Как ПСИХОЛОГУ, КОУЧУ закрывать 8 из 10 заявок 🎯
и делегировать этот процесс менеджерам.
Меня зовут Алексей и я помогаю психологам и коучам построить системные и управляемые продажи через повышение эффективности диагностик.
Если ты НЕ: эксперт, психолог, коуч, ментор. И в принципе, если ты не продаешь через бесплатные консультации – нам не по пути. Прямо сейчас закрывай эту статью.
Я не теоретик, который рассказывает про успешный успех и деньги из воздуха. Я практик и все что я рассказываю основано на моем опыте и практических результатах.
Разберем один из кейсов, например, когда я пришел в компанию "Юниты"
(https://units.bz/) конверсия составляла 19% в сделку.
Каждый диагност вел сессию как умел. Был примерный скрипт ее проведения, который вызывал сопротивление и у диагностов и у клиентов. Более 30% диагностов не задерживались в компании дольше 1 месяца. Принцип продажи был: "купи-купи-купи".
Первым делом мы организовали команду из 2х человек и составили первую версию методики, провели обучение. Конверсия выросла до 26% в первый же месяц.
По итогам второго месяца работы конверсия выросла до 39%. Всего 15% сотрудников не задерживались в компании дольше 1 месяца.
Уже прошло 2 года, средняя конверсия за это время не опускалась ниже 35%. Кстати, вот отзыв одного из сотрудников
Поработав со множеством экспертов, психологов, коучей, я понял, что проблемы у всех одни и те же:
- низкая конверсия, покупает 1 из 10 или даже 1 из 20;
- постоянное выгорание от продаж;
- сам эксперт занимается продажами;
- нет времени, чтобы спокойно заняться улучшением продукта;
- нет времени на себя, на спорт, на отдых;
- постоянно работаешь и не успеваешь развиваться.
А хотелось чтобы было так: ваша конверсия выросла и большинство людей начали покупать ваш продукт. Причем вы понимаете от чего это зависит и как управлять вашей личной конверсией.
Только представьте, если сейчас у вас покупает 1 из 10, то весь день у вас отнимают те самые 10 диагностик. А если у вас будет например будут покупать 1 из 3, то представь сколько времени вы сможете высвободить на себя и семью?
А если вы научите так же продавать менеджеров, сколько свободного времени появится тогда и насколько больше вы сможете зарабатывать?
Самая частая проблема психологов и коучей в том, что они находятся в замкнутом круге:
- чтобы бизнес существовал необходимо постоянно продавать
- конверсия низкая, поэтому приходится все время вести диагностики
- постоянное ведение диагностик очень сильно выжигает и нужно делегировать этот процесс
- для того чтобы делегировать нужно время и деньги, но времени не хватает, потому что все оно уходит на ведение диагностик
Получается выход только один - повысить эффективность своих диагностик.
Как это все работает?
Для того, чтобы поднять свою конверсию необходимо сделать следующее:
- Анализ текущего состояния. Посмотреть записи текущих диагностик, найти в них закономерности и слабые места.
- Методика проведения встречи. Составить методику, в которой продажа не будет строиться на методе "купи-купи-купи" или СПИН технологии. Основа это экспертность и эмпатия.
- Прописать базовый скрипт. Продажа должна быть нативной настолько, что клиент даже не будет замечать, что ему продают. Он будет думать, что это его решение о покупке и оно будет супер легким.
- Тестирование. Провести несколько диагностик с клиентами (обычно достаточно 5), для того, чтобы отточить сам скрипт и методику.
- Корректировка и визуал. Внести корректировки в скрипт, методику. Создать визуальную составляющую диагностики, которая будет оставаться у клиента и отличать вас на фоне конкурентов.
- Подготовка к делегированию. Подготовить обучение для менеджеров, чтобы они могли продавать с такой же высокой конверсией.
- Найм. Найти высокоэффективных менеджеров, которые будут способны не "втюхать" твой продукт, а продать его через экспертность.
- Быстрый запуск. Создать систему найма, обучения и адаптации для диагностов, чтобы процесс выхода не занимал долгие недели или из-за короткой адаптации диагносты были не подготовлены.
И в этом я могу вам помочь, вот мой кейс в сети кампусов Names.
Сеть кампусов Names обратились ко мне с просьбой создать с нуля систему продаж через диагностические сессии.
