Два способа продавать дорогие и сложные продукты

Вы уже могли заметить, как часто звучит фраза о том, что продажи в лоб не работают. Более того, если речь идет о сложных, дорогих (по сравнению с конкурентами) товарах, решениях, всё становится еще критичнее. В этом материале поделимся советами о том, как продавать дорогие продукты и сложные решения.

Сложный продукт - это продукт, состоящий из множества (десятков и сотен) компонентов. В зависимости от набора компонентов (и их параметров) меняется и цена.

Почему некоторые товары продаются сложнее

Чтобы выбрать правильную стратегию, нужно, как минимум, понимать, что и почему не работает. Чаще всего продукт, услугу, решение сложно продать из-за:

более высокой цены – у конкурентов это стоит Х денег, а у вас в 2-5 раз дороже;
непонимания – продукт сложный, непонятно, в чем его польза для клиента, бизнеса (если это B2B);
отсутствия ценности – продукт или услуга не несут то, что можно «пощупать», они больше про имидж, эмоцию, абстрактные аспекты.

Проблемы в продажах услуг сложных продуктов :

• Много этапов переговоров

• Сложный заход к клиенту

• Низкий профессионализм сотрудников

• Не понимание основных проблем клиента

• Не понимание возможных альтернатив у клиента

• Менеджер начинает работать с чистого листа

• Мотивация менеджеров

Менеджеры не закрывают сделки. Основные ошибки:

• Не было попытки закрыть

• Давление воспринимается, как нечто плохое

• Нежелание иметь дело с эмоциональностью

• Отсутствие веры в свою продукцию

• Неверная оценка усилий

• Нет финансового плана

• Недостаток знаний о закрытии

• Неверный барьер

Нашли вариант, который подходит именно вам? Вполне нормальный сценарий, когда и цена выше конкурентов, и сам продукт не самый простой: система автоматизации уличного освещения, сквозная аналитика или портативная ферма для выращивания клубники.

Что с этим делать? Как продавать сложный и/или дорогой продукт? Давайте разбираться.

Способ №1: презентация и предложение через проблему

Ситуация – что сейчас есть в мире клиента, в его бизнесе, какая ситуация на рынке.
Проблема – в чем загвоздка, где клиент теряет деньги или «страдает».
Решение – как эту конкретную проблему можно решить, почему это классно, и почему именно вы можете это сделать.

Чтобы повысить шансы на успех, можно эту структуру в презентации, коммерческом предложении, выступлении дополнить.

Чем дополнить презентацию:

Последствия – показать, что будет, если не внедрить решение. Например, без CRM вы и дальше будете упускать массу данных, хаотично управлять отделом продаж, терять клиентов и базу, когда менеджер увольняется/уходит к конкурентам.

Неработающие решения – какие есть альтернативы, почему они хуже, в чем именно.

Отзывы и кейсы – как ваш продукт, услуга уже помогли другим клиентам, желательно — похожим на бренд потенциального клиента.

Шаги реализации – как именно вы решите проблему, что будете делать, что потребуется от клиента и т.д.

Более широкие границы выгоды – покажите, как не только клиент выиграет в одном показателе, но и сможет решить дополнительные вопросы. Например, предлагая новое средство для салонов красоты, вы говорите, что средство не только более выгодное для заработка салона. Делаете акцент на дополнительную выгоду: клиенты будут довольны результатом (волосы после краски не будут портиться), захотят возвращаться именно в ваш салон. За счет этого мастера зарабатывают много, салон зарабатывает много, нет текучки кадров и проблем с поиском персонала.

Способ № 2: Сторителлинг и экспертность

Ваша задача выстраивать истории, которые продают. Для этого нужны:

Герой – это персонаж, очень похожий на вашего потенциального клиента. Персонаж может немного отличаться, быть из другой сферы. Схожие могут быть проблемы, условия, возможности.
Понятная проблема – герою нужен вызов, задача, с которой он успешно справится с помощью вашего продукта или услуги.
Сюжет – нельзя просто сказать, что у вас был похожий кейс и всё удалось. Нужны убедительные, правдоподобные детали, трудности. Когда в истории есть детали и шероховатости, она вызывает доверие.
Результат и мораль – показываете, чего добился ваш герой, какие выводы по ходу сделал, каких ошибок мог избежать.

Чтобы истории сработали во время переговоров, презентации, созвона, нужно учесть некоторые детали:

История не должна стать монологом, нужно ориентироваться на вопрос, уточнения, фразы потенциального клиента;
Не нужно погружаться в детали слишком глубоко и «число случайно» вспоминать, как вы помогли повысить продажи на 23,3525%.
Продажи в истории не должно быть вообще. Клиент должен просто поверить в эффективность решения, самостоятельно захотеть купить.

В ходе истории вы демонстрируете свою экспертность. Но это касается не только сторителлинга. Как еще использовать экспертность:

рассказать, что подобную тему вы освещали недавно на конференции, куда вас пригласили;
упомянуть интервью в СМИ, которое вы давали и рассказывали об этом решении;
ненавязчиво сослаться на исследование, которое провели в этой сфере.

То есть, вы ненавязчиво показываете всё, что в глазах клиента делает вас экспертом. Это не должно быть хвастовством. Не нужно показывать все медали и дипломы. Любой ваш титул должен показываться очень тонко, ненавязчиво, нативно.

Подписывайтесь на наш канал и рассказывайте о нас друзьям!