиентов и не сливать продажи
Привет Всем! на связи Ксения Ларионова @kselar - продюсер, наставник экспертов, спикер для специалистов и предпринимателей.
Помогаю монетизировать навыки и умения специалистам разных ниш, легко начать зарабатывать системно от 100 - 150 000 руб. без выгорания и команды на своих компетенциях. Как наставник мои результаты с 0 до 50 000 руб и с 30 000 до 280 000 руб за 6 недель, даже в непростую для соц.сетей весну 2022 г.
Как продюсер, результаты и суммы, конечно, намного выше. (посмотрите другие мои статьи здесь)
- увеличивают доход минимум в *3
- делают 2 продажи из 4-х консультаций
- повышают свой статус и ценность в глазах своих клиентов и не боятся повышать свой чек
Если у вы работает без стратегии, на интуиции, то возможно вам везло, и еще недавно приносило результат, но зачастую вы недополучали своего.
Сейчас же без системных регулярных действий не обойтись.
-что делать , если интерес к услугам пропал?
- как себя обезопасить от фин.нестабильности?
1.В прогревах и продажах важно опираться на потребности ваших клиентов.
Давайте вспомним с вами всеми известную пирамиду А. Маслоу
Пирамида А. Маслоу
Пирамида последовательно представляет все человеческие потребности, от наиболее простых до возвышенных.
В непростые времена каждый из нас спускается на ступень ниже. Это такой закон жизни.
То есть, если вы уже достигли какого-то уровня пирамиды, и вам важно было признание и любовь. В кризис, с большой вероятностью, вы больше будете думать о вашей безопасности. Правда же?
Если ваши клиенты разом в неспокойное время сказали вам «До свидания!», они просто спустились ниже того уровня, на котором вы продаете ваши услуги.
НО! На ваш уровень пришли клиенты с более высоких уровней.
Они никуда не делись. Люди не перестали покупать, вы же заметили? Ведь так?
Дело в том, что если делиться только пользой, то это вас точно никуда не приведет.
Просто большинство людей находятся на уровне физиологических потребностей и на уровне безопасности. Как же тогда продавать? Читай дальше!
У основания пирамиды больше всего аудитории. И крупные блогеры продают на нижние уровни, как правило, стоимость продуктов для данного сегмента невысокая, а темы более массовые: заработок, здоровье.
Здесь находятся потребности, которые закрывают твердые ниши.
Чем выше мы поднимаемся вверх по пирамиде, тем меньше людей там становится.
На верхних уровнях обосновались мягкие ниши, направленные как раз на внутреннюю трансформацию.
✔Хотите продавать на верхних уровнях? Продавайте себя и ваш личный бренд.
А дальше нам необходимо выйти непосредственно через контент на аудиторию. И показать , что то, что вы предлагаете им подходит и решает их запросы.
С точки зрения понимания клиентом потребностей есть 3 типа:
Осознанные потребности.
Тут все понятно. Клиент осознает проблему и идет ее решать: болит зуб — идет к врачу, хочет перекусить — идет в магазин/в кафе.
Здесь проблема есть, но не понятно, как ее решить, и поэтому вроде как проблему решать не надо пока. Например: случился кризис, надо менять систему продаж, но пока не ясно, как это делать. А ведь есть легкий способ, но клиент его не видит.
Это когда проблемы нет, но она точно есть. Зачем вести социальные сети, если клиенты приходят по сарафанке. Зачем создавать дополнительную площадку для бизнеса, если и на этой все нормально (минутка юмора). Когда появляется альтернатива — мы понимаем, что проблема-то была, и ее надо решать.
Задача: из неосознанной потребности сделать осознанную. Потребность есть, ее нужно актуализировать, подсветить.
Как? С помощью прогревов! и контентной воронки. Переходим!
Прогрев — путь клиента от непонимания, что ему нужно, до четкого решения: что нужно делать и как.
Есть 4 этапа прогрева: фоновый, теневой, активный, дожим.
К продажам ваших услуг вы должны провести вашего потенциального клиента через эти этапы, закрывая при этом потребности того уровня в пирамиде, на котором он находится, или на котором находится ваша ниша.
1 этап. Постоянные или фоновые прогревы.
Это ваш экспертный контент в блоге: посты и сториз. Вы должны ежедневно давать какую-то пользу вашим подписчикам. Если ещё не делаете это, то внедряйте.
Это вы что-то решили продавать, но подписчики об этом ещё не знают, и вы им не говорите. Вы можете говорить, что скоро ваша жизнь изменится, какие трансформации происходят , но не упоминать продукт в целом. Показывать результаты клиентов.
Когда аудитория вас уже знает достаточно и ждёт от вас анонса вашего продукта. Вы открыто говорите для чего и для кого этот продукт, что он решает, что входит, сколько стоит. И даете ссылку на оплату, например.
Это действия, которые вы делаете, когда анонсировали продукт/услугу, а ее не купили или купили не так, как вам бы хотелось.
На каждом уровне потребностей у людей разные мыслительные стратегии, которые приводят их к целевому действию — к покупке. Простым языком, нужно использовать разные триггеры для продаж (👍для вашего удобства я подготовила гайд с примерами)
Уровень 1. Физиологические потребности.
«Всего 3 шага, которые изменят вашу жизнь»
«Узнай своего идеального клиента за 1,5 часа. Бесплатно»
Что важно: быстро, недорого или бесплатно, все просто.
Уровень 2. Потребность в безопасности.
«Пройди наставничество и зарабатывай стабильно от 50к в месяц»
«Освой навыки общения со второй половинкой, построй стабильные отношения».
Что важно: стабильность, инструкция, комфорт, уверенность в завтра.
Еще раз! На каждом уровне на людей действуют разные триггеры.
Вот так тесно связаны между собой целевая аудитория, потребности, прогревы, продажи, триггеры и др. Целая система знаний, которая может привести к результатам.
Более подробно все эти вопросы мы разбираем в рамках моего наставничества СТРАТЕГИЯ РОСТа пошагово, с той воронкой, которая нужна именно вам.
Войти в работу со мной можно ТОЛЬКО после собеседования/диагностики в формате вопрос-ответ, 20-30 минут по времени. Отвечу на интересующие вас вопросы и дам рекомендации, как усилить ваш рост.
Количество учеников ограничено.
Хотите стабильных продаж без бесконечного поиска клиентов?
Записаться здесь https://docs.google.com/forms/d/1kahHGx-7PbqnK_ktNCTxxuA_n_cknq3mM28eHMNgjDM/edit#responses
Забрать гайд Триггеры для ваших продаж 👀👉 бесплатно здесь