РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: МЕХАНИКА ОТРАБОТКИ САМЫХ ПОПУЛЯРНЫХ ВОЗРАЖЕНИЙ
В этой статье вы получите механики отработки самых популярных возражений, которые могут возникнуть при ПРОДАЖАХ.
❗ Это супер инсайдерская информация. Вы можете в любое время, даже прямо время со созвона открыть этот файл и у вас будет готовый ответ на любое возражение.
Пользуйтесь это шпаргалкой и у вас там будет конверсия с продаж от 90%.
📞 РАЗБОР САМЫХ РАСПРОСТРАНЕННЫХ ВОЗРАЖЕНИЙ
👉🏻Я подумаю
“Понимаю, я сама иногда взвешиваю все перед принятием тех или иных решений, по твоим словам программа тебе подходит, и я не первый год в продажах обычно когда мне говорят "Подумаю" на самом деле дело в чем то другом. О чем ты сейчас на самом деле переживаешь?”
Если клиент все равно говорит вам подумаю
“Смотри, моя задача тебе помочь, именно поэтому мне так важно понять что действительно тебя сейчас останавливает, что бы во первых ты не упустила шанс и вышла на свой результат, и во 2-х что бы найти для тебя максимально выгодное решение для входа в нашу программу, так что на самом деле тебя останавливает?
Пока я этого не пойму, я не смогу найти для обеих сторон выгодное решение.”
Еще один вариант отработки если человек все равно говорит “Подумаю” - техника перенос авторитета.
Долгое принятие решение - это может быть стратегия человека по жизни. Он может очень долго принимать решения. Нужно это ему подсветить:
“Смотри, я вижу по тому, как ты мне отвечаешь, как ты принимаешь решение, что у тебя есть в жизни, определённая стратегия, где ты, скорее всего, долго принимаешь решение. И у тебя очень много энергии сливается на то, что ты не можешь принять решение, ты думаешь, обдумываешь, рационализируешь, у всех спрашиваешь, как правильно. Не выстраивая опоры на себя.”
“Например, я общаюсь с людьми, которые зарабатывают миллионы. Поверь, не один из когда, ему предлагают решение и он видит что именно так его проблема решится, он никогда не оттягивает решение этой проблемы, потому что дальше он двигаться к цели не сможет.”
“Ты замечаешь такую стратегию у себя?”
“Почему ты сейчас хочешь вновь отложить решение своей проблемы?”
👉🏻Дорого
“Понимаю, цена изначально может показаться высокой, тем не менее давай еще раз посмотрим на результат, который ты получишь:
Мы даем тебе рабочие инструменты для выхода (точка б) Эти инструменты ты будешь использовать ежемесячно уже и после прохождения программы, таким образом твой доход в рамках года составит (точка б х 12)
По сравнению с этой суммой цена за обучение тебе кажется высокой?”
“Если ты понимаешь, что ты получишь больше чем отдашь, ты готова приступить к работе сегодня?”
❗ Распишите рациональным способом окупаемость вашего продукта. Это поможет вам при отработке данного возражения.
👉🏻Боюсь не сделать результат
“Понимаю, в начале пути всем страшно, ведь это своего рода выход из зоны комфорта. Тем не менее давай посмотрим на ситуацию со стороны (имя эксперта) прошла уже такой путь, все инструменты на протяжении всех лет она тестировала лично на своем опыте, так же она регулярно обучалась и внедряла еще более рабочие связки, по итогу она вышла к тому результату, который у нее есть сейчас. Так же этот путь прошли все ученики с наших потоков. У всех все сработало, как думаешь почему у тебя вдруг может не получиться?”
“Смотри, у нас всегда есть выбор Либо мы боимся и остаемся на месте, тебя устраивает текущая ситуация? Либо мы боимся но двигаемся к цели и берем все для достижения результата. Какой путь тебе ближе, бояться и оставаться на месте , либо бояться и делать?”
Если не получается отработать то задаем следующий вопрос:
“Как считаешь если у тебя будет дольше времени для выхода на результат, и первый платеж допустим будет спустя 2 месяца а не месяц тебе легче будет принять положительное решение и приступить к работе?”
Применяем триггер 1-го платежа
👉🏻Посоветоваться с мужем (отработка если есть доход)
“Понимаю, иногда совет близких действительно важен. Тем не менее на моей практике когда мне говорят это люди, которые уже сами зарабатывают на самом деле дело в чем то другом, подскажи пожалуйста, что тебя на самом деле останавливает от принятие самостоятельного решения?”
Если не удается используем следующий вариант
“Смотри, твой муж не был сейчас на разборе как думаешь он поймет о чем наставничество, какую пользу наша программа принесет вашей семье? Насколько как считаешь его совет будет объективен?”
“А если бы ты сама принимала решение то каким бы оно было?”
”А какие тебе нужны условия для принятия самостоятельного решения?”
👉🏻Нужно посоветоваться с мужем вариант №2
“Понимаю, некоторые ситуации действительно нуждаются в совете, а если бы ты сама принимала решение то какое бы оно было?”
“Смотри по статистике 9 из 10 девочек которые идут советоваться с мужем получают отказ, потому что мужья вообще не в курсе кто мы и чем занимаются и на разборы они к нам не ходят. Давай представим что муж говорит тебе нет, как будешь действовать?”
