Воркбук 📘 Всё, что вы хотели знать о CustDev: мощный инструмент для экспертов и наставников
В мире бизнеса есть ключевая ценность, которая в большей степени определяет успех вашего продукта или услуги - это понимание потребностей вашей аудитории. Как же разгадать тайны ваших клиентов, чтобы предложить им именно то, что они ищут? Один из способов - Customer Development, или CustDev, - процесс, который помогает вам глубоко понять вашу целевую аудиторию и создать продукт, который они действительно хотят.
Что такое CustDev и зачем он нужен?
Customer Development - это стратегия, которая помогает вам определить, что именно нужно вашим клиентам. Этот процесс помогает вам лучше понять, какие проблемы решает ваш продукт, и насколько сильно эти проблемы важны для вашей аудитории. Основная задача CustDev - выявить потребности аудитории, для которой создается продукт, либо выявить саму аудиторию, если продукт создается с нуля.
Цель кастдевов заключается в определении, каким образом вы можете удовлетворить потребности вашей аудитории наилучшим образом. Это позволит вам разработать продукты и услуги, которые реально будут востребованы, а также оптимизировать маркетинговые стратегии для эффективного привлечения новых клиентов.
Первое, что важно понимать, это то, что CustDev не ограничивается одним этапом. Это непрерывный процесс, который начинается задолго до создания продукта и продолжается после его выпуска на рынок. Первые CustDev-интервью рекомендуется проводить даже до создания первого прототипа продукта. Это помогает избежать заблуждений и определить самые важные гипотезы о продукте.
Прежде чем отправиться на интервью с потенциальными клиентами, вам нужно определить цель. Что вы хотите узнать от этих интервью? Это может быть что-то вроде "понять проблемы людей на определенном этапе" или "понять, за что продукт ценит потребитель". Цель должна быть ясной и конкретной.
Какие вопросы задавать на CustDev?
Вопросы - это ключевой инструмент CustDev. Они позволяют вам раскрывать потребности клиентов и понимать их глубже. Что можно узнать на интервью?
- Есть ли потребность в вашем продукте, насколько сильная? Этот вопрос поможет вам понять, действительно ли ваш продукт нужен.
- Как респондент закрывает потребность сейчас, удобен ли этот способ? Это важно для того, чтобы определить, как ваш продукт может улучшить существующие решения.
- Какие эмоции он испытывает? Эмоции играют большую роль в решении о покупке, поэтому важно понимать, что чувствует ваш клиент.
- Какие преимущества, которых нет у конкурентов, вы могли бы предложить? Этот вопрос позволяет выделить уникальные особенности вашего продукта.
- Зачем ему нужен тот или иной навык ученику? Это поможет вам понять мотивацию клиента.
Существует несколько разновидностей вопросов, которые можно использовать на CustDev:
- Закрытые вопросы: Эти вопросы требуют ответа "да" или "нет" или предоставления конкретной информации. Пример: "Используете ли вы подобные продукты уже сейчас?"
- Открытые вопросы: Они позволяют клиенту свободно выразить свое мнение. Пример: "Каким образом вы решаете эту проблему сейчас?"
- Вопросы с альтернативой: Эти вопросы помогают понять, какой путь предпочтительнее. Пример: "Вы предпочли бы решать эту проблему с помощью нашего продукта или конкурентов?"
- В какой нише работаете? Чем занимаетесь в текущий момент?
- Какие задачи перед собой ставите (в рамках контекста интервью)? Чего бы вы хотели?
- Как изменится ваша жизнь после достижения желаемого? Что вы себе разрешите?
- Как вы себя будете чувствовать? Почему для вас это важно? Опишите идеальную картинку своего дня.
- Почему у вас пока не получилось это сделать? Что вас останавливает? Какое самое большое препятствие вы для себя видите?
Пошаговая инструкция по проведению CustDev
Перед тем, как отправиться на интервью, определите четкую цель. Задайте себе вопрос, что именно вы хотите узнать от клиентов. Это может быть связано с пониманием их потребностей, проблем, или оценкой готовности платить за ваш продукт.
Определите, кого вы будете опрашивать. Важно подобрать представителей вашей целевой аудитории. Согласуйте это с отделом маркетинга, чтобы точно знать, кого вы хотите привлечь к продукту.
