Шпаргалка продающих вопросов для продажи услуг, консалтинга, наставничества. 

Данная статья создана для чёткого понимания, как настроить систему продаж для экспертов с помощью правильно поставленных вопросов вашему клиенту. Шпаргалка откроет для тебя виденье,как и с чего нужно начать перед работой!

Данная система вопросов разбита на темы и будет для тебя мощной поддержкой.
С её помощью человек сам тебе расскажет что он готов купить,что он хочет получить, как он принимает решения. Просто внимательно слушай своего клиента
и если тебе не затруднительно ему оказать услугу,заключайте договор на оказание услуг.

Задавая данные вопросы один за одним - у тебя появится регулярные продажи на высокие чеки.
(высокий чек - чек который бы ты сам заплатил за свой продукт. Это максимально комфортная сумма которую принимает твой мозг или ты сам покупал продукты за такую цену) Да, я люблю последовательность и четкую картинку того что я делаю, поэтому всегда работай с табличкой <ЦЕЛИ> что в самом начале статьи. Это важно!!!

После того когда ты поставил цель,я прошу тебя поработать с четырьмя вопросами перед тем как ты будешь общаться с клиентом (секрет всех тайн)

1.- ЧТО Я ХОЧУ? ( составь образ в голове,визуализируй своё желание)
2.- КОГДА Я ХОЧУ(задай время)
3.-ДЛЯ ЧЕГО Я ХОЧУ(что буду испытывать,какое состояние получу)
4.- ЧТО-БЫ ЧТО? ( к какому результату приду)

На первом этапе постановки цели у тебя появится ясность и хорошее внутреннее состояние что по моему личному опыту является успехом взаимодействия с клиентом.

ДАВАЙ ТЕПЕРЬ ПЕРЕЁДЁМ К ВОПРОСАМ И ИХ ЗНАЧИМИСТИ НА КАЖДОМ ИЗ ЭТАПОВ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С КЛИЕНТОМ:

Я разбил вопросы на темы для комфортного использования, давай с ними познакомимся!

Вопросы для диагностической сессии: 1. Как картинка, звук? Готовы начать диагностику? (на диагностике не продаём а подсвечиваем решение)
2.Сколько времени свободного у вас есть на звонок? Можете сделать так что бы вас во время разговора никто не отвлекал? (дети, животные, телефон)
3.Какой результат вы хотите получить за время диагностики вашей ситуации? Как я могу вам помочь при решении главного запроса уже сегодня? ( тут человек сам вам расскажет что его беспокоит, а твоя задача озвучить способы решения его вопроса, но не как)

Вопросы для квалификации клиента: Задача квалификации- познакомится с запросом клиента и понять для себя компетентен ли я помочь человеку? Сможет ли он заплатить?
Действительно ли есть запрос? Готов ли я с ним работать? А он со мной?

1. Как вы узнали обо мне, откуда пришли? 2. Почему обратились именно ко мне? Что подтолкнуло на работу именно со мной? 3. Расскажите о своей деятельности. Кто ваш клиент? Какие услуги предоставляете? (Услуга: составить аватар клиента для эксперта)
4. Расскажи как обстоят дела на сегодня, какова текущая ситуация? (Какие результаты сейчас: реклама и трафик, продажи, аналитика, качество продукта, отзывы о продукте, эксперте)
5.Сколько стоит ваша услуга?(адекватность цены) Сколько к вам приходит клиентов ( день, месяц)
(это вопросы о текущей ситуации клиента ) 6. А как вам бы хотелось? Расскажите подробнее. С каким чеком продавать? С каким количеством клиентов комфортно работать? Сколько хотите вкладывать в трафик и развитие? Желаемый доход чистой прибыли в месяц? (Тут нужно определит все желания клиента и их адекватность реализации)

7. Что из всего сказанного вами вы хотите решить с моим содействием вам? (На данном этапе диалога клиент сам вам расскажет из чего будет состоять ваш продукт. Слушай внимательно и всё записывай, записывай видео разговора, запись поможет тебе в дальнейшем сформировать продукт более качественно)

8.Насколько важно решить ситуацию данного вами вопроса именно сейчас? Что случится если ничего в течении(периода) ничего не изменится? Какие последствия вы опасаетесь больше всего?

Вопросы текущей обстановки клиента: ТОЧКА( А ) Цель данного диалога-выяснить от чего клиент отталкивается в точке А
В большинстве случаев клиент сам до конца не осознаёт свою текущую ситуацию. Поэтому данный этап для него часто является очень полезным и раскрывает виденья на ситуацию с разных сторон.