👉🏻Я не беру рассрочки
“Слушай понимаю тебя конечно за полную оплату проще зайти. Тем не менее я правильно понимаю что у тебя сейчас такой возможности нет?”
“Но решить вопрос с доходом и клиентами тебе нужно сейчас, верно?”
“Какие видишь варианты входа кроме рассрочки для того что бы уже сейчас решить проблему с клиентами?”
”Тогда почему отметаешь один единственный инструмент, который у тебя сейчас есть?” (рассрочку)
👉🏻Накоплю потом приду
“Понимаю, по полной оплате всегда проще заходить. Смотри сколько сможешь откладывать ежемесячно?”
“Т.е. я правильно понимаю что ты на протяжении полугода будешь ежемесячно уменьшать свой доход тем что будешь откладывать?”
“Смотри, мы тебе предлагаем обратную стратегию уже сейчас приступить к работе и начать увеличивать свой доход. Тебе какой путь больше нравиться преуменьшать свой доход, или все таки его приумножать?”
”В таком случае ты готова больше не терять время и приступить сегодня к работе?”
👉🏻Нужно понаблюдать за экспертом
“Понимаю, что порой решение в моменте дается сложно, а подскажи пожалуйста ты ведь проходила до этого обучения?”
“А как ты принимала решения о покупке этих обучений?”
“А если бы ты вернулась сейчас назад ты бы стала тратить свое время на наблюдения, или сэкономила бы свое время и сразу же зашла в обучение?”
Если она говорит что лучше бы зашла сразу:
”В таком случае ты готова больше не повторять этот опыт не терять время и приступить сегодня к работе?”
Нужно понаблюдать за экспертом вариант №2
“Понимаю иногда хочется понаблюдать, посмотреть. Но тут вопрос, что тебе даст это наблюдение? Как ты поймешь наблюдая доведут ли до результата, либо как ты поймешь не взаимодействуя с экспертом лично, что он за человек? Бывает что даже близкие могут подвести, именно поэтому в плане принятия решения 100% наших учеников принимают решения исходя из отзывов. Согласись это более рациональный подход к принятию решения?”
“Наша зада на программе дать тебе максимальный результат и упаковать из тебя кейс так что мы более чем заинтересованы в том что бы ты до него дошла.”
👉🏻 Буду пробовать сама
“Понимаю, иногда кажется что самому без вложений легче и проще двигаться к цели, но по твоим словам у тебя нет рабочих инструментов для выхода на результат, как планируешь действовать?”
— Ну буду пробовать с теми что есть
“Смотри за (количество) лет по твоим словам с этими инструментами у тебя не получилось выйти к результату, сейчас у тебя есть выбор либо ты повторяешь путь с тем что есть и ситуация не меняется либо ты действуешь, берешь все рабочие инструменты из нашей программы, выстраиваешь с нами всю систему и выходишь на результат в ближайший месяц, какой путь тебе ближе?”
👉🏻У меня уже есть 2-3 рассрочки не хочу брать еще одну
“Понимаю тебя, т.к 97% наших учеников на момент входа имеют рассрочки за предыдущие обучения. Именно поэтому наша программа рассчитана на то, что бы в рамках наставничества ты не только научилась зарабатывать и привлекать себе клиентов, но и смогла избавиться от предыдущих фин. обязательств в том числе. Тебе же ведь важно научиться привлекать клиентов и зарабатывать на своей нише?”
👉🏻Работа со страхом
“Слушай, я понимаю что тебе сейчас страшно и это первичная реакция мозга на что то новое, тем не менее подскажи пожалуйста чего конкретно ты боишься?”
”А почему ты думаешь что это может с тобой случиться?”
”Смотри что бы с тобой этого не случилось (имя эксперта) уже прошла этот путь до тебя и набила шишки, что бы ты сейчас прошла более легким путем.
Подскажи пожалуйста тебе какая стратегия ближе набивать свои шишки и учиться на ошибках, либо экономить свое время, нервы, деньги и просто перенимать опыт других людей?”
👉🏻 Если клиент начинает водить по кругу возражений подумаю, боюсь, посоветуюсь и т.д.
Важно остановить человека в этот момент и сказать:
“ Наше время подходит к концу. У меня уже через час следующий звон с потенциальным клиентам. А ещё сегодня 2 созвона.
Я понимаю, что у тебя есть страхи, но я была такая же (привести свой пример того, как ты где-то решилась и что-то получила нереальное за то, что ты приняла решение).”
“Я знаю, что ты боишься. И очень многие боятся, кто заходит ко мне. (Рассказать какую-то историю клиента, как он боялся, это нормально).
Я буду с тобой, у тебя будет там ментор/куратор, который будет поддерживать, у тебя будет команда, единомышленники, чат и так далее.
Я постоянно на связи, не брошу, у меня не было ни разу такого (можешь написать любому моему ученику), чтобы кто-то остался один.
Если что-то у тебя будет не получаться, мы с тобой созвонимся и всё решим, поэтому за это ты можешь не переживать.“
“Давай так, у тебя есть 24 часа, подумай и напиши мне, потому что буду проводить еще разборы и мне важно понимать по количеству мест.”