Анализ продаж: ТОП методов
Завершаем разговор о методах анализа продаж
Метод помогает определить, какие факторы и как сильно влияют на продажи товаров и услуг в разные периоды. Чтобы провести данный анализ, компании необходимо понимать: прибыль складывается из выручки за вычетом расходов, а выручка, в свою очередь, зависит от того, сколько товара продано и по какой цене.
Метрика методики представляет собой таблицу, в которой все продажи разложены по разным показателям. Компания анализирует изменения по каждому товару и выявляет фактор, который повлиял на размер выручки в текущем периоде.
Общее изменение выручки находим:
На примере абрикоса ∆ВП = ВП1 – ВП 0 =9875-8580=1295 (д.е)
При этом влияние цены на рост выручки находим по формуле:
Так же на примере абрикоса ∆ВП(Ц) = (125-110)•79= 1185 (д.е.)
А влияние объема на рост выручки находим по формуле:
Так же на примере абрикоса ∆ВП(Q) = (79-78)•110= 110 (д.е.)
Проверяем в сумме получаем общее отклонение:
Для тех товаров, которые ранее не выпускались (не продавались) заполняем последний столбец. Таким образом, мы можем увидеть причины роста выручки по отдельным позициям.
Чтобы грамотно управлять процессом, собственнику бизнеса не обойтись без регулярного анализа продаж. Только так можно вовремя увидеть возможности для роста и скорректировать ошибки.
В первую очередь нужно провести анализ динамики продаж, который помогает увидеть, где вообще сейчас находится компания, и выявить отклонения от плана. Далее важно понять, какая категория клиентов приносит наибольшую выручку, как правильно подобрать ассортимент товара и управлять бюджетом. В этом бизнесу поможет ABC-анализ.
Чтобы выяснить, когда и сколько закупать товара, используйте XYZ-анализ продаж. Метод поможет увидеть, насколько устойчив спрос на продукцию в разные периоды. Определиться, в какой товар вкладывать больше денег, поможет сегментирование клиентов и продуктов по матрице BCG.
Если у компании много точек продаж, важно постоянно анализировать эффективность каждой торговой площадки, используя анализ структуры чека.
Цель контрольного анализа объёма продаж — сравнить фактические показатели с тем, что было запланировано. Факторный анализ поможет увидеть, какие факторы повлияли на рост или снижение выручки, объема продаж и другие показатели.