Как продавать на вебинаре — гипнотезируем презентацией

Как продавать на вебинаре — гипнотезируем презентацией

Продающий вебинар — финальная ступень запуска, если не считать этап дожимов. Поэтому вопрос: «А как эффективно продавать на вебинаре?» — всегда стоит конкретно и жестко. Деньги на людей потрачены, трафик отлит и остаться без продаж не хочется. Какие типичные ошибки допускают эксперты при проведении веба:

1. Страх продавать
2. Непонимание, как правильно продавать
3. Желание дать побольше полезного контента и в конце просто выдать ссылку на оплату

Чтобы не совершать ошибки и не спускать вложенные деньги в трубу, подготовили пошаговую структуру эффективного продающего вебинара. А в конце раскроем еще и жесткие дожимные фишки. Поехали.

Структура вебинара

📍КОНТЕНТНАЯ ЧАСТЬ

Шаг 1. Приветствие.

Это самое начало эфира, где спикер анонсирует:
1. Программу вебинара
2. Бонус/подарок, который будет выдан в конце эфира, чтобы люди оставались до конца

Валерий Морозов, эксперт по продающим вебинарам, советует не просто обещать подарок в конце, ведь люди могут уйти из вебинара и вернуться в конце за подарком, а применить более эффективную технику. Сказать, что в течение вебинара будут появляться цифры/знаки, их нужно собрать, чтобы потом получить подарок.

Еще одна фишка этого этапа: постарайтесь здороваться по имени с людьми, которые приходят на эфир. Сейчас нам важно каждое касание. Люди пришли послушать вас, но чтобы включить их внимание — поздоровайтесь.

Шаг 2. Понять аудиторию

На этом шаге мы знакомимся, узнаём откуда и зачем к нам пришли люди. Зачем вам это нужно? Во-первых, чтобы понимать уровень людей, которые пришли: новички или профессионалы. Во-вторых, чтобы подстраивать примеры и офферы под их ситуации, определить их боли. Так вам будет продать намного легче.

Шаг 3. Представиться самому

Лучше всего это сделать не перечислением регалий, хотя парочку топовых упомянуть можно. А в виде интригующего сторителлинга. Что это может быть:

1. Как вы зарабатывали 0₽, а теперь 100.000₽
2. Где и как вы нашли первого заказчика и какие эмоции испытали
3. Какой был самый мощный провал в вашей карьере и как выбирались

Сторителлинг хорошо работает на аудиторию новичков. Если у вас собрались опытные эксперты, то нескольких показательных фактов о вас будет достаточно.

Шаг 4. Окунаем слушателя в идеальную ситуацию

На этом этапе наша задача — разбудить эмоции, сделать так, чтобы человек почувствовал запал «хочу-хочу».

Можно подать путём: «а представьте…». «А представьте, что вы уже заработали свой первый миллион». Или путём того же сторителлинга, но на примере вашего ученика или знакомого: «Он не понимал, как искать заказы, а потом я показал ему эту фишку и он взял свой первый заказ на следующий день».

Инструмент работает как со всеми, но на женскую аудиторию мощнее.

Шаг 5. Работа с возражениями

На этом шаге нам нужно развенчать все мифы, которые могут быть у аудитории на обсуждаемую тему.

Например:
- «Чтобы похудеть, нужно на 100% избавиться от сладкого» — говорим, почему это не так
- «Чтобы построить счастливые отношения нужно уметь профессионально варить борщ» — говорим, почему это не так

Какие именно мифы развенчивать: те, которые мешают людям купить ваш продукт здесь и сейчас.

Шаг 6. Статистика

Если у вас есть цифры, графики и другие показатели — показываем. Особенно, если вещаем на мужскую аудиторию.

Шаг 7. Кейс

Закрываем возражения реальными кейсами. Заход может быть в стиле: «Кто уже попробовал, но не получилось? Откликнитесь в чате».

Далее: « У Маши тоже не получалось, потому что она не использовала … а после того, как она это внедрила, у неё все заработало». Самое важное на этом этапе — люди должны увидеть в Маше себя.

📍ПРОДАЖНАЯ ЧАСТЬ

Для многих самый страшный момент всего вебинара. Как сделать переход от контентной части к продажам плавно?

