Работа с дебиторкой (продолжение)
После заполнения ведомости непогашенной задолженности определяется возможная сумма финансовых ресурсов, инвестируемых в дебиторскую задолженность:
где INVДЗ — инвестиции в дебиторскую задолженность;
S — планируемый объем реализации продукции в кредит;
V — переменные затраты как процент от валового объема реализации (затраты на производство, связанные с хранением запасов, административные расходы кредитного отдела и другие переменные затраты);
DSO — средний период оборачиваемости дебиторской задолженности (в том числе с учетом просроченных платежей), в днях.
Для оценки последствий изменения кредитной политики целесообразно использовать приростный анализ, в рамках которого определяется размер увеличения (уменьшения) объема реализации и затрат в результате изменения отдельных параметров кредитной политики. При либерализации кредитной политики посредством предоставления больших скидок, удлинения периода кредитования, смягчения политики по взиманию просроченной задолженности, смягчения стандартов кредитоспособности компания может ожидать увеличения объема реализации. В то же время это потребует дополнительных инвестиций для покупки большего объема сырья, материалов, рабочей силы, увеличатся затраты на поддержание возросшей дебиторской задолженности, увеличатся объем безнадежных долгов, расходы, связанные с предоставлением скидок и т.д.
В процессе приростного анализа сравниваются между собой дополнительные приростные доходы и дополнительные расходы, и в случае ожидания положительной приростной прибыли решение в сторону изменения кредитной политики может быть положительным (при условии полной компенсации возможного риска).
Для определения прироста дебиторской задолженности в результате изменения кредитной политики при условии увеличения объема реализации используется формула:
ΔДЗ = ((DSOn — DSOo)(Sо / 365)) + V(DSOn(Sn — So) / 365),
где So — текущая валовая выручка от реализации;
SN — прогнозная валовая выручка от реализации;
V — переменные затраты как процент от валового объема реализации (за исключением потерь от безнадежных долгов, текущих расходов, связанных с финансированием дебиторской задолженности, и затраты на предоставление скидок);
DSOо — период инкассации дебиторской задолженности до изменения кредитной политики, в днях;
DSOn — период инкассации дебиторской задолженности после изменения кредитной политики, в днях.
Для определения прироста дебиторской задолженности в результате изменения кредитной политики при условии уменьшения объема реализации используется формула:
ΔДЗ = ((DSOn — DSOo)(SN / 365)) + V(DSOo(Sn — So) / 365).
Далее можно определить влияние изменений кредитной политики на доналоговую прибыль компании:
ΔР = (Sn — S0)(1 — V) — kΔДЗ — (BnSn — BoSo) — (DNSNPN — DoSoPo),
где k — стоимость капитала, инвестируемого в дебиторскую задолженность;
BN — средний объем безнадежных долгов при новом объеме реализации (процент от валового объема реализации);
Во — средний объем безнадежных долгов при текущем объеме реализации (процент от валового объема реализации);
DN — предполагаемый процент торговой скидки при новом объеме реализации;
Do — процент торговой скидки при текущем объеме реализации;
PN — доля объема реализации со скидкой в валовом объеме реализации после изменения кредитной политики, в %;
Ро — доля объема реализации со скидкой в валовом объеме реализации до изменения кредитной политики, в %.
Компания «Х» осуществляет реализацию продукции в соответствии с разработанной кредитной политикой. Выручка от реализации в 2006 г. составила 960 477 тыс. руб. Переменные затраты составляют 92% объема реализации, цена капитала, инвестируемого в дебиторскую задолженность, — 12%, безнадежные долги — 1% объема реализации, период инкассации — 23 дня, торговая скидка — 1% при оплате до 5 дней, срок кредита — 20 дней.
Рассматривается возможность изменения кредитной политики посредством увеличения скидки до 3%, удлинения срока кредита до 30 дней. Предполагается, что изменение кредитной политики обеспечит увеличение объема реализации до 1 100 000 тыс. руб., безнадежные долги останутся на том же уровне, период инкассации составит 35 дней.
Рассмотрим, как изменится дебиторская задолженность при этих условиях, для чего воспользуемся формулой прироста дебиторской задолженности с учетом увеличения объема реализации: ΔДЗ = ((35 — 23)(960 477 / 365)) + 0,92(35(1 100 000 -960 477) / 365) = 43 886 тыс. руб.
Таким образом, при увеличении периода кредитования дополнительно необходимо будет инвестировать 43 886 тыс. руб. в дебиторскую задолженность. В этой формуле учтены приростные затраты на дебиторскую задолженность, связанные с прежним объемом реализации, и затраты, связанные с приростом объема реализации. В приростных затратах на дебиторскую задолженность, связанных с прежним объемом реализации, учтены затраты прямого финансирования и альтернативные затраты. В затратах, связанных с дебиторской задолженностью, обусловленной приростом объема реализации, учтены только затраты прямого финансирования.