1. Расскажите как у вас сейчас обстоят дела с ( услугой , продуктом, сферой деятельности в которой проводится консультация)

2. Что вы продаёте? Какие услуги оказываете ? какие проблемы решаете? (подробно)

3. Что входит в продукт? Как он выглядит? Из чего состоит? К какому результату приводит клиента? (Внимательно слушай клиента, тут может измениться продукт, услуга. Подсвечивай для себя нюансы)

4. Кто ваш клиент? С какими запросами обращаются, с какими больше всего? 5. Каковы ваши текущие показатели продукта, услуги? Каковы текущие результаты по прибыли? 6. А это достаточно для вас ? Вам хватает? Как вы к этому относитесь? 7. Сколько у вас источников дохода или это единственный ? 8. по теме: Если доход очевидно мал- А на что вы тогда живёте? 9. Расскажите о результатах ваших клиентов. 10. Как много у вас клиентов на данный момент с кем вы работаете? Скольким вы уже качественно оказали услуги? Вы упаковываете отзывы и кейсы вашей работы? 11. Где можно подробнее прочитать про вашу деятельность? Как вы представлены в интернете( ссылки,сайт,статьи) 12. Как давно вы этим занимаетесь? Какое у вас образование, есть награды ,дипломы по вашей сфере? 13. Укажите ваши главные преимущественные компетенции ? В чём они? 15. Вы оказываете услуги самостоятельно или с помощью команды? Что за люди в вашей команде, как вы их отбираете? Вопросы желаемой обстановки клиента: ТОЧКА ( Б ) И так, мы узнали текущую ситуацию- самое время понять как именно человек хочет дойти до желаемого.
Тебе нужно сопоставить две эти точки А-что есть, Б-что хочет?
Сформулируй свой оффер точно релевантный для вашего клиента. 1. Расскажите максимально подробно, чего вы хотите ? Как видите? (Вытащите как можно больше информации, покопайте по глубже )
2. Если бы вы могли/знали/умели всё- то какой результат хотелось бы максимально амбициозно за (период)? 3. Представим, что вы сейчас нашли человека который помог вам в решении проблемы в сфере вашего продукта. Какой хотелось бы результат через (период)? 4. А как это выглядит в показателях? (деньги, клиенты, состояние, эмоции )
5. А с какими клиентами хочется работать? Чем они отличаются от сегодняшних? (Кто они, как живут, какие приоритеты, увлечения, заботы, сколько зарабатывают)

6. Допустим, это произойдёт. Как это повлияет на ваш бизнес в целом? На вашу жизнь? На отношения со значимыми людьми? (Нужно погрузится в другие сферы и ценности человека,представить образ всего) 7. Ответьте честно: Зачем вам это результат? Чего вы хотите достигнуть на самом деле? Результат может повернуться в непредсказуемый ответ

8. Представьте что вы достигли своей цели. Что вы чувствуете? 9. А как выглядит ваша жизнь и вы при достижении данной цели? 10. Какие яркие желания вы реализуете когда достигнете? Что себе разрешите,о чем давно мечтали реализовать? Сколько разрешите себе потратить с заработанной вами суммы. 11. На любой ответ здесь: Расскажите подробней? А что ещё?Это полный ответ, можете что-то добавить? 12. Вам нравится эта картина? Почему? Хотите что-то добавить? 13. Визуализируем! Представляем чёткий образ! Мы с вами встретились в приятном месте, и что должно было произойти за это время с вашим бизнесом, что бы вы сказали что это огромный прогресс, оглядываясь назад? Закрытие сессии: Вне зависимости от результатов сессии используйте вопросы, что бы проверить себя. При ответах на эти вопросы вы можете получить неожиданные ответы, которые в дальнейшем помогут вам с продажами.

1. Насколько полезна для тебя наша встреча?

2. Какие важные для тебя решения принял в процессе ? Давай вместе их выделим. Озвучим. Коротко обсудим! 3. Давай оценим эту пользу от 1 до 10 для тебя. насколько важно для тебя , как ты считаешь ? ты настоящий красавчик/умничка, с тобой приятно работать!!! 4. Что для тебя было (важно /полезно) перед (началом/в процессе) работы ? 5. Можешь с твёрдой уверенностью сказать что работа со мной была 1000% эффективной и рекомендуя меня своим знакомым испытывать спокойствие, не переживая , что они останутся не довольными? 6. Оставь обратную связь по работе. Кто вы? С каким вопросом пришли? На сколь довольны взаимодействием ? Добавьте свои пожелания, что не хватило или наоборот перегрузил)))?