Как привлечь 105 продаж абонементов за месяц из Яндекс Директ при бюджете 450 000 ₽ — кейс продвижения фитнес-клуба в Ростове на Дону.
В кейсе показываю, как из рекламного бюджета 450 000 ₽ получить 412–450 лидов, 350 квалифицированных заявок и 105 продаж абонементов для фитнес-клуба.
Большинство фитнес-клубов сегодня платят за лид от 1000 до 2500 ₽. При этом закрывают в продажу всего 10–20% заявок.
2000 ₽ за лид × конверсия 10% = 20 000 ₽ за одного клиента.
Если средняя стоимость месячного абонемента составляет около 5–6 тыс. ₽, реклама очень быстро становится убыточной.
Поэтому многие собственники фитнес-клубов делают простой вывод:
«Контекстная реклама не работает».
Но в большинстве случаев проблема не в рекламе.
В этом кейсе я покажу, как я со своей командой:
— сделали 105 продаж абонементов за месяц
— получили 350 квалифицированных лидов
— и выстроили систему, которая продолжает приносить клиентов ещё 2–3 месяца после запуска рекламы.
Почему маркетинг фитнес-клубов часто не окупается?
За несколько лет работы с фитнес-индустрией я заметил одну закономерность.
У большинства клубов есть реклама, но нет системы маркетинга.
Чаще всего встречаются три проблемы:
Ошибка №1. Реклама оптимизируется не на реальные заявки
Очень часто подрядчики настраивают рекламу на такие события как:
— клик по номеру телефона
— переход на страницу контактов
— просмотр страницы
Алгоритмы Яндекс Директ начинают приводить дешёвый, но бесполезный трафик.
В отчётах всё выглядит красиво:
— есть клики
— хороший CTR
— нормальная цена клика
Ошибка №2. Слабая посадочная страница
Многие сайты фитнес-клубов конвертируют всего 1–3%.
Это означает, что из 100 посетителей заявку оставляют 1–3 человека.
При этом нормальная конверсия сайта для фитнес-ниши — 7–10%.
То есть клуб может получать в 3–4 раза больше заявок с того же трафика, просто улучшив посадочную страницу.
Ошибка №3. Потеря лидов отделом продаж
Даже если реклама работает хорошо, половина заявок просто теряется.
— менеджер перезвонил через несколько часов
— нет нормального скрипта разговора
— клиенту просто озвучили цену и попрощались
В результате бизнес думает, что проблема в рекламе.
Хотя на самом деле проблема в воронке продаж.
С такой ситуацией ко мне обратился фитнес-клуб
Фитнес-клуб из Ростова-на-Дону уже запускал рекламу.
Но владельцы не понимали окупается реклама или нет. Математика не складывалась.
— нормальной аналитики
— понимания стоимости клиента
— прозрачной воронки продаж
И самое главное — не было системного маркетинга.
Точка А: реклама есть, продаж почти нет
Когда я начал аудит проекта, стало понятно, где утекают деньги.
Проблема №1 — аналитика
В Яндекс Метрике конверсиями считались:
— клики по номеру телефона
— переходы по кнопкам
— просмотры контактов
Алгоритмы рекламы обучались на мусорных событиях.
Проблема №2 — сайт
Конверсия страницы была около 2%.
Для фитнес-ниши это очень слабый результат.
То есть из 100 посетителей заявку оставляли всего 2 человека.
Проблема №3 — непонятная экономика
— стоимость лида
— стоимость продажи
— ROI рекламы
Без этих цифр невозможно масштабировать маркетинг.
Что я сделал, чтобы все заработало как нужно:
Моя задача была не просто запустить рекламу в Яндекс Директ.
Я выстроил систему маркетинга под ключ для фитнес-клуба.
1. Настроил правильную аналитику
Я полностью перестроил аналитику.
Теперь в оптимизацию рекламы попадали только реальные макроконверсии:
— подтвержденные звонки
— фактически полученные заявки
— оплаты абонементов на сайте
Все микроконверсии были удалены.
Теперь алгоритмы рекламы обучаются только на реальных лидах.
2. Сделал качественную настройку, ведение и оптимизацию рекламы в Яндекс Директ
Мы протестировали несколько типов рекламных кампаний.
Поиск Яндекс Директ:
Бюджет первой недели: 80 000 ₽
Для фитнес-ниши это ниже среднего по рынку.
