Кейс - продажа детской одежды ручной работы на 15 000 рублей - окупили рекламу в 4 раза!

О проекте: ко мне обратилась мастерица, которая шьет детскую одежду на заказ по меркам клиента. Живет в Башкортостане, но есть доставка по России.

Дано:

аккаунт в Instagram, который периодически участвовал в розыгрышах и гивах, из-за чего наполнен нецелевой аудиторией. Присутствуют постоянные отписки;
отсутствие заказов с февраля-марта 2020 года;
неудачный опыт с двумя другими таргетологами, которые «увели» клиентку в минус, не сделав продаж. По ее словам заявки поступали, но продаж так и не было;
рекламный бюджет 4000 рублей;
срок работы - неделя.

Задача:

привести заказы и потенциальных клиентов с помощью настройки таргетированной рекламы в преддверии новогодних праздников (реклама работала с 10 по 19 декабря);
повысить охваты в профиле;
перекрыть поток отписок новыми и целевыми подписчиками.

Что было сделано:

1. Проведен анализ посадочной страницы

Первым этапом был проведен анализ посадочной страницы клиента, после которого даны рекомендации по темам постов, оформлению страницы, хэштегам, текстам.

Также было рекомендовано сделать отдельное закрепленное актуально для разных видов детской одежды, например, комбинезоны, слипы, боди и т.д.

2. Составлен оффер

Изначально клиентка предлагала в качестве оффера - бесплатную доставку по России, но, как показали первые дни теста - данное предложение не откликалось у целевой аудитории.

Тогда был продуман второй оффер, добавлен в первую строчку шапки профиля, который был нацелен и на подписки и на совершение покупки. Именно с ним были достигнуты результаты по продажам.

3. Подготовлено приветственное сообщение для всех подписавшихся

Приветственное сообщение - важный параметр для установления контакта с клиентами, которые многие не используют. Я всегда составляю приветственное сообщение для своих клиентов, которое они рассылают всем подписавшимся людям.

В данном проекте через 2 дня теста приветственное сообщение было скорректировано с учетом нового оффера.

4. Разработано УТП

Клиентка с самого начала не могла сказать, в чем заключается уникальность ее бизнеса. Вместе мы составили УТП, которое заключалось в следующем:

ручная работа;
пошив одежды по меркам клиента (то есть полное соответствие размеру);
уникальный и яркий дизайн;
качественные ткани.

5. Составлена подробная майнд-карта с занесением всех сегментов аудиторий, их "болей" и желаний.

В данном случае главными "болями" аудиторий являлись:

некачественная детская одежда, реализующаяся в магазинах;
несоответствие размеру ребенка;
аллергенные ткани;
одинаковость и похожесть товаров в магазинах общего потребления.

6. Подобрана аудитория

Всего было протестировано несколько аудиторий:

"мамочки" с детьми определенного возраста по всей России;
широкая аудитория женщин по Башкортостану;
женщины Башкортостана по интересам;
LAL аудитория;
женщины с интересами: детская одежда, baby shop;
женщины с целевыми интересами и сужением до "вовлеченных покупателей";
женщины с интересами: молокоотсос, коляска, детские вещи.

7. Определена стратегия и цель рекламной кампании.

8. Подготовлены креативы

Всего было протестировано более 10 креативов, после чего было выявлено 2 максимально рабочих, которые конвертировали подписчиков и клиентов. В последние дни рекламы работали только они.

Первые итоги работы:

Первые дни рекламной кампании результаты были не очень: кликов было мало и их цена меня не устроила. В тот момент я решила исключить из теста Башкортостан (так как именно там были дорогие клики) и сделать упор на аудиториях по интересам + собрать LAL аудиторию, так как у клиентки более 4000 подписчиков и две рекламные кампании за спиной.

На третий день рекламная кампания начала работать в полную силу и начали появляться первые заказы. Максимальную результативность и недорогой клик, который, кстати, отпускался до 1,66 рублей - показали аудитории с соответствующими интересами по России и LAL-аудитория.

Во время работы мы дважды меняли оффер, протестировали более 7 вариантов аудиторий, победили блокировку и только после этого вышли на продажи.

Все получилось не сразу, пришлось пару-тройку дней искать рабочую связку, но командная работа и постоянный тест новых гипотез привёл к отличному результату.