Сформулируйте вопросы под вашу цель. Создайте список вопросов, которые помогут вам получить нужную информацию. Ваши вопросы должны быть конкретными и открытыми, чтобы стимулировать разговор.
4. Подготовка приветственного скрипта
Не забывайте о важности первого впечатления. Создайте приветственный скрипт, который поможет создать дружескую атмосферу. Объясните, что интервью - часть вашей стратегии контроля качества продукта, и что вы стремитесь улучшить его.
5. Постановка плановых показателей
Установите ожидания для вашей команды интервьюеров. Они должны понимать, сколько ответов нужно получить на каждый вопрос, чтобы обеспечить полезные данные.
6. Формирование удобного фрейма для ответов
Создайте удобную систему для внесения данных с интервью. Это может быть таблица или специальное программное обеспечение.
Кастдевы - это момент слушания, а не продажи. Подготовьтесь слушать ваших собеседников, не вмешиваясь, пока вас не попросят. Это время для сбора информации, а не для продвижения продуктов.
Обеспечьте комфортные условия для ваших собеседников. Кастдевы могут проводиться как лично, так и онлайн, в зависимости от вашей аудитории и предпочтений.
Проводите интервью с вашей аудиторией, следуя разработанным вопросам и приветственному скрипту.
Если это возможно, записывайте разговор, чтобы внимательно переслушать его позже и не упустить важные детали.
После проведения интервью анализируйте полученные ответы. Сопоставьте их с вашей целью и ожиданиями.
Как провести кастдев
Процесс кастдева можно разделить на несколько этапов:
1. Представьтесь и объясните цель: Начните беседу с представления и объяснения, для чего вы проводите кастдев. Подчеркните, что вы цените их мнение.
2. Задавайте вопросы: Слушайте ваших собеседников и задавайте открытые вопросы, которые помогут им выразить свое мнение. Не используйте вопросы, на которые можно ответить "да" или "нет".
3. Прислушивайтесь и уточняйте: Внимательно слушайте ответы и уточняйте детали, если что-то не ясно.
4. Давайте пространство для разговора: Не перебивайте собеседника и не вмешивайтесь в разговор, если это не требуется. Позвольте им свободно высказаться.
5. Завершите беседу благодарностью: По завершении разговора поблагодарите собеседника за уделенное время и подчеркните, что вы цените его мнение.
Использование результатов кастдевов
После проведения кастдевов, важно уметь использовать полученные данные для развития вашего проекта. Вот несколько способов, как это можно сделать:
1. Персонализация: Используйте информацию о потребностях и интересах вашей аудитории, чтобы персонализировать свои образовательные программы и услуги.
2. Маркетинг: Используйте полученные отклики для создания более эффективных маркетинговых кампаний, которые будут целенаправленно обращены к вашей аудитории.
3. Продуктовое улучшение: Развивайте свои образовательные продукты на основе обратной связи аудитории, чтобы делать их более ценными и актуальными.
4. Создание контента: Ориентируйтесь на интересы вашей аудитории при создании контента, чтобы он был более привлекательным для них.
5. Удержание клиентов: Используйте результаты кастдевов для повышения уровня удовлетворенности клиентов и их удержания.
6. Развитие проекта: Расширьте ваш проект, учитывая ожидания и потребности вашей аудитории.
CustDev - это не только инструмент для продажи, но и мощный инструмент для понимания вашей аудитории. С его помощью вы можете выявить их потребности, проблемы и ожидания, что позволит вам создать продукт или услугу, которые их удовлетворят.
Не забывайте о важности слушать, а не только говорить. Используйте результаты CustDev для улучшения своего продукта и удовлетворения потребностей клиентов. Это ключевой момент успешного маркетинга и развития бизнеса.
И помните, что CustDev - это процесс, который требует постоянной актуализации. Регулярно обновляйте данные о вашей аудитории, чтобы быть в курсе их изменяющихся потребностей.
Следуя этим простым шагам и используя продающие вопросы, вы сможете провести эффективные CustDev интервью и улучшить свой продукт, чтобы он лучше соответствовал потребностям вашей аудитории.