Шпаргалка для написания КП
Каждый человек, зная правильную структуру написания КП и умея грамотно строить диалог сможет закрыть абсолютно любого человека на свою услугу.
Сейчас, тренды по коммерческим предложением очень быстро меняется и важно идти в ногу со временем. Когда-то были популярны холодные массовые рассылки, которые очень хорошо работали при грамотном написании. Сейчас же этот метод давно изжил себя и люди перестали на него реагировать -> на смену пришли прогревы, теплые рассылки, кастдевы и тд. В этой статье мы поговорим про поиск клиента в текущих реалиях.
❗️ лучше писать меньше КП, но писать каждое из них ИНДИВИДУАЛЬНО для каждого человека. Так, чтобы цепляло с первых строк и человек видел, что это сообщение адресовано ТОЛЬКО ему.
Несмотря на то, что каждое КП должно быть уникальным, у него есть определенная структура, о которой мы с вами сейчас и будем говорить.
P.s: это не значит, что правильно только так и никак иначе. Это значит, что это шпаргалка с рабочим грамотным вариантом, которая вам поможет
При желании вы всегда можете изменить коммерческое предложение под себя и своего потенциального клиента так, как вам это нужно в данной ситуации. Иногда действительно верным решением будет не идти по шаблону, а внести что-то более новое и свежие если того требует ситуация и человек (а точнее его характер/поведение/взгляд на продажи) с которым вы собираетесь общаться. Я знаю десятки случаев, когда выйти за рамки шаблонов является наиболее верным решением, что как раз таки ведёт к получению проекта.
СТРУКТУРА ПОЛНОГО КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ:
- Приветствие
- Похвала
-> выделение положительных уникальных черт блогера/эксперта и/или показ своей заинтересованности в человеке - Погружение
-> во внутрянку его работы
переходящее в давление на боли (аккуратно) + бесплатная возможность блогеру/эксперту немного прикоснуться к вашей работе - Транслирование экспертности
-> входим в положение, опираемся на факты, делаем отсылки к контенту
-> демонстрируем себя, как эксперта в той или иной нише, через боли эксперта/предпренимателя
-> закрываем эти боли "собой" - Подкрепление экспертности
-> рассказ о своих сотрудничествах и своих компетенциях + обучения
Этот пункт я очень часто пропускаю, так как не люблю оформлять кейсы + тренирую его (те пункта) отсутствие под учеников. Если вам нечего написать пока что в этом пункте – не переживайте, я напишу в канал дополнительную статью/подкаст, где расскажу как я отрабатываю возражение -> отсутствие кейсов и несколько своих фишек - Призыв к действию через ответ на вопрос
-> это крайне важный пункт, так и от него будет зависеть напрямую весь успех вашего коммерческого предложения. Этим пунктам вы можете либо очень круто исправить всю ситуацию, либо пресечь свой успех в корне.
Как правильно задать вопрос:
- избегайте такую постановку вопроса, которая предполагает ответ да/нет
- старайтесь придумать нейтральный вопрос, над которым человеку нужно будет подумать и написать развёрнутый ответ
ПРИМЕР: "работали ли вы ранее с таргетологом?", "сталкивались ли вы с...", "могу предположить что, ..." и тд
Главная задача данного этапа -> вывести человека на созвон, на котором вы отработаете оставшиеся возражения, обговорите условия и начнете сотрудничество
ТОП ошибок, которые совершают 90%, а точнее предостережение от них👇🏻
- Не пытайтесь в лоб показать себя "другом" и присылать человеку КП первым сообщением в вашей переписке
входите в доверие человека, отвечайте на его истории, реагируйте на них, старайтесь максимально показать свою заинтересованность в нем
не с старайтесь сделать это искусственно и успеть за день -> это будет выглядеть очень нелепо. Выделите на это МИНИМУМ 3-4 дня, а лучше от недели, если речь идет о долгосрочном сотрудничестве - Постарайтесь с первых слов КП показать уникальность своего письма и выделить какие-то черты блогера/эксперта, которые НЕ лежат на поверхности, покажите свой интерес
- -> просмотрите страницу, последние эфиры, бесплатные материалы и тг канал
Вы должны показать, что вы действительно погрузились человека и его работу, ведь именно так вы можете предложить ему действительно нужны идеи по модернизации и улучшению его продукта/услуги, чтобы сразу рассказать человеку ЗАЧЕМ ЕМУ ЭТО ВСЕ
ЗАКРОЙТЕ ЕГО ГЛАВНЫЙ ВОПРОС👆🏻 - Показываем будущее, показываем то, что будет и что принесёт ему работа с вами НА ПРИМЕРАХ!
- Если у вас уже есть опыт, то про сотрудничества/обучения говорим между прочим, перечислениями, лучше через @, чтобы человек в моменте мог посмотреть, с кем вы там работаете, а сами кейсы оформить и прикрепить ссылками
- Всегда идём из результата работы, рассказываем о себе через боль, по факту пишем то, что человек хочет видеть, вы это поймёте, когда будете наблюдать за ним и анализировать
Как понять эти самые БОЛИ человека:
- подробно изучите страницу, сделайте глубокий анализ ценностей человека, после чего найдите скрытые и явные желания, которые есть у человека
(вспоминаем таблицу по анализу ЦА) - начните копать вглубь контента
в любой сюжетной линии издалека и поверхностно человек на подсознательном уровне покажет свои боли -> со временем он будет их лишь раскрывать - обращайте внимание на детали
как правило, если человек прямо не транслирует свои боли и в лицо -> например поиск помощника из-за нехватки времени/непонимание ситуации с продвижением сейчас, то чисто психологически в различного рода деталях это будет довольно явно прослеживаться
Как правильно давить на боли?
- Глубко, максимально четко определите боли
Если вы не умеете копать глубоко, то лучше всего возьмите максимально поверхностные и явные и идите от них (точно не прогадаете)) - Всю критику (МЯГКО!!!) и максимально конструктивно показывайте при анализах и дополнительных касаниях, при этом делайте это через помощь. Нельзя говорить “это неправильно”, “это плохо”, “так никто не делает” и тд.
- Критикуйте из результата
НАПРИМЕР: “на самом деле, я поступила бы вот так … и как я поняла, такой подход тебе тоже очень нравится, потому что впоследствии это даст тебе …”, “сейчас на рынке наиболее эффективно …, это позволит тебе …” и тд - Дайте человеку заглянуть в результат, который принесут те или иные изменения