4 занятие. Подающие тексты
Супер результат продающего поста в Инстаграм – это не твердить в лоб каждому подписчику “Купи! Купи!”, а делать это максимально деликатно. Таким образом, чтобы Ваши подписчики даже не замечали того, что Вы им что-то продаёте.
На самом деле это не так сложно, как кажется. Достаточно лишь пользоваться определенными схемами.
ТОП-9 СТРУКТУР "ПРОДАЖНИКОВ"
Способы воздействия на покупателя постоянно обновляются. Поэтому встаёт вопрос о том, какие методы в ходу и как не попасть в ряды отстающих. Итак, рассказываю про актуальные и 100% рабочие способы, как написать продающий пост в Инстаграм (с примерами).
1. AIDA
AIDA или “продажа в лоб” используется, в основном, для простых продуктов. Так как быстро совершить покупку готовы около 3% читателей. Если же Вы продаёте дорогие продукты, то советую сразу переходить к другим техникам.
– Заголовок (Attention – внимание)
У нас есть всего 3-5 секунд, чтобы захватить внимание. Здесь всё решает заголовок и первые две строки текста. Поэтому крайне важно сделать их соблазнительными при помощи разных махинаций:
1. Боль. Задайте животрепещущий для ЦА вопрос, например, “Надоело сидеть без денег?”, “Зачем психологу вести Инстаграм?” и т.д.;
2. Провокация. Фраза, вызывающая негодование: “Не можешь обеспечить ребёнка – не рожай!” Аудитория либо взбесится, либо согласится. Далее опровержение/подтверждение мысли;
3. Шокирующая статистика. Например, “9 из 10 подростков делают это!” (о прогулах в школе и развитии внимания с помощью ментальной арифметики в Вашем центре);
4. Цифры. Дают уверенность, что сообщение содержит исключительно полезную информацию. Например, “5 способов победить лень”, “3 золотых правила флирта” и т.д.
– Первый абзац (Interest – интерес)
От первого абзаца зависит, будет ли прочитан весь текст. Поэтому создайте интригу, покажите неоспоримые выгоды. И на всё это около 15 секунд. Тут отталкиваемся от:
1. Проблем читателя. “Набранные во время беременности килограммы никак не уходят? Диеты и спорт не помогают? С нами тебе не придётся больше себя истязать”;
2. Позитивных эмоций. “Представьте пробуждение в просторном номере с видом на океан, аромат свежего кофе. В нашем отеле Вы насладитесь комфортом по уникально низкой цене”;
3. Страха. “После 30-ти кожа теряет упругость, неизбежно появление морщин и провисание овала лица. Женщина лишается былой привлекательности”;
4. Преимуществ. “С нами Вы узнаете, как начать зарабатывать с нуля, правильно выстраивать общение с людьми, получать удовольствие от ведения бизнеса, управлять временем”.
– Тело текста (Desire – желание)
В основном тексте усиливаем “боль” аудитории (мы уже с вами составили портрет) и бросаем спасательный круг – предлагаем решение. Это вызовет безудержное желание купить. А помогут такие способы:
1. Изменение. Даём почувствовать качественные изменения жизни после покупки: “Сбросив лишние килограммы, Вы сможете носить модные вещи и ловить восхищённые взгляды”;
2. Аргументы. Приводим аргументы в свою пользу: “Наши специалисты имеют опыт работы более 30 лет”, “Пожизненная гарантия на импланты” и т.д.;
3. Последствия. Открыто говорим о пагубных последствиях бездействия: “Если не начать лечение позвоночника сейчас, через пять лет потребуется хирургическое вмешательство”.
– Завершение (Action – действие)
Призыв к действию – главное завершение текста. Его необходимо уместить в пару строк.
1. Дедлайн. Подталкивает к действию, например: “Только 10 дней скидка 30%”, “Успейте получить сертификат от ведущих специалистов до конца недели”;
2. Конкретные шаги. Чтобы фолловер четко понимал, что ему делать с информацией после прочтения: “Напиши в WhatsApp и получи скидку 15%”.
2. DIBABA
Более сложная конструкция и не такая распространенная. Поэтому читайте внимательнее. И в отличие от всех методов, в данном всё начинается с выявлении болевых точек клиентов – (Definitieface), Подробно писать об этом не буду, так как анализ ЦА уже как аксиома.