На момент обращения работало 3 кампуса уже более 1 года и еще 13 планировали открыть.
Для 3х существующих кампусов оффер с "демо днем" выгорел и было решено приглашать предпринимателей на разборы бизнеса от трекеров кампусов.
В первую очередь, была сегмениторована ЦА и определено 150+ болей. Из выбранных болей уже формировались рекламные креативы и рекламные кампании.
Далее была сформирована первая версия методики и скрипта и проведено 12 тестовых диагностик на базе кампуса в г. Белгород. Конверсия составила 25%, что укладывалось в прогнозируемую финансовую модель. Было проведено обучение для трекеров всей сети кампусов. Так же, на одном из мероприятий кампуса выступил с темой диагностики бизнеса.
По итогу, в сети кампусов была внедрена эффективная методика продаж через диагностики, дающая конверсию в сделку 27% на момент завершения сотрудничества. Кстати, вот отзыв директора по маркетингу сети кампусов Names Александра Хвостенко.
🚀 САМАЯ ЭФФЕКТИВНАЯ СТРУКТУРА ПРОДАЮЩЕЙ КОНСУЛЬТАЦИИ
Как говорят дьявол кроется в деталях, поэтому если даже вы видели что-то подобное, но у вас все равно покупает 1 из 10 и то разовую консультацию, то значит вы что-то делаете не так.
Этап 1. Блок приветсвия-синхронизации.
Здесь мы представляемся клиенту, рассказываем как будет проходить сессия, уточняем есть ли время у клиента на сессию. Решаются технические вопросы (видно, слышно).
Этап 2. Знакомство, растопка льда.
Задача выйти на более доверительное общение с клиентами, в общих чертах выяснить ситуации клиента, трудности, точку А, точку Б.
Этап 3. Выявление потребностей.
Задача выяснить причины возникновения проблем, и составить целостную карту проблемы не только в запросе клиента, но и около запроса.
Этап 4. Закрытие через экспертность.
Даем четкое решение задач клиента с точки зрения внедрения конкретных инструментов, техник и выгоды клиента.
Этап 5. Закрытие через продукт.
Рассказываем как, то решение что мы дали на этапе 4, мы сможем реализовать с помощью нашего продукта.
Фиксация в письменном виде того решения, которое мы описали на Этапе 4 с привязкой к болям выявленным на этапе 3.
Рассказываем про сложности реализации решения, показываем какую итоговую выгоду может получить клиент, с точки зрения денег или избавление от головной боли или высвобождения времени.
Этап 8. Закрытие на следующий шаг.
Закрываем либо на покупку либо на следующий шаг (небольшую пробную программу 2-3 недели) или на полную оплату.
Уверен, что про часть этапов вы никогда не слышала, именно поэтому у вас и покупает так мало клиентов и вы испытываете дискомфорт во время продаж.
Что нужно если вы хотите тоже поднять конверсию?
Для начала вам нужно будет записаться на бесплатную диагностическую сессию.
Перейдите по ссылке в мой Instagram и напишите "РАЗБОР" https://instagram.com/kutikov_tracker
Вы наверное уже поняли, что я практик и эта диагностика - не то же самое что часовые диагностики у ваших коллег наставников/экспертов. Я не буду вам продавать, и рассказывать про то какой я классный или что вам нужно мое наставничество и показывать красивые презентации.
Основная задача разобрать ваши продажи:
И составить понятный пошаговый план решения ваших задач.
Мы встретимся онлайн по видеосвязи в удобное для вас время и по моей методологии разберём вас в специализированном файле. 2 часа диагностики заменят вам 90 дней тестов гипотез. После диагностики, 63% моих клиентов начинают увеличивать свой доход на 10% в первые 2 недели, применяя часть рекомендаций.
Сейчас, я пустил на данную статью трафик и для того, чтобы качественно проработать и внедрить мою методику клиентам я чисто физически не смогу взять много людей на диагностику. Среди тех кто запишется может оказаться ваш коллега конкурент, который встанет на ступеньку выше.
Не вижу повода откладывать в долгий ящик, когда перед вами лежит решение, как увеличить конверсию с диагностики и высвободить время для масштабирования вашей экспертности.
Просто перейдите по ссылке в мой Instagram и напишите слово "РАЗБОР" прямо сейчас! https://instagram.com/kutikov_tracker