Заходите с концепции: «Чем я могу помочь». Вы не продаёте, вы предлагаете аудитории варианты решения проблемы. И один из вариантов — взять ваш продукт.

Некоторые эксперты советуют включить пункт «чем я могу помочь» в слайд с планом презентации. Тогда люди заранее будут понимать, что будет презентация продукта и продажная часть.

Шаг 1. Модули программы

1 слайд — 1 модуль
- Название модуля
- Что делаем во время модуля
- РЕЗУЛЬТАТ МОДУЛЯ — важно объяснить, какие изменения произойдут с человеком именно во время прохождения этого блока, чему он научится/ что сделает

Не «изучим программирование», а «сможете сделать своё первое приложение и выставить его а AppStore», то есть транслируем конкретный измеримый результат.

Шаг 2. Формат проведения

- Сколько уроков
- Как выдается контент
- Формат обратной связи, поддержка 24/7

Здесь хорошо показать скриншоты ваших уроков/видео/чатов и всего того, что будет видеть на своём экране ученик во время прохождения программы.

Шаг 3. Презентуем цену и пакеты участия

Самый мощный лайфхак этого этапа: сначала показать завышенную стоимость и обозначить ее как «обычная цена». А затем выкатить стоимость со скидкой. Сделать это нужно ярко и заметно. Но обязательно объяснить, почему сейчас цена особенная: только для тех, кто был на вебинаре или только для тех, кто купит участие во время вебинара.

Плюс, сработает психологический приём больших цифр: перед показом цены нужно показать людям цифры побольше, тогда реальный ценник будет восприниматься, как «не так уж и дорого».

Шаг 4. Бонусы

Бонусы нужны обязательно, люди любят подарки

Если у вас хорошо работает отдел продаж, то бонус обещается при заказе курса во время эфир, выдаётся, естественно, только после полной оплаты.

Возможно — по вашей статистике хорошо доходят только те, кто предоплачивает на эфире? Тогда закрываем бонусами на предоплату: «Для тех, кто оформит заказ и внесет предоплату 3 тысячи во время эфира».

Если вы продаёте недорогой продукт — например, с чеком 5-7.000 руб. — имеет смысл продавать именно полную оплату.

Шаг 5. Углубляем результаты и обрабатываем возражения

Продолжаем рассказывать о крутых результатах, которые человек получит на обучении. Можно разложить результаты от каждого урока на курсе отдельно.

Не бойтесь повторяться. Люди — невнимательные. Одни через минуту забывают, ЧТО вы говорили. Другие — просто пропускают мимо ушей. Еще раз продаём большой результат.

- «Кто-то говорит, что дорого… вот поэтому есть рассрочка!»
- «Кто-то говорит, что нет времени… вот поэтому у нас видео записаны и вы можете посмотреть их в любое удобное время»
- «Кто-то говорит, что…»

Здесь же можно устроить блок «ответы на вопросы», но перед вопросами из чата, ответить на заранее подготовленные вопросы. Которые будут нативно закрывать возражения конечно же.

💥 Жесткие фишки, которые можно использовать как дожим в конце вебинара

Гарантии

Вернём деньги в течение следующих 14 дней, если поймете, что вам не нравится или что вы попали не туда, куда хотели.

Если делать/если не делать

Объясняем, что будет, если люди примут решение пойти в нашу программу прямо сейчас и что — если нет (оставят всё, как и прежде).

За/Против

Похоже на предыдущее, но смысл другой — сравниваем не что будет/не будет, а людей, которые принимают решение или не принимают.

Супер-бонус по таймеру

Берем очень крутую штуку. Берем в руку телефон и выставляем таймер на 2-3 минуты. Показываем таймер в камеру, запускаем и говорим: «Ребята, это очень крутая штука. Кто закажет в течение этих двух минут, тот получит вот такой бонус». И дальше две минуты продаём именно этот бонус. Объясняем, насколько он офигенный.

Также помним, что люди, которые пришли на ваш эфир, не планировали ничего покупать, поэтому лучше предлагать не купить продукт сразу, а внести предоплату или оставить заявку на рассрочку. Если кластер покупателей, которые всегда берут только в рассрочку, поэтому можно выдать кнопку «оставить заявку на рассрочку» вместо кнопки «купить».