Далее оценим влияние новой кредитной политики на доналоговую прибыль компании:
ΔР = (1 100 000 — 960 477)(1 — 0,92) — 0,12 × 43 886 — (0,01 × 1 100 000 — 0,01 × 960 477) — (0,03 × 1 100 000 × 0,5 — 0,01 × 960 477 × 0,5) = -7197 тыс. руб.
Таким образом, мы видим, что изменение кредитной политики для анализируемой компании не выгодно, по крайней мере при данных условиях, поскольку прогнозируется сокращение прибыли.
Определение стандартов кредитоспособности дебиторов — одна из основных задач кредитной политики компании. При оценке кредитоспособности (риска неплатежа) потенциальных клиентов можно использовать следующие критерии:
· общее время работы с данным покупателем;
· объем хозяйственных операций с покупателем и стабильность их осуществления в предшествующие периоды;
· показатель оборачиваемости дебиторской задолженности по данному покупателю;
· объемы и сроки просроченной дебиторской задолженности;
· финансовые показатели деятельности покупателя;
· конъюнктуру товарного рынка;
· неформальную оценку значимости клиента работающим с ним менеджером.
Для определения числового значения кредитного рейтинга клиента все вышеперечисленные критерии должны быть переведены в 100-балльную шкалу. При этом наивысший балл в этой шкале присваивается наиболее предпочтительному значению. Затем каждому критерию присваивается вес значимости и выводится сводный рейтинг клиента.
Веса значимости могут быть либо проставлены экспертно, либо определены с помощью коэффициента корреляции на основании статистики за прошлые периоды путем определения влияния каждого из критериев на погашение дебиторской задолженности.
По результатам оценки все клиенты могут быть распределены в группы следующим образом:
· А: при наборе 70 баллов и выше. Покупатели, которым кредит предоставляется на стандартных условиях, а также возможны эксклюзивные условия в случае стратегической значимости конкретного покупателя или предполагаемых экономических выгод в будущем;
· В: от 50 до 70 баллов. Покупатели, которым кредит может быть предоставлен в ограниченном объеме. Ограничение может накладываться на сумму кредита или на отсрочку платежа с последующим жестким контролем срока оплаты;
· С: менее 50 баллов. Кредит покупателям не предоставляется.
Хотя большинство решений, связанных с предоставлением кредитов, являются субъективными, некоторые компании используют статистические методы оценки кредитоспособности своих клиентов, а именно множественный дискриминантный анализ.
В данном анализе в качестве зависимой переменной выступает вероятность невыполнения обязательств, а в качестве независимой — параметры, характеризующие финансовую устойчивость клиента и его ликвидность, например, коэффициент быстрой ликвидности, доля заемного капитала в общей сумме источников, срок существования фирмы клиента и т.п. В рамках данного анализа устанавливается связь между отдельными факторами и вероятностью невыполнения обязательств, таким образом вычисляется показатель рисковости клиента. По результатам такого анализа клиенты также ранжируются на группы риска, в соответствии с которыми разрабатываются стандарты кредитования наименее рисковых групп.
Минимально допустимый кредитный рейтинг покупателя (вероятность оплаты товара), при котором клиенту может быть предоставлен кредит, рассчитывается по следующей формуле:
где S — объем предполагаемой закупки клиентом;
С — себестоимость данного объема товара;
T — срок, на который может быть предоставлен кредит;
r — ставка альтернативного дохода для предприятия.
Например, клиент планирует приобрести товар на сумму 2 000 000 руб., себестоимость данного объема товара составляет 1 840 000 руб., срок кредита — 20 дней, ставка альтернативного дохода для предприятия составляет 12% (например, компания может предоставить заем другой организации под эту ставку). Определим кредитный рейтинг клиента:
Rmin = 1 840 000 × (1 + 0,12 × 20 / 365) / 2 000 000 = 0,93.
Интерпретация полученного результата следующая: если кредитный рейтинг клиента выше Rmin , то имеет смысл продавать товар в кредит этому клиенту, если меньше — то невыгодно.
Критерии предоставления кредита включают в себя определение максимально возможного срока кредита и размера скидки.
Возможный срок кредита обычно взаимосвязан с величиной скидок, предоставляемых, если покупатель оплачивает товар ранее.
Величина приемлемой скидки рассчитывается по следующей формуле:
q = r / [r + 365 / (T — t)], где r — ставка альтернативного дохода, q — величина предоставляемой скидки; t — срок действия скидки; Т — срок кредита.