Как таргетологу продавать? Кейс продажи холодному клиенту с помощью коммерческого предложения

В этой истории я хочу показать наглядно, как я закрыла холодного клиента на чек 45к за таргет, которому с самого начала нашего общения не подходил формат моей работы.

Что узнаете в этой статье?

• Единственный способ обработки возражений, который я использую всегда. Подходит под любой случай, а здесь помог вывести клиента на созвон.
• Как вести диалог на созвоне, если ниша не знакома и нет похожего опыта.
• Какой инструмент помог мне закрыть продажу без созвона с партнерами клиента, которые также принимали решение о покупке

История случилась летом, когда…

… мне написал клиент с hh.ру с проектом онлайн-сервиса по проверке недвижимости.

Я сразу говорю клиентам о том, что работаю с командой и проект руками буду реализовывать не я, но буду контролировать процесс и качество услуги.

Обычно все к этому относятся нормально, но в этом случае был горький опыт, на что клиент ответил так:

Я изначально не подходила под критерии клиента, но проект интересный.

И продажи в этом и заключаются - продать идею работать именно со мной. Я решила идти до конца и попробовать продолжить общение.

Для этого я использовала стандартную обработку возражений по формуле:

Признаем мнение клиента + добавляем свою точку зрения

Вот как это выглядело в этом случае:

После чего я сразу предлагаю офер на аудит или обсуждение стратегии - первое касание с клиентом, которое абсолютно ни к чему не обязывает.

Но это прекрасный способ показать свою экспертность и окончательно закрыть возражения.

И в итоге результат виден сразу - приглашение на созвон:

Эта обработка возражений работает всегда, потому что вы не просто пытаетесь переубедить клиента, а цените его мнение, при этом мягко донося свои мысли.

Итак, как строился созвон при условии, что у меня нет релевантного опыта и похожих кейсов я тоже не нашла?

Здесь все стандартно по плану:

• Узнать о нынешних результатах по стоимости заявки/покупки с сайта
• Узнать о целях, которые хотят достичь
• Что важно при работе со спецом
• Что пробовали? Что сработало/что нет?

Это необходимо для того, чтобы понять реалистичность ожиданий и то, как клиент говорит об идеальном результате работы и на что обращает внимание.

Далее перехожу к презентации услуги через информацию, которую узнала у клиента.

Я не просто монотонно диктую этапы работы, а преподношу каждый этап через закрытие той или иной цели или пожелания клиента.

И сколько бы она не стоила, ценность для него очевидна.

Как я обхожу вопрос с кейсами?

Все просто. Во время того, как я рассказываю об услуге, я ссылаюсь на примеры в проектах.

Например, мы внедрим чат-бот для первичной обработки заявок. В таком-то проекте это позволило нам увеличить конверсию в запись на 20%.

В итоге адекватные заказчики редко начинают просить у вас кейсы после парочки таких примеров. Им достаточно увидеть вашу экспертность и заинтересованность на созвоне.

Чем закончился созвон?

В конце созвона клиент честно сказал мне, что рассматривает несколько кандидатур, и что он принимает решение вместе с 2 партнерами.

Я перевела его на стандартный второй этап - Коммерческое Предложение (КП), которое в этом случае помогло избежать еще одного созвона с партнерами и выделило среди других кандидатов.

В КП были еще раз описаны все этапы работы и стратегия для клиента, то есть ему достаточно было скинуть этот файл своим партнерам для принятия решения.

В итоге вот что из этого вышло:

Клиент без каких-либо вопросов и доп.созвонов решил работать с мной.

И это не дар продаж, я очень стеснительный человек. Раньше не могла созвониться с клиентом по видео, не говоря уже об уверенных переговорах и чеках больше 15к.

Уверенные и успешные продажи - это количество попыток, помноженное на уверенность.

И если с количеством попыток все понятно, то уверенность рождается там, где есть полное понимание структуры продаж и самопрезентации.

Чтобы облегчить ваши продажи, я записала бесплатный урок с разбором шаблона моего Коммерческого Предложения, которое использую для продажи услуг и консультаций.

Какие явные преимущества есть при использовании КП в продажах?

1. Нет зависших клиентов с типичным "я подумаю".
2. Грамотное КП увеличивает конверсию в продажу, даже если вы не смогли донести ценность на созвоне или испытываете проблемы с самопрезентацией.
3. Возможность продавать в переписке без созвонов, потому что структура моего КП - это продажа текстом.
4. Лояльность клиентов - им гораздо легче сделать выбор в пользу специалиста, который позаботился о них и дал время еще раз ознакомиться с условиями. Это комфортные продажи без впаривания.

Забрать урок вы можете в закрепе в моем Телеграм-канале.

Что есть в уроке?

1.Что должно быть в вашем КП, если вы хотите увеличить ценность услуги и продать за желаемый чек.

2. Как наличие кейсов и отзывов в КП влияет на конверсию в продажу.

3. Как составить тарифы на услугу, чтобы увеличить средний чек и при этом не переработать.

4. Вся правда, почему у клиентов не остается возражений после прочтения этого КП.

Урок уже в открытом доступе в Телеграм-канале, смотрите прямо сейчас.

P.S. КП - это не красивая история о вас и вашей экспертности, и не задизайненный прайс на услуги. Это мощный инструмент, способный перекрыть любые возражения клиентов без доп.созвонов и уменьшить стресс при продаже своих услуг за желаемый чек.