Новые клиенты в "несезон"

Кейс детской школы танцев.

Что было до начала работы с маркетологом

В компании было 2 выраженных пика продаж - август-сентябрь и январь. Если в этот период школа не успевала сделать Sold Out, то весь сезон работала с неполной загрузкой и теряла прибыль. Так обычно и происходило. Около 30-40% мест оставалось свободными.По подсчетам собственника с 5 филиалов это около 200 тыс руб упущенной прибыли ежемесячно! Наша работа началась в октябре, пик записи уже прошел.

Поставили задачу - продать оставшиеся свободные места на занятия, до 100% загрузки филиалов. Каналы привлечения клиентов - Инстаграм и ВК.

Для этого я спрогнозировала воронку продаж, зная примерные конверсии на каждом этапе.

Нам нужно было получить примерно 125 продаж на все филиалы. Часть продаж закроются через группу в ВК, где большое количество подписчиков. Аудитория уже прогрета, давно знает школу и следит за ней. В процессе анализа контента школы было выяснено, что во всех коммуникациях компании нет целевых действий, нет призыва что-то сделать. Только добавив призыв в контент, можно получить хорошие продажи.

Также в ВК запустили ретаргет на наших подписчиков с минимальным бюджетом, подключили рассылку в личные сообщения. Итого через 1 мес закрыли 40% мест через группу в ВК (около 45 продаж).

В Инстаграм работа была более сложной, т.к. было мало подписчиков, в оформлении аккаунта много ошибок.

Первое, что я сделала - исправила оформление профиля. Перед этим провела анализ ЦА, продукта, прописала инструменты маркетинга для аккаунта. Далее исправила шапку, во все посты добавила целевые действия. Исправила таплинк. Внедрила в аккаунт маршрут движения клиента.

Маршрут клипента в аккаунте выглядит так:

(это конфиденциальная информация, поэтому схема примерная)

Прописала рекомендации для CММ-менеджера по ведению аккаунта в дальнейшем, с учетом пути клиента. Основная цель обновленного профиля - продажи.

В Инстаграм использовали лид-магнит - первое бесплатное занятие. Лид-магнит позволяет повысить доверие к компании, попробовать ее услуги и уже потом принять решение о покупке. Такой подход важен в услугах, т.к. позволяет снять сомнения клиента и увеличивает конверсию в продажу.

В таргетированной рекламе также вели трафик на лид-магнит. Итого получили воронку:

Благодаря оцифровке процесса привлечения клиентов и составлению воронки продаж, узнали какой необходим бюджет на нужное нам количество продаж.

Просчитали на каждом этапе конверсию и показатели.

Оставшиеся 60% мест заполнили за 1,5 месяца рекламной кампании.

По моим прогнозам в сезон будет еще больше записей на бесплатное занятие, а значит потребуется меньше бюджет на рекламу. Начинать собирать клиентов на новый сезон нужно за 2 месяца до начала сезона. Также работать с теми клиентам, кто ходил к школу в прошлом году. Мы уже привлекли их, уже потратили бюджет на продажу. Продать тем, кто уже у нас покупал проще, чем новому клиенту. Для этого в компании в планах разработать новую систему лояльности.

Полученный результат в данном проекте:

1. Места на занятия в школе проданы на 96%
2. Оцифровали процесс привлечения клиентов. Это позволяет планировать с высокой точностью бюджет на рекламу на следующие периоды. Компания точно знает, когда ей нужно начинать активную рекламу, что для этого делать и какой бюджет понадобится.
3. Пункт 2 позволил построить план продаж на весь год с учетом сезонности. В компании больше не будет кассовых разрывов.
4. Заказчик понял важность работы с постоянными клиентами. После внедрения системы лояльности, постоянники будут закрывать определенный % мест на занятия каждый сезон.
5. Инстаграм и ВК - социальные сети, с которых компания закрывает продажи, а не просто ведёт.

Кейс составлен и выполнен:

Интернет-маркетолог Ксения Мержа

Если вы хотите получать стабильный поток клиентов из социальных сетей, свяжитесь со мной:

Instagram: ksenia_marketing

WA +7-962-777-5977