Реклама в РСЯ
Дополнительно запустили рекламные кампании в сети Яндекса.
— Мастер кампаний с различными таргетингами
— Аудитории конкурентов
— Интересы фитнес-аудитории
— Похожие аудитории (look-alike)
3. Полностью переработал посадочную страницу
Я провёл анализ сайтов конкурентов и переработал структуру страницы.
— усилили офферы
— упростили формы заявки
— добавили триггеры доверия
— сделали более понятную структуру страницы
В проекте участвовали веб-дизайнер и верстальщик.
В результате конверсия сайта выросла до 8%+.
Сейчас у нас есть готовая структура лендинга под фитнес-клуб, с конверсией от 8%. Уже протестированная и готовая приносить лиды.
4. Разработали новые рекламные креативы
В рекламе мы показывали не тренажёры, а результат.
— трансформацию тела, при тренировках у нас.
— атмосферу клуба, вайб который кружит у нас.
— эмоцию человека от полученного результата у нас.
— статичные баннеры
— анимированные GIF-креативы
Это увеличило CTR и снизило стоимость заявки.
Точка Б: 105 продаж абонементов за месяц
После внедрения системы маркетинга мы получили прозрачную воронку.
Рекламный бюджет: 450 000 ₽
Лиды
Реклама принесла примерно: 412–450 лидов
— подтвержденные звонки.
— фактически полученные заявки.
— оплаты абонементов на сайте.
Квалифицированные лиды
После обработки колл-центром: 85% лидов оказались целевыми
Это примерно: 350 потенциальных клиентов.
Реальный результат — 105 продаж
За первый месяц фитнес-клуб закрыл: 105 продаж абонементов.
Это ключевая цифра для собственника.
В среднем месячный абонемент в фитнес-клуб стоит 5–6 тыс. ₽.
При покупке абонемента сразу на год цена обычно снижается, и в пересчёте на месяц получается примерно около 3000 ₽.
Даже если считать по средней стоимости 5000 ₽, то:
105 продаж = 525 000 ₽ выручки только за первый месяц.
Но важно понимать, что многие клиенты покупают абонементы каждый месяц, а это стабильная выручка из месяца в месяц.
Есть и те кто сразу покупает на несколько месяцев или на год, поэтому фактическая выручка клуба обычно оказывается значительно выше.
Что происходит с остальными лидами?
Еще 245 квалифицированных лидов не купили сразу.
Это абсолютно нормальная ситуация для фитнес-индустрии.
Часть клиентов принимает решение:
— через неделю
— через месяц
— через несколько месяцев
Поэтому эти лиды попали в воронку прогрева.
Они продолжают конвертироваться в продажи в течение 2–3 месяцев.
Это существенно снижает стоимость привлечённого клиента на дистанции.
Где скрыт ещё больший рост
Ещё один мощный рычаг роста — работа менеджеров с лидами.
Сейчас конверсия из квалифицированного лида в продажу составляет около 30%.
Но при правильной работе со скриптами и обучении менеджеров её вполне реально поднять до 50–60%.
Это означает, что при том же рекламном бюджете клуб может получать в 1.5–2 раза больше продаж.
Промежуточный итог проекта:
- качественная сегментированная настройка, ведение и оптимизация рекламы в Яндекс Директ
- корректная аналитика, в том числе сквозная.
- оптимизация на реальные конверсии.
- доработка сайта до рабочей модели.
- рост конверсии сайта с 2% до 8%+
- разработка новых рекламных креативов.
Результат, который получил клиент:
Оставшиеся лиды продолжают конвертироваться в клиентов в течение следующих месяцев.
Хотите понять, куда утекают деньги из вашей рекламы?
Если у вас уже есть реклама, но:
— вы не знаете стоимость клиента
— не понимаете ROI
— получаете мало продаж
— не можете масштабировать маркетинг
Скорее всего проблема не только в рекламе.
— неправильную аналитику либо её отсутствие
— слабый сайт
— потерю/слив лидов отделом продаж
Я провожу диагностику маркетинга для фитнес-клубов.
— разберу вашу рекламу
— покажу где утекают деньги
— найду точки роста
— покажу, как увеличить продажи
И помогу сделать так, чтобы каждый вложенный рубль в рекламу приносил х2–х3 прибыли.
Напишите мне — разберём вашу ситуацию.
Просто напишите в Telegram или в MAX