– Заголовок (Identificateiefase – решение проблемы)
Покажите потребителю, что в Вашем предложении кроется решение его проблемы: “Детский реабилитационный, обучающий центр. Группы для детей с задержкой развития и гиперактивностью”.
– Тело текста (Bewijsfase – подталкивание к покупке + Acceptatiefase – реакция)
Сделайте акцент на необходимости совершить покупку именно у Вас: “Преподаватели с опытом от 10 лет; программа, составленная с учётом возрастных особенностей”.
При этом следующим шагом Вам необходимо спрогнозировать реакцию, это некая обработка возражений. То есть Ваша задача ответить на возможные вопросы читателя заранее: “Эффективность наших занятий подтверждена Институтом мозга человека”.
– Завершение (Bezitsdrangfase – желание + Afsluitinngsfase – простота)
Расскажите аудитории об акциях или розыгрышах, обратите внимание на ограничение по времени или количеству товара: “Только до конца октября годовой абонемент за 50%!”
И к тому же, в завершении текста, предложите несколько легких вариантов оплаты, доставки, рассрочки: “Достаточно внести предоплату 1000 рублей, и скидка будет закреплена за Вами”.
3. Правило 5-ти вопросов
Суть метода в том, чтобы предвосхитить вопросы клиента и дать на них развёрнутый ответ. Покупателя может зацепить информация, но не каждый станет уточнять важные для него нюансы.
Стоит отметить, что цель ответов на вопросы – не создать интригу, а напротив, максимально проинформировать потенциального покупателя.
Итак, привожу список вопросов, возникающих на первом этапе знакомства с предложением. С ним Вы поймёте, как писать продающие посты в Инстаграм:
– Заголовок
Вопрос 1: Что я получу, если прочитаю текст?
Пример: “Лингвальная брекет-система по цене металлической. Каждому пациенту – 3D-моделирование результата в подарок. Вы получите улыбку своей мечты”;
– Первый абзац
Вопрос 2: Как Вы собираетесь сделать то, что обещаете?
Пример: “Опытный ортодонт составит программу исправления прикуса и учтет все Ваши пожелания. Сделает процедуру комфортной и безболезненной. При этом стоимость не увеличится”;
– Тело текста
Вопрос 3: Кто и почему отвечает за Ваши обещания?
Пример: “При заключении договора мы указываем окончательную сумму. Если возникнут изменения в ходе лечения, мы возьмём расходы на себя”;
Вопрос 4: Для кого это всё?
Пример: “Если Вы хотите иметь ровные зубы, но не готовы тратить много времени на посещение врача и терпеть боль, то наше специальное предложение идеально подойдёт Вам”;
– Завершение
Вопрос 5: Во сколько мне это обойдётся?
Пример: “Получите улыбку мечты при минимальных финансовых затратах. Разработана система скидок и рассрочек. Обратитесь к квалифицированному специалисту прямо сейчас!”
4. Сторителлинг
Тренд, названный красивым словом, а по сути – это умение рассказывать истории. Сторителлинг апеллирует к чувствам. Ведь увлекательный рассказ способен увести читателя в нужную сторону, и без всяких “Купи прямо сейчас!”.
Если коротко, то основные правила сторителлинга выглядят следующим образом:
- Используйте интересное событие в основе истории;
- Придавайте героям характеристики Вашей ЦА;
- Добавляйте больше мелких деталей, пишите правдоподобно.
- Не надо мериться IQ, излагайте мысль просто;
- Не пишите обо всём сразу, только касаемо продукта;
- Никакого “душевного стриптиза” – откровений в меру.
– Заголовок
Чтобы долго удерживать внимание читателя, нужно заинтриговать его в самом начале. Этот принцип называется “Открытая петля”, в основе его – стремление мозга завершить действие и получить конечную информацию. Например:
- Вопрос. Как и в других случаях, актуальный вопрос в заголовке привлечёт внимание и настроит читателя на поиск ответа в тексте: “Как всего за 3 дня научиться делать сайты и получить первые заказы?”;
- Краткий анонс. История, на примере автора, решающая насущную проблему: “Как я получила работу мечты, не выходя из дома”. Человек со схожей задачей захочет воспользоваться чужим опытом.
– Тело текста
В теле текста пишите больше фактов, а также используйте эмоции и боли, характерные Вашей аудитории таким образом, чтобы произошла синхронизация.
Во всех деталях расскажите подписчикам, в какие обстоятельства попали, какие ошибки совершили в поисках верного варианта. При правильном выборе ЦА Ваш горький опыт плавно подведёт подписчиков к уже готовому и лёгкому решению.
– Завершение
Помним, что хэппи энд обеспечивается исключительно Вашим продуктом или предложением. Так что не жалея красок расписываем все преимущества принятого героем решения.
То есть в завершении мы даём ответ на главный вопрос читателя. Всё, петля закрыта. Клиент Ваш.
5. Специальное предложение
Мощный усилитель оффера – спецпредложение. Делается ограниченным по времени или количеству: “Скидка 40% до 15 мая 2020 и т.п. Создаёт видимость дефицита, побуждает к эмоциональной покупке.
– Заголовок
Дефицит – очень сильный триггер. Если мы видим, что товар пользуется спросом, мы автоматически решаем, что он стоящий. Поэтому выносим сообщение об акции в заголовок: “Последние 5 путёвок на двоих во Вьетнам за 60000руб!”
– Тело текста
Теперь качество товара – аксиома, поэтому дальше кратко перечисляем характеристики и выгоды, которые покупатель получит за эти деньги: “Тур на 12 ночей, отель 5*, всё включено, перелёт, трансфер и т.д.”.
– Завершение
Отличным завершением текста станет призыв к действию. Обязательно укажите покупателям что именно им необходимо сделать, чтобы получить ожидаемую плюшку: “Прямо сейчас заполни форму на сайте и успей купить VIP-тур по цене эконома!”
А ещё, чтобы усилить призыв, используйте лидмагнит – бесплатное предложение для привлечения клиентов: “Чек-лист: без чего нельзя лететь за границу”.
6. Продажа через обучение
Это в случае, если предложение ориентировано на профессиональную среду. Особенно при дорогом или сложном в применении продукте (нужны навыки), или когда покупатели часто задают одни и те же вопросы.
С одной стороны, это эффективно. Вы делаете имя, выступая в роли гуру. В дальнейшем оно работает на Вас. А с другой – одним экспертным постом не обойтись.
– Заголовок
В заголовке необходимо отразить суть вопроса, и лучше если тема будет узкой. Например не просто про таргет, а “Секреты таргета: настройка look-a-like”.
Также использование цифр придаст публикации дополнительный вес: “4 основных шага в самостоятельной настройке таргета”, “100 новых клиентов за 3 дня. Чек-лист по настройке рекламы в Инстаграм”.
– Тело текста
На протяжении публикации показывайте, что Вы настоящий гуру. И в целом в экспертном посте должны отражаться такие моменты:
1. Практическая, полезная информация;
2. Нюансы, примеры с пояснениями;
3. Простота изложения мысли;
4. Картинки, цитаты, отсыл к “серьёзной” литературе.
– Завершение
В конце подведите краткий итог. Или же можно призвать клиентов задать вопросы, а также самому начать беседу: “А сколько времени Вы тратите на настройку одной рекламной кампании?”
И ещё: экспертное мнение не обязательно касается сложных тем. Например, не все знают, как умываться с нарощенными ресницами или как правильно подбирать стельки. Так что уделите внимание неочевидным вопросам.
7. Публикации “до/после”
Метод подходит для рекламы услуг парикмахеров, косметологов, программ по снижению веса – всего, что имеет огромную разницу со знаком “+” на выходе.
Очевидно, что такой пост должен не только сразу зацепить клиента, но и представить Вас и Ваше предложение с положительной стороны.
– Заголовок
Здесь хорошо использовать цифры. Это привлечёт внимание, добавит конкретики, поможет заранее смоделировать результат: “- 15 кг за 1 месяц”, “На 30% меньше морщин за 1 процедуру”.
– Тело текста
Подробно и в цифрах описываем ситуацию реальных клиентов до того, как они воспользовались предложением, и после. Читатель должен узнать себя и захотеть таких же результатов.
– Завершение
В конце добавляется призыв к действию, можно стимулировать целевую аудиторию хорошей скидкой и короткими сроками действия предложений. “Если Вы запишитесь прямо сейчас, то получите скидку 15 процентов на первую процедуру/тренировку”
8. Закулисье
Это способ продемонстрировать один из этапов создания продукта. Например, домашней выпечки, шоколада или косметики ручной работы.
– Заголовок
Первым делом привлекаем внимание наших подписчиков. Интригуем, рассказывая о процессе производства или составе продукта. Например: “Из чего состоит шоколад, который ты ешь?” или “- 5 кг в месяц на шоколадной диете нового формата!”
– Тело текста
Далее для подогревания интереса можно использовать страхи (факты о Е-консервантах, красителях), позитивные эмоции (передать вкус, запах), возражения (“Думаете, невозможно быть сладкоежкой и оставаться в форме?”).
Сделайте акцент на качестве и натуральности ингредиентов. То есть убедите читателя, что Ваш продукт не “кот в мешке”.
– Завершение
Ну и в конце наш беспроигрышный призыв к действию: “Оформи заявку на сайте прямо сейчас и получи 4 мини-батончика в подарок”. Или же лид-магнит с бесплатным и полезным материалом “Как распознать вредные добавки в шоколаде по вкусу”.
9. Персонализация
Метод основан на прямом обращении к узкой ЦА. И под каждый продукт аудитория делится на категории: по географическому положению, возрастному, финансовому, гендерному признаку. При этом метод базируется на чувствах значимости и уникальности.
– Заголовок
Сразу даём понять, кому адресовано сообщение: “Бизнесмен из Петербурга? Есть шанс попасть в лучшую бизнес-тусовку страны”. И да, ключевой вопрос в заголовке будет для каждого сегмента аудитории свой.
– Тело текста
Сам текст нужно писать под каждую категорию отдельно. И здесь важно использовать лексику выбранной ЦА, да и способ подачи информации тоже следует адаптировать.
То есть если речь идёт о бизнесменах, старайтесь писать чётко и по делу: “Полезные знакомства, возможность задать вопросы экспертам в сфере малого и среднего бизнеса. Спикер: основатель Института развития бизнеса Прокофьев Иван”.
– Завершение текста
В зависимости от выбранной техники это может быть призыв к действию (“Успей стать частью команды, жми кнопку регистрации”) или вопрос (“Готов стать частью ведущего бизнес-сообщества?”)
Домашнее задание на 2 неделю (12-17 мая)
- Изучить все примеры продающих текстов. В течении месяца постарайтесь все варианты внедрить.
- Написать по 1 посту в день на каждый пример. Смотрите в зависимости от вашего контент плана.
- Использовать заголовки, которые вы придумали ранее.
- Писать в чат каждый день отчет, что сегодня использовали в посте.
Лучше отчет писать через сутки, чтобы было можно проанализировать сколько в % соотношении было получено лайков/коментариев/сообщений в Директ от количества подписчиков.
Например, Пост "Сторителлинг - личная история" подписчиков - 3568/ лайков - 25/ комментариев - 12/ сообщения в директ по теме - 2.
Обязательно поделитесь какие эмоции вы испытывали при создании поста. Что было просто, а что далось чуть сложнее.
Учитывайте вашу Целевую аудиторию. Помните о ее проблемах и желаниях. Не забывайте о своих задачах (Зачем вы пишите свои посты в социальной сети?)
Посты выкладывать в чат не нужно, их публикуйте в своих чатах команд. Поддерживайте друг друга, помогайте. Не обязательно на этой неделе написать все виды постов, просто выбирайте те которые вам актуальны. Но посторайтесь попрактиковаться в каждом варианте.
Заведите себе привычку искать и сохранять интересные идеи постов, примеры удачные. Каждый раз чтобы можно было как с заголовками найти там вдохновение и проявить креативность.
Отмечайте посты нашими хештегами.
Подписывайтесь на меня в instagram https://www.instagram.com/uspeshnayakseniya/ если вы все еще этого не сделали. Буду рада.
До встречи в чатах, ваша Ксения Успешная.