Как сформировать ценность продукта для клиента
И на созвоне, и в рассылке важно правильно донести ценность клиенту.
💎💸 Ценность - это то, за что клиент готов платить. А платить он готов за решение его главного, ключевого запроса
Казалось бы, что сложного: сказал плюшки человеку, показал выгоды, а клиент все равно не хочет покупать.
Страх
На любое предложение о покупке мы реагируем автоматом «нет». Потому что в первую очередь видим затраты, а не инвестиции. Клиент не знает: точно ли не сделает только хуже своему кошельку. Чаще всего он не станет рисковать и не купит.
Но просто показать выгоды не сработает
Клиенту нужно одно, а вы ему другое продаете
Представьте, что вы сейчас очень хотите сладкое, а вам навязывают и заставляют купить яблоко. И выгоды расписывают, почему нужно именно яблоко: и какое оно полезное, и как можете похудеть и т.д.
А ваша душенька хочет шоколад, гормоны требуют сладенького, у вас потребность в шоколаде сейчас. В вашем случае лучше продавать шоколад. И расписывать выгоды от него. Пример, думаю, очень наглядный
( я за то, чтобы не бояться еды и кайфовать от неё. Нет полезной и вредной еды. Все зависит от количества. Все есть яд, все есть лекарство. Примечание )
Если коротко: мы предлагаем решение не той проблемы, не той боли, которая есть у клиента
Не дополняете услугу плюшками
Допустим, если клиенту продавать просто консультацию, то ему, возможно, будет мало ценности. Он увидит для себя больше затрат, чем выгоды
А вот если вы предложите ему недельное сопровождение плюсом — вот тут уже будет звучать интереснее
В целом не знаете, что такое воронка продаж
- В начале клиенту либо очевидна проблема, либо нет
- Путём ненавязчивых вопросов выявить потребность
- Подсветить, почему ему нужно решать эту проблему ( что получит, чего избежит )
- Предложить решение ( свою услугу)
- Презентовать услугу. Закрыть возражения
Не понимаете, на каком этапе презентовать услугу, на каких этапах продавать ценность
Не даёте бесплатных плюшек
Клиент не знает вас. У него 0 доверия. Дайте какой-то бесплатный лид-магнит для начала: клиент почувствует себя в безопасности и увидит вашу экспертность. Это общая рекомендация. По типу клиенты тоже бывают разными и по-разному могут реагировать. Кто-то наоборот любит риски
А если ещё на созвоне расскажите, как вы работали с другими ребятами из его же ниши, вероятность покупки сильно вырастет.
Если внедрите все рекомендаци, продавать станет сильно проще. Клиент увидит ту самую ценность — за что ему платить.