Разбор Кейса "ШКОЛА ЭКСЕЛЬ"

Пример разбора проекта по этапам:

0. Декомпозиция запуска и построение фин модели

1. Изучить имеющиеся ресурсы проекта (количество людей в соц сетях, количество людей в базе рассылок, количество людей в CRM-системах)
2. Провести тест-реакции аудитории, чтобы понять реальные охваты
3. Построение финансовой модели и планов для выполнения

Результаты этапа: ✅ Финансовая модель проекта (в гугл-таблице) с декомпозицией планов

1. Кастдевы с учениками и подписчиками

План работ:

1. Изучить данные кастдевов
2. При необходимости доработать и провести дополнительно 3-4 проблемных интервью
3. Провести количественное исследование (анкету)

Результаты этапа:

✅ Таблица с ключевыми инсайтами и ответами аудитории после интервью (при необходимости проведения дополнительных кастдевов)

✅ Документ с портретами ЦА: цели, боли, страхи и возражения клиентов.

Влияние:

• Увеличение конверсии в заявки. Понимание целей, страхов и запросов аудитории поможет создать релевантные УТП и персонализированные маркетинговые сообщения.
• Снижение затрат на рекламу (в перспективе). За счет понимание портретов ЦА можно отсеить нерелевантные сегменты аудитории.
• Повышение доверия. Сообщения, основанные на боли и потребностях ЦА, вызывают отклик и усиливают доверие.

2. Анализ конкурентов

Действия:

1. Составить список конкурентов

2. Изучение конкурентов (составление таблицы): Программы обучения / УТП / Цены / Форматы продвижения.

Результаты этапа:

✅ Таблица с анализом конкурентов

✅ Выводы: слабые и сильные стороны конкурентов, что можно взять для своего курса.

Влияние:

• Улучшение УТП. Выявление слабых сторон конкурентов позволит подчеркнуть уникальность вашего курса.
• Повышение привлекательности программы. Заимствование лучших решений конкурентов улучшит восприятие курса.

3. Распаковка эксперта

Действия:

1. Провести созвон с экспертом для сбора информации об эксперте

2. Составление таблицы с раскрытием болей/страхов/потребностей клиентов через ценности и личные истории эксперта

Результаты:

✅ Таблица с раскрытием личности эксперта через боли / страхи / потребности и возражения ЦА

Влияние:

• Усиление доверия к проекту. Эксперт, который разделяет страхи и потребности ЦА, воспринимается как "свой".
• Рост вовлечённости. Личная история эксперта делает проект ближе к аудитории.
• Увеличение продаж через личный бренд. Люди склонны доверять образовательным проектам, стоящим за яркой личностью.

4. Создание курса под запросы аудитории

Действия:

1. Спроектировать продукт по слоям

2. Прописать маркетинговую программу

3. Создать проект для лендинга

Результаты:

✅ Маркетинговая программа

✅ Проект продукта по слоям

✅ Контент для лендинга: структура курса, примеры занятий, результаты.

Влияние:

• Рост интереса к продукту. Продукт, адаптированный под реальные запросы людей, вызывает больший отклик.
• Снижение количества возвратов. Продукт, соответствующий ожиданиям, реже вызывают недовольство.

5. Прогрев в Telegram-канале и Instagram (Stories + Reels)

Действия:

1. Построение прогревной воронки

2. Серия прогревных постов в тг

3. Серия прогревных сторителингов в инстаграмм

4. Дублирование постов и рилс в ВК

Результаты:

✅ План публикаций в Telegram и Instagram (Google Docs или таблица).

✅ Готовый контент (тексты постов, монтаж Reels).

Влияние:

• Увеличение вовлечённости. Активная аудитория с большей вероятностью конвертируется в клиентов.
• Повышение узнаваемости. Сторителлинг и образовательный контент укрепляют лояльность к бренду.
• Подготовка аудитории к продажам. Прогрев снижает сопротивление и возражения на этапе открытия продаж.

6. Проведение открытого занятия-вебинара

Действия:

1. Подготовить сценарий занятия

2. Пригласить потенциальных учеников через соцсети, рассылку, чаты.

3. Провести занятие

4. Оцифровать результаты вебинара

Результаты:

✅ Презентация вебинара.

Влияние:

• Рост конверсии в продажи. Открытое занятие позволяет потенциальным клиентам убедиться в качестве продукта.
• Усиление доверия. Демонстрация реальных возможностей курса снимает основные возражения родителей ("сложно", "непонятно").
• Увеличение базы клиентов. Контакты участников вебинара можно использовать для догрева и дальнейших продаж.

7. Продажи

Действия:

1. Запустить рассылку для базы подписчиков с анонсом курса.

2. Опубликовать в соцсетях посты с УТП, программой продукта и отзывами с открытого занятия.

3. Написание догревных постов и рассылок

Влияние:

• Привлечение первых клиентов. Активное информирование подписчиков и прогретой аудитории увеличивает вероятность быстрого заполнения первых групп.
• Усиление эффекта дефицита. Ограниченные места стимулируют быстрые